«Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна. Так сказать, прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ очевиден: отнимать их у других. Поэтому, так или иначе, вам придется взяться за оружие и приготовиться к атаке на конкурентов» - так пишет Джек Траут в самом начале предисловия к своей книге.
Собственно, «репозиционирование» и есть элемент той самой борьбы, когда бизнес необходимо подстроить под новые реалии, клиентам объяснить, чем вы лучше именно сегодня, а не вообще и т.д. Простое репозиционирование в состоянии увеличить сбыт товара или услуги, изменить их ценность в глазах потребителя или поменять позиции конкурентов. Все это автор подкрепляет фактами и примерами.
На самом деле, даже сама эта книга уже яркий пример этого самого пресловутого «репозиционирования». Действительно, это обычное пособие по маркетингу, включающее кучу общеизвестных (ну, или просто относящихся к «мирному времени») методик и решений. Зато, грамотно завернув все это в новую обертку, автор преподносит читателю как бы новый и именно сегодня особенно актуальный продукт.
Что ж, Джек Траут действительно профессионал в сфере маркетинга - президент компании "Trout & Partners", одной из крупнейших фирм в Америке с офисами в 13 странах. Ее клиентами являются - AT&T, Audi, Burger King, DuPont, Intel, IBM, MasterCard, Procter & Gamble, Sotheby's и еще куча всемирно известных брендов. Стоит заметить, что изобрести действительно новый успешный «антикризисный» товар практически нереально. Нет, конечно, можно предложить покупателю скидки на какой-нибудь неликвид с низкими потребительскими свойствами, однако, даже в кризис мало кто готов отказываться от привычного уровня и переходить на товар более низкой категории. А значит, почти все создают новые бренды для… старого товара. Ну, например, заворачивают дешевые конфеты в новую упаковку и продают по $1: «ура, мы выпустили качественный доступный товар». Покупатели радостно расхватывают, не догадываясь, что это те же самые конфеты, которые и до кризиса стоили $1, только тогда назывались по-другому…
Однако если б все было уж совсем так просто, то репозиционированию бы не посвятили целую книгу. Аспекты клиентского восприятия намного шире. Достучаться до мозга клиента - операция многоходовая. Читайте, пробуйте. Кстати, если вы все-таки купили эту книгу, то, наверное, мысли в ней не такие уж пустые – до вашего же мозга автору как продавцу удалось достучаться.
