Филипп ДЕЛЬПАЛЬ
Президент «БНП Париба Восток»,
Генеральный директор
российского подразделения Cetelem
Исторически данное направление банковских услуг возникло с целью поддержания покупательской активности зарождающегося среднего класса, при этом совокупный объем выданных кредитов удваивался ежегодно, начиная с 2003 года. К концу первого полугодия 2008 года, объем выданных кредитов превысил 124 млрд. долларов США. Подобные темпы роста можно объяснить динамикой развития российской экономики, которая довольно точно вписывается в профиль быстроразвивающегося рынка потребительского кредитования.
В 2007-2008 мы оказались свидетелями переломного момента на рынке, вызванного ухудшением глобальных экономических условий. Увеличение процентных ставок оказало свое влияние на уровень спроса на потребительские кредиты. Что касается предложения, некоторые игроки, в особенности те из них, которые специализировались в сфере долгосрочных кредитов (ипотека), заметно снизили свою активность из-за кризиса ипотечного кредитования и значительного ухудшения общего качества кредитных портфелей.
Кризис ликвидности заставил участников рынка пересмотреть практику фондирования и управлениями рисками – ключевые условия сохранения их положения на рынке. В результате, нарушение связи между объемами и ростом прибыли становится для банков одной из ключевых проблем, т.к. большие объемы уже не обязательно ведут к росту прибыли.
Наряду с этим усиление контроля со стороны регулирующих органов и необходимость удержания доли рынка в условиях серьезной конкуренции заставили многих лидеров банковского рынка отказаться от скрытых комиссий, стать более прозрачными для клиентов, что, в свою очередь, привело к снижению эффективных ставок на рынке потребительского кредитования. Несомненно, на начальном этапе развития рынка практика применения скрытых комиссий и высоких эффективных ставок позволяла участникам рынка компенсировать высокие риски, сегодня же ситуация в этом отношении заметно улучшается.
В новых рыночных условиях банки вынуждены решать новую задачу – улучшение качества кредитных портфелей с целью сокращения рисков и сохранения уровня прибыльности. Российские банки начали уделять больше внимания созданию эффективных систем управления рисками и скоринговых технологий. В контексте недостатка ликвидности банки, потерявшие доступ к дешевым источникам финансирования, более серьезно, чем когда-либо, концентрируются на качественном управлении рисками, так как, в отличие от проблемы ликвидности, это сфера, которой они могут управлять и которую они в состоянии улучшить с целью сохранения своего стабильного положения в условиях высокой волатильности рынка. Это приводит, среди всего прочего, к введению более строгих требований к заемщикам, а также побуждает некоторых участников рынка повысить процентные ставки по продуктам потребительского кредитования с целью удержания на прежнем уровне доходности, когда стоимость финансирования для многих игроков неуклонно возрастает.
Какие изменения произойдут на рынке?
Чтобы адаптироваться к более жестким рыночным условиям, ключевым игрокам придется изменить подход к ведению бизнеса, перейдя от общих планов по экспансии к более сложной стратегии роста, которая должна охватывать следующие сферы:- Повышение эффективности за счет снижения расходов,
- Реакция на ухудшение условий финансирования путем оптимизации инструментов управления рисками, а также повышения производительности претензионно-коллекторской деятельности,
- Ускорение темпов роста путем выхода в регионы с большим потенциалом, ориентация на новые сегменты клиентской аудитории за пределами банковских услуг благодаря модернизации предлагаемой продуктовой линейки и оптимизации каналов дистрибуции с выделением таких особых каналов продаж, как Интернет и брокерские услуги,
- Более эффективная работа с существующей клиентской базой, разработка банками стратегий перекрестных продаж.
Развитие рынка и его влияние на отношения между банками и розничными партнерами
Выход рынка на более зрелый уровень также окажет влияние на отношения между специализированными и универсальными игроками, а также на модель взаимоотношений между розничными партнерами и банками, в которой последние будут стремиться расширить свои направления деятельности и текущее предложение без необходимости привлечения дополнительных операционных расходов.
Первая тенденция будет заключаться в усилении позиций узкоспециализированных участников рынка (работающих как «фабрики кредитов»), благодаря их значительным конкурентным преимуществам: концепция продукта, специализированные знания и опыт, в частности, в сфере ИТ и управления рисками, широкая сеть дистрибуции, позволяющая накопить значительную клиентскую базу, мощные бренды и локальное присутствие.
Дальнейшее развитие банковского рынка и рост объемов потребления приведет к появлению новых моделей взаимодействия между банками и торговыми партнерами. Данная модель, широко представленная в Европе, является взаимно выгодной формой сотрудничества для обеих сторон. В зависимости от причин и мотивации к заключению партнерских соглашений со сторон торговых партнеров (ритейлеров и автодилеров) и со стороны банков, образуются различные модели сотрудничества.
Для ритейлеров заключение партнерских соглашений – это возможность лучше управлять процессом продаж в кредит, обеспечить единый маркетинговый подход в направлении программ кредитования и, в конечном счете, увеличить объемы продаж и повысить лояльность покупателей путём внедрения специальных программ. При этом у ритейлера нет необходимости нести значительные издержки, связанные с открытием своего собственного финансового подразделения или кэптивного банка. И последнее преимущество: вовлеченность в процесс кредитования обычно позволяет ритейлерам получить дополнительный источник прибыли, путем введения комиссий или схем участия в прибыли от предоставления финансовых услуг клиентам.
Для банков заключение партнерских соглашений обычно означает значительное расширение сети дистрибьюции благодаря доступу ко всей сети точек присутствия ритейлера / автодилера или определенной её части. Другим важным преимуществом партнерств с ритейлерами является то, что банк становится предпочтительным партнером на фоне других поставщиков финансовых услуг.
Партнерские программы, несомненно, претерпят определенные изменения в связи с эволюцией самого ритейла и автомобильного рынка, например, слияния и поглощения, изменения экономических, нормативных условий и условий конкурентной среды. Со временем, ритейлеры и банки будут имеет более четкое представление об идеальной схеме партнерства, отвечающего их требованиям, позволяющего им решать вопросы во многих аспектах их деятельности, таких как: возможные потери по выданным кредитам, планирование, увеличение объема продаж, и т.д.
Текущие рыночные условия требуют новых инициатив со стороны участников рынка потребительского кредитования, что приведет к выявлению новых тенденций в данном сегменте:
- С переходом к более зрелой стадии развития, экспресс-кредитование в точках продаж довольно скоро уступит место другим видам кредитования. При этом кредитование в точках продаж будет по-прежнему хорошим источником расширения клиентской базы.
- Уровень проникновения банковских услуг в регионах будет расти.
- Направление кредитных карт будет характеризоваться как стремительным ростом, так и высокими маржами по всем регионам России.
- Возможности на рынке ипотечного кредитования на данный момент ограничены в связи с кризисом ликвидности; при этом, его развитие будет продолжаться.
Как будут меняться отношения между клиентами и банками в России?
Во-первых, с точки зрения отношений между банком и клиентом существуют различия российского рынка банковских услуг и европейского. Чтобы понять эти разницу, достаточно ответить на простой вопрос: ‘Какую роль играет банк для клиента?’ В России клиенты обращаются в банки неохотно, и относятся к ним также как и к бюрократическим или административным учреждениям. При этом сами банки не стремятся изменить ситуацию, концентрируясь только на привлечении новых клиентов и завоевании большей доли рынка, а не на улучшении качества услуг. Российский рынок должен перейти и со временем перейдет на новую модель отношений с клиентом, что приведет и к смене восприятия банков в глазах клиентов и понимания клиентами их роли. В России люди часто меняют банки, в которых обслуживаются, и это логично, поскольку все еще немногие банки способны предоставлять высококачественные услуги, чтобы не только привлекать, но и удерживать клиентов. В Европе, напротив, между банком и клиентом обычно устанавливаются долгосрочные отношения. Например, вы можете взять первый кредит на оплату вашего обучения в одном банке, а позднее взять в том же банке кредит на покупку вашего первого автомобиля, еще позднее - ипотечный кредит, а когда у вас появятся сбережения, ваш банк может предложить вам открыть сберегательный счет, и т.д. Подобные отношения являются взаимовыгодными и для банка, и для клиента: клиент знает банк, банк знает клиента. Если возникают трудности, ваш банк может прийти на помощь, рассмотреть каждый индивидуальный случай. Так что, все дело – в построении более индивидуальных отношений с клиентом. Поэтому с постепенным переходом российского рынка на более зрелую стадию развития: с точки зрения продуктов, уровня проникновения банковских услуг, финансовой грамотности – отношения между банками и их клиентами становятся более цивилизованными. Крупные международные игроки, которые приходят на российский рынок, будут играть одну из ключевых ролей в данном процессе благодаря их опыту и культуре сервиса. Подобное развитие также вписывается в естественный процесс, связанный с ужесточением конкурентной среды, в которой банки испытывают острую необходимость удерживать существующих клиентов, а у клиентов, в свою очередь есть выбор: пользоваться услугами именного того банка, который ему понравится больше и с которым они готовы общаться на долгосрочной основе. Возможно, для некоторых банкиров и самих клиентов такая эволюция отношений не кажется очевидной, но это закономерная тенденция, которая будет все сильнее проявляться на российском рынке в ближайшие годы.
В завершение, хотелось бы подчеркнуть, что потребительское кредитование по-прежнему остается привлекательным и перспективным сегментом российского рынка финансовых услуг, который будет формироваться, в основном, в соответствии с общими экономическими тенденциями, включая и такие аспекты, как: ипотечное направление, процентные ставки, корпоративная ликвидность, и аппетит инвестиционных компаний в сфере секьюритизации. Наряду с этим, благодаря использованию новейших технологических достижений и нового потребительского самосознания, ведущие игроки постепенно придут к изменению условий игры на этом рынке. Понимание того, каким образом эффективно и своевременно реагировать на изменения рынка будет непременным условием для достижения желаемого уровня прибыльности бизнеса и доли рынка для его участников.
