Перед нами очередная, весьма занимательная теория успешных продаж. «Что общего у рассыпанных леденцов и процесса продаж? Практически все! Идя на встречу с возможным клиентом, вы приносите с собой «коробку с леденцами» - вашими знаниями и опытом. Многие продавцы «открывают коробку» при первой же возможности (позволяя «леденцам» высыпаться). Как только потенциальный покупатель заговаривает о вопросе, который может быть решен с помощью продукта или услуги такого продавца, тот сразу же начинает расхваливать свой продукт, обращая внимание на его преимущества, и для усиления эффекта приводит два-три сторонних мнения.
«Леденцы», «леденцы» и снова «леденцы»! Для них всех, разумеется, есть свое время: формальная презентация, демонстрация или изучение предложения. И даже в этом случае вам стоит обратить внимание лишь на те элементы, которые напрямую связаны с вопросами и проблемами, ранее высказанными вашими потенциальными покупателями» - это цитата из книги Дэвида Сэндлера. Не правда ли, интересное наблюдение? И таких наблюдений-законов в книге еще много. Будучи уже сравнительно опытным в бизнесе человеком, в возрасте 36 лет, Сэндлер потопил собственный бизнес и пошел работать наемным менеджером по продажам. В итоге, досконально изучив процесс, он вывел собственную теорию построения технологии общения с клиентом.
Методика Сэндлера основана на широко известном в психологии транзакционном анализе, согласно которому наше эго состоит из внутренних Ребенка (это наша эмоциональная часть), Родителя (нормы морали) и Взрослого (рациональное поведение). Любая продажа, таким образом, превращается в сделку с тремя людьми в одном лице. По мнению автора покупки совершаются на эмоциональном уровне и лишь, потом приобретают рациональное объяснение. Отсюда и задача продавца - сначала достучавшись до покупателя-Ребенка, заставить его произнести «Я хочу это!», а Родителя и Взрослого — заставить признать выбор продуманным и логичным.
