I.
Статья 5 федерального закона «О банках и банковской деятельности» прямо закрепляет за кредитными организациями право на оказание консультационных услуг. Однако можем ли мы сказать, что кредитные организации используют это право «на всю катушку»? Увы, нет. Объяснение этому простое: основная операция, которую банки предлагают своим клиентам – кредитование, тяготеет к так называемым пассивным доходам, не требующим от банка чрезмерно больших трудозатрат, тогда как консультационные услуги к таковым не относятся.
Действительно, при кредитовании трудозатраты банка сводятся только к проверке кредитоспособности потенциального заемщика, предлагаемого им обеспечения, надлежащей фиксации сделки в автоматизированной банковской системе да периодической (раз-два в месяц) проверке залога с оформлением соответствующего акта. В остальном, как только кредитная организация «включила счетчик», то он начинает щелкать автоматически, начисляя доход и не требуя иных трудозатрат, разве только в виде напоминания заемщикам о приближении очередной даты уплаты процентов и фиксации их поступления. Сложности, а, следовательно, и трудозатраты, которые могут возникнуть в том случае, если кредит станет проблемным, больше свидетельствуют о некачественном рассмотрении кредитной заявки и являются скорее исключением, нежели правилом.
Однако это еще не все. В отличие от кредитования, являющегося сугубо банковской операцией, деятельность по оказанию консультационных услуг не нуждается в специальной правоспособности, а значит - более конкурентна, ибо не требует высокого имущественного ценза для выхода на рынок, характерного для функционирования кредитных организаций. В этой связи кому-то может показаться противоестественным указывать кредитным организациям на сферу деятельности, для которой присуща повышенная конкуренция.
Однако в случае, когда у банка иссякает очередь качественных заемщиков, у него возникает дилемма: или продолжать процесс кредитования, «опускаясь» до заемщиков, которых никак нельзя назвать завидными, и тем самым принимая исключительно высокие риски, или диверсифицировать свою деятельность, предлагая своим клиентам иные виды услуг, которые оплачиваются в форме гонораров или комиссий и не ведут к росту активов или пассивов банка. Каждый банк по-своему решает эту дилемму.
Тем не менее, когда приходится выбирать из двух зол, то последняя возможность – и в частности, оказание консультационных услуг – представляет собой не самый худший вариант.
На подобную деятельность банки вынуждены обращать внимание и в том случае, когда им не хватает относительно дешевых ресурсов для осуществления активного кредитования, а жить, как говорится, надо – именно такая ситуация сложилась у многих банков в результате последнего кризиса. Хорошо еще, что в отличие от кризиса 1998 года, ситуация с ликвидностью банковской системы была купирована Банком России, у которого хватило ресурсов, накопленных в предшествующие «тучные» годы.
Консультационные услуги кредитных организаций позволяют не только в определенной степени расширить продуктовый ряд, традиционно предлагаемый клиентам (кредитно-расчетное и депозитное обслуживание), но и способствуют расширению клиентуры, повышают прибыльность и ликвидность коммерческого банка. Развитие этих услуг содействует:
а) универсализации банков;
б) расширению небанковских видов деятельности в структуре их операций;
в) созданию у коммерческих банков имиджа финансовых супермаркетов, которые оказывают клиентам кредитные, расчетные и смежные с ними услуги, всесторонне обслуживающие клиентуру.
Такие тенденции наблюдаются и в деятельности иностранных банков. Это связано с новыми требованиями к банковскому капиталу. Согласно им банки должны увеличивать свой капитал, одновременно с этим снижая долю активов в балансе. Из-за этого банки во всем мире вынуждены развивать новые формы услуг, которые приносят доход и в то же время позволяют избежать добавления к балансу рискованных активов или использования скудных ресурсов.
Тенденция превращения банков в «финансовые супермаркеты» объясняется тем, что многие клиенты предпочитают совершать все свои операции у одного поставщика финансовых услуг, вместо того чтобы делать это, посещая множество банковских организаций. По данным некоторых источников, до половины домохозяйств предпочитали подобный метод банковского обслуживания.
В то же время нельзя не отметить, что другая половина населения, обслуживаемого банками, предпочитает иметь дело с несколькими финансовыми учреждениями. Не исключено, что представители этой группы населения считают рискованным связывать свои финансовые потребности лишь с одной кредитной организацией, а потому диверсифицируют свои риски. К тому же они более щепетильны к качеству и ценам банковских услуг, предпочитая приобретать необходимые услуги в разных местах, но по более низким ценам и лучшего качества.
Сказанное свидетельствует о том, что в банковской сфере есть место как для специализированных финансовых учреждений, предлагающих ограниченный набор услуг и управляемых максимально эффективно, так и для универсальных банков, предлагающих максимально широкий спектр финансовых услуг и за счет этого снижающих риск для отдельного банка. При отрицательной корреляции между движением денежных средств от новых услуг и аналогичным потоком от имеющегося продуктового ряда риск для общего потока денежных средств данного банка сводится к минимуму, поскольку снижение денежного потока от продажи существующих услуг будет в такой же пропорции уравновешиваться увеличением объема продаж новых услуг.
Конечно, если денежный поток от новых услуг принимает более рискованный характер по сравнению с прежними услугами, тогда вложение значительной доли банковских средств в новые услуги может повысить неустойчивость общего потока денежной наличности банка.
В целом же степень снижения риска в связи с диверсификацией финансовой деятельности зависит от многих факторов. К ним, в частности, относятся:
1. Движение денежной наличности или прибыль от существующих банковских услуг.
2. Движение денежной наличности или прибыль, ожидаемая от реализации новых банковских услуг.
3. Стандартное отклонение, связанное с денежным потоком или прибылью от имеющихся банковских услуг.
4. Стандартное отклонение денежного потока или прибыли от новых услуг.
5. Корреляция между потоками денежной наличности от новых и уже существующих банковских услуг.
6. Пропорциональность объема банковских ресурсов, привлекаемых к производству и поставкам каждой из услуг (пока соотношение между предоставляемыми услугами находится в равновесии, банк может перераспределять собственные ресурсы для производства и поставок новых услуг, избегая риска снижения возможных выгод от производственной диверсификации).
Несмотря на возможную жизнеспособность как универсальных, так и специализированных банков в финансовой сфере, ясно, что размер банка или небанковской кредитной организации является решающим фактором в определении типа и диапазона услуг, предлагаемых обществу. Как правило, к универсальности тяготеют крупные банки, с увеличением размеров банка возрастает число предоставляемых услуг. Развивающийся банк обычно выходит на новые рынки, потребности которых в финансовых услугах могут отличаться от потребностей тех рынков, которые этот банк обслуживал прежде. Кроме того, более крупный банк, обладающий более опытным управленческим персоналом, большей капитальной базой и широко использующий преимущества географической диверсификации, обычно лучше может противостоять риску, связанному с развитием и предложением новых услуг. Следовательно, в развитии новых услуг банки бόльшего размера обладают и бόльшими преимуществами.
К сожалению, наряду с преимуществами, которыми обладает крупный банк в создании новых услуг, возникает также риск обслуживания. Расширение спектра предлагаемых банковских услуг по мере роста размеров банка может привести к ослаблению организационного менеджмента, что снижает чувствительность банка к возрастающим потребностям рынка и эффективность контроля расходов. Управление банка все более дистанцируется от прямых контактов с клиентами. Во главу угла ставится количество предприятий и домохозяйств, пользующихся услугами банка, а не возможность развивать продолжительные и взаимовыгодные отношения со своими клиентами. Бесспорно, те преимущества, которые могут быть получены вследствие увеличения размеров банка, экономии, достигаемой за счет масштабов производства (более эффективного использования малых ресурсов) и экономии, достигаемой за счет расширения ассортимента (более успешного использования эффективного набора различных форм банковских услуг), могут быть сведены на нет ростом цен, явившимся следствием ослабления контроля за ними со стороны менеджмента банка, и возросшими затратами на развитие новых банковских услуг.
II.
Принимая во внимание обилие новых финансовых услуг наряду со всем разнообразием старых, неудивительно, что многие субъекты экономической деятельности довольно плохо ориентируются в этом многообразии, а потому неспособны сделать правильный выбор и нуждаются в профессиональном советнике. И когда возникает такая потребность, активно действующие финансовые учреждения будут стремиться извлечь из нее прибыль. Одна из проблем, с которой можно столкнуться в этой области, состоит в том, что многие люди предпочитают пользоваться прямыми финансовыми консультациями своих друзей и родственников – пусть не всегда и не вполне компетентных, – поскольку они не желают платить за финансовые консультации, пока не увидят в этом для себя выгоды.
Все субъекты рано или поздно нуждаются в советах, но далеко не все из них обращаются за этим в банк. Крупные предприятия могут воспользоваться услугами универсальных банков, бухгалтерских фирм или консультантов. Вполне естественно, что специальные советы (консультации) этих организаций должны быть оплачены лицами, которые воспользовались их услугами, хотя услуги по коммерческому консультированию, предоставляемые банками маленьким и средним предприятиям, вероятно, должны быть дешевле, а в ряде случаев можно дать бесплатный совет. Качество предоставляемых услуг, строго говоря, зависит от опыта специалистов банка, которые дают совет. Однако тот факт, что услуга является недорогой, обычно обладает притягательной силой для клиента.
Банки могут оказывать своим клиентам различные консультационные услуги, которые связаны не только с разъяснением особенностей деятельности кредитной организации, но и с квалифицированными консультациями в области экономики и финансов предприятий различной специализации. Что же это за консультации?
Обычно услуги по коммерческому консультированию, предоставляемые банками, охватывают следующие области.
1) Цели бизнеса. Помощь предприятию в определении его корпоративных целей, в разработке долгосрочного плана для достижения этих целей, а также в сопоставлении реально достигнутых результатов с запланированными.
2) Бюджетирование (планирование доходов и расходов). Объяснение и подчеркивание важности бюджета для бизнеса как средства для достижения запланированных результатов, объяснение, как может быть подготовлен бюджет и какие допущения (предположения) могут быть сделаны для его подготовки; оценка реальных результатов на основе бюджетирования и количественная оценка отклонений.
3) Учет затрат. Помощь клиенту в выборе системы учета затрат и объяснение, как можно пользоваться этой системой. Должны быть объяснены различные способы учета затрат (составление сметы), такие как маржинальный учет затрат, абсорбционный учет затрат, стандартный учет, а также способы составления сметы на выполнение работ (например, строительные контракты).
4) Политика ценообразования. Консультирование включает объяснение различных способов формирования цен, чувствительности рынка к изменению цен и представления клиенту рыночной информации, которая может помочь при принятии решения по ценообразованию (Советы по ценообразованию могут потребоваться в том случае, если плохо продуманные цены на товары или услуги отрицательно сказываются на обороте компании и/или прибыли).
5) Управление кредитами. Клиенту можно дать совет по величине и длительности предоставления кредита потребителям, проанализировать сомнительные долги и дать рекомендации по улучшению процедуры взыскания долгов.
6) Движение денежных средств. Планирование и контроль движения денежных средств имеют принципиальное значение для любого предприятия. Клиенту можно напомнить о важности прогнозирования движения денежных средств, частоты прогнозирования и длительности периода прогнозирования (например, еженедельный прогноз движения денежных средств или месячный, квартальный, годовой прогнозы). Наблюдения за реальным движением денежных средств и его сравнение с бюджетом.
7) Управление запасами. Помощь клиенту в определении запасов, ведении своевременного и аккуратного учета запасов, налаживании связи между управлением производством и управлением уровнем запасов готовых изделий (для промышленных предприятий), советы по страхованию запасов.
8) Управленческий учет. Если клиент не может наладить управленческий учет, то ему можно порекомендовать тип информационной системы, которая должна быть установлена на предприятии.
9) Бухгалтерский и финансовый учет. Консультационные услуги могут распространяться и на налаживание по просьбам клиентов ведения учета, составление отчетности, заполнение расчетных документов. Если предприятие имеет неадекватную бухгалтерию, то его руководителям можно посоветовать установить подходящую систему учета и соответствующее офисное оборудование, дать рекомендации по составлению внутренних финансовых отчетов (отчет о прибыли и убытках, баланс и т.д.).
10) Оценка вложений. Совет и помощь в разработке инвестиционных проектов, включая способы оценки капитальных вложений, например, будущая и текущая стоимость денег.
11) Финансирование. Консультирование по возможным источникам финансовых ресурсов, включая получение ссуды, продажу активов, лизинг и дисконтирование векселей. Кроме того, советы по эффективному использованию имеющихся средств (в ряде случаев объем привлеченных финансовых средств не соответствует масштабам коммерческих операций, проводимых компанией).
12) Импорт/экспорт. В банках всегда имеется достаточно специалистов в области внешнеэкономической деятельности, маркетинга и права, которые могут проконсультировать клиента по вопросам финансирования международной торговли, поиска агентов и дистрибьюторов за рубежом, предоставления информации о зарубежных рынках и советы по страхованию экспортных кредитов или международного факторинга. Важным видом консультационных услуг может быть оказание помощи клиентам в прогнозировании обменных курсов иностранных валют.
Таким образом, оказываемые банками консультационные услуги могут варьироваться в широких пределах. Оказанием консультационных услуг могут заниматься как менеджеры подразделений, так и служащие специально создаваемого консультационного отдела.
Оплата консультационных услуг производится в зависимости от продолжительности, сложности консультаций и квалификации работника их оказывающего.
Что касается финансового консультирования частных лиц, практикуемого в настоящее время, то оно охватывает широкий по типу и сложности диапазон методов: от простых вспомогательных до сложных пакетов программ, включающих личные беседы с клиентом, составление финансовых отчетов, отражающих текущее и планируемое финансовое положение клиента. В простейших консультационных программах клиент заполняет анкету и передает ее банку для обработки и анализа, а затем получает по ней отчет. Поскольку при использовании более простых программ финансового планирования клиент затрачивает собственное время для сбора необходимой информации, то стоимость предоставляемых в этом случае рекомендаций, как правило, невысока. Отдельные банки разработали перспективные программы, часто проводимые в жизнь с помощью почтовых уведомлений или мобильной связи, посредством которых клиенту предлагается воспользоваться некоторыми другими услугами банка.
Контроль расходов – ключ к выгодной реализации программ финансового консультирования и планирования. В идеальном случае каждый клиент получил бы наибольшую выгоду от всестороннего финансового планирования, в котором давался бы анализ его налогового положения, подверженности инфляции и безработице и страхового обеспечения. К сожалению, большие расходы на операции и осуществление всеобъемлющего финансового планирования вынудили многие банки обратиться к предоставлению частичных услуг по планированию, предлагая консультации по одному или нескольким аспектам финансовой ситуации клиента, например, только по пенсионному обеспечению или паевым инвестиционным фондам.
Мелкие банки без особых проблем могут предложить ограниченный набор услуг по финансовому планированию, связанных главным образом со страхованием и обеспечением финансовой безопасности. Однако при предоставлении таких услуг обнаруживается, что необходимо страховать пассивы и соблюдать осторожность в рекомендациях по отдельным инвестициям в связи с возможной ответственностью банка, если они производятся не очень удачно. В таких случаях разумно заключить письменное соглашение между клиентом и банком, в котором оговаривалось бы, что клиент должен сам принимать инвестиционные решения и что он, а не банк должен нести полную ответственность за их последствия.
В интересах банка поощрять клиента к развитию аналитического подхода к финансовому контролю и управлению денежными средствами; особенно это касается юридических лиц. Если предприятие сталкивается с трудностями, из которых ему не выбраться, то оно будет ликвидировано и станет "утраченным" клиентом. Банк выиграет от успехов, процветания и расширения своих предприятий-клиентов, поэтому рекомендации клиентам – хорошая банковская практика. Потенциальные выгоды от профессионального консультирования следующие:
а) помощь клиенту в достижении успехов, от чего в конечном итоге выигрывает сам банк;
б) привлечение новых клиентов к сотрудничеству с банком;
в) укрепление сотрудничества между клиентами и банком;
г) укрепление имиджа банка в качестве организации, к которой всегда можно обратиться за содействием;
д) даже независимый совет (то есть совет не в интересах банка непосредственно) может привести к укреплению сотрудничества клиента с банком или с одним из его подразделений.
Нельзя не отметить то обстоятельство, что на клиентов производит крайне негативное впечатление ситуация, когда персонал банка плохо ориентируется в том продуктовом ряде, который предлагает банк своим клиентам. Было бы целесообразно, если бы банк периодически, допустим, раз в год осуществлял контроль знаний работников фронт-офиса, касающихся продуктового ряда, предлагаемого банком своим клиентам. Подобный контроль может осуществляться различными способами: например, в ходе проведения аттестаций на заседании аттестационной комиссии, в которую входят наиболее опытные и эрудированные специалисты банка, или в виде «контрольной закупки», когда работнику конкретного обособленного подразделения, звонит сотрудник головного банка, осуществляющий контроль, и, представившись клиентом, который желает, чтобы ему оказали определенную услугу, начинает проверять, насколько компетентно отвечает работник фронт-офиса на вопросы по поводу того или иного банковского продукта. Все это позволит повысить ответственность сотрудников кредитной организации, работающих с клиентами, будет способствовать повышению их профессионального уровня и содействовать укреплению имиджа банка.
III.
Единственное требование, которое предъявляется к консультационным услугам, равно как и к любым другим сделкам, совершаемым кредитными организациями, со стороны закона «О банках и банковской деятельности», заключается в том, чтобы они оказывались в соответствии с законодательством Российской Федерации. Из этого следует, что основополагающим законодательным актом, которым следует руководствоваться при оказании этих услуг, является Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ), а точнее его глава 39 «Возмездное оказание услуг», поскольку в пункте 2 статьи 779 ГК РФ прямо говорится, что правила этой главы применяются к договорам оказания услуг связи, медицинских, ветеринарных, аудиторских, консультационных, информационных услуг, услуг по обучению, туристическому обслуживанию и иных, за исключением услуг, оказываемых по договорам, предусмотренным главами 37, 38, 40, 41, 44, 45, 46, 47, 49, 51, 53 ГК РФ.
Общая формула возмездного оказания услуг гласит, что по договору возмездного оказания услуг исполнитель (в нашем случае это банк) обязуется по заданию заказчика, то есть клиента, оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги. При этом хотелось бы заострить внимание читателя на одном тонком моменте. Давая нормативную дефиницию договора возмездного оказания услуг, законодатель в пределах предоставленной ему компетенции и с целью определения специфических особенностей данного вида договоров, которые позволяли бы отграничить его от других, в пункте 1 статьи 779 ГК РФ предметом данного договора называет только совершение определенных действий или осуществление определенной деятельности исполнителем.
Определяя исчерпывающим образом такое существенное условие договора, как его предмет, законодатель не включил в понятие предмета договора возмездного оказания услуг достижение результата, ради которого он заключается. Выделение в качестве предмета данного договора совершения определенных действий или осуществления определенной деятельности обусловлено тем, что даже в рамках одного вида услуг результат, ради которого заключается договор, в каждом конкретном случае не всегда достижим, в том числе в силу объективных причин. Это значит, что, если результат, ради достижения которого клиент обратился за консультацией и/или информацией в банк, не будет достигнут, то в этом нет никакой вины консультанта или лица, предоставившего информацию, то есть банка.
Следовательно, заключая договор возмездного оказания услуг, стороны, будучи свободны в определении цены договора, сроков его исполнения, порядка и размера оплаты, вместе с тем не вправе изменять императивное требование закона о предмете данного договора. Другими словами, оплата консультационных и/или информационных услуг не может быть обусловлена достижением того результата, на который рассчитывает клиент-заказчик.
