Готовая экосистема может стать для бизнеса конкурентным преимуществом, если банк сам тщательно соберет ее из сервисов, обеспечив «бесшовную» и надежную интеграцию

У крупных компаний эти процессы давно налажены, или они могут в любой момент их наладить с теми деньгами и людьми, которые у них есть. Иное дело – малый бизнес, который долго и мучительно выстраивает вокруг себя экосистему из сервисов и подрядчиков. И мне кажется, что готовая экосистема может стать для бизнеса конкурентным преимуществом, если банк сам тщательно соберет ее из сервисов, обеспечив «бесшовную» и надежную интеграцию.

По этому пути идет и Сбербанк, и другие банки – по крайней мере, те, кто рассчитывает на успех в сегменте малого и среднего бизнеса.

Для корпоративного бизнеса банка развитая экосистема дает очень много. Что именно?

Изменяет паттерн использования интернет-банка

В микробизнесе обычно каждый месяц бухгалтер или генеральный директор (если бизнес совсем маленький) входит в интернет-банк, чтобы начислить заработную плату своим сотрудникам. Мы хотим изменить это поведение, добавив в интернет-банк сервисы, которые руководители начнут использовать каждый день, например управленческий учет онлайн (сервис «Бизнес Аналитика») или систему контроля эффективности точек продаж (сервис «Моя торговля»). Так нашим интернет-банком станут пользоваться не только бухгалтеры, но и сотрудники, принимающие решения: ведь мы уже не просто расчетный банк.

Помогает удерживать клиентов

Надо признать, что все интернет-банки для корпоративных клиентов практически одинаковы. У всех стандартный набор сервисов, который отличается цветом кнопок. Если что-то пошло не так, клиент может безболезненно мигрировать из одного банка в другой.

Мы же хотим дать клиенту набор тесно связанных между собой продуктов. Например, если клиент использует наше расчетно-кассовое обслуживание, онлайн-бухгалтерию, «облачную» кассу, сервис гарантированных расчетов, то найти другой банк с таким же набором сервисов будет очень сложно. Безусловно, клиент может перейти в другой банк, найти внешние сервисы на рынке и купить их по отдельности. Но это будет дороже, а сервисы не будут интегрированы с банком и между собой. Клиенту придется вручную загружать выписки в бухгалтерию, заводить руками платежки в escrow-сервис. Поэтому мы хотим дать нашему клиенту пакет полезных сервисов, которые помогут его удерживать.

Повышает доходность бизнеса партнеров

Мы заинтересованы развивать партнерские сервисы, потому что прибыль от совместного проекта идет на развитие продукта компании, а его предлагают клиентам банка. Экосистема дает партнеру масштаб и возможность улучшить продуктовые характеристики своего сервиса, интегрировав их с банком или другими комплементарными сервисами, как произошло, например, с нашей «облачной» кассой и сервисом «Моя торговля».

Семейство сервисов под одной крышей

Все нужные клиенту сервисы можно создать in-house, в стенах банка. Купить отраслевую экспертизу, собрать команду, потратить месяцы на дорогостоящее тестирование гипотез. Причем секрет успеха не в том, чтобы выпустить в продакшн хороший код, а чтобы наладить процессы продаж и обслуживания клиентов.

За это время погруженные в тему финтех-компании уже несколько раз переработали свои продукты и адаптировали бизнес-модели к меняющемуся рынку. Мы же внутри банка должны будем пройти тернистый путь стартапа.

Тут надо мыслить в парадигме клиента – того самого малого бизнеса, над чьими проблемами мы работаем. Тогда становится очевидным, что на рынке есть компании с готовыми работающими решениями, экспертизой, командой, поддержкой, планами развития – к ним и нужно обратиться.

Каким бы отличным ни был функционал сервиса, это еще не бизнес. Нужна техническая поддержка. Нужно «дожимать» предоставленные банком лиды, продавать дополнительные услуги, возвращать клиента обратно в сервис

Когда выходит новый продукт, сопровождение клиента очень важно. Каким бы отличным ни был функционал сервиса, это еще не бизнес. Нужна техническая поддержка. Нужно «дожимать» предоставленные банком лиды, продавать дополнительные услуги, возвращать клиента обратно в сервис. Организовать такую работу на стороне банка – задача титаническая, а партнер все это уже умеет сам. Точнее, должен уметь, чтобы стать партнером. Тогда банку останется лишь правильно маршрутизировать клиента и заниматься дистрибуцией партнерского сервиса.

Кто на рынке всех милее

Итак, работать лучше по партнерской схеме. Причем включенный в экосистему партнер должен быть лучшим на рынке. Осталось отобрать лучших – и дело в шляпе! Загвоздка в том, чтобы понять, кто лучший, а кто только так выглядит.

  • Ключевой критерий – у партнера должен быть работающий digital-сервис. Не только команда инженеров, а бизнес, генерирующий доход. Если сервис актуальный и востребованный, он будет показывать рост прибыли.
  • Партнер должен быть готов работать по модели revenue sharing. Каждый рад работать на крупного заказчика, получая деньги за реализованные функции, но из-за этого всегда страдают продуктовая разработка и маркетинг. В результате сервис перестает развиваться. Если же мы делим прибыль, то и партнер будет сам развиваться и продвигать свой сервис, а мы продолжим привлекать новых клиентов и предоставлять данные, чтобы улучшить качества нового совместного white-label-сервиса.
  • Наш идеальный партнер – элемент экосистемы – закрывает одну и только одну потребность клиента. И ее он должен закрывать лучше всех, чтобы клиенту не надо было изучать рынок, сравнивать тарифы и возможности сервисов. Этот выбор мы должны сделать за него.

Интегрированное бизнес-пространство

Если не работать с партнером тесно, многих важных нюансов не узнаешь. Поэтому аудит качества и безопасности проводится во время «пилота», и путевку в жизнь партнерству дает только опыт реальной работы.

Сначала партнеры проходят у нас аудит качества и аудит безопасности. Так мы отбираем тех, с кем хотим запустить пилотный проект.

Как показывает наш опыт, многие финтех-проекты научились продавать свои пакетные услуги в банки, а с конечными b2b-клиентами работать не умеют. Поэтому мы выбираем самых эффективных и оставляем их на своей витрине

Так уж повелось, что продавец не рассказывает покупателю всю правду. У нас все точно так же. Пока идет «пилот», мы оцениваем организационную зрелость партнера. Смотрим, как он отвечает на звонки, как быстро устраняет технические проблемы, насколько эффективно конвертирует банковские лиды в сделки. Как показывает наш опыт, многие финтех-проекты научились продавать свои пакетные услуги в банки, а с конечными b2b-клиентами работать не умеют. Поэтому мы выбираем самых эффективных и оставляем их на своей витрине.

Проверенных партнеров, которые прошли «пилот», мы интегрируем в интерфейс нашего интернет-банка, чтобы партнерский сервис дополнял банковские сценарии, и интегрируем его с нашим fintech API: так благодаря интеграции у сервиса появляется уникальный функционал.

С самого начала обустройства экосистемы мы установили несколько правил:

Мы не делаем агрегатор всех SAAS-сервисов. Мы закрываем самые актуальные потребности, которые охватывают максимально широкую аудиторию (бухгалтерию надо сдавать всем, продавать и закупать должен каждый бизнес и т. д.).Для одной потребности мы находим одного и только одного оператора сервиса. Наша задача – найти лучшего. Все наши сервисы мы называем понятным человеку языком: если сервис гарантирует безопасные расчеты между участниками сделки, то продукт мы называем «Сервис гарантированных расчетов».Все небанковские сервисы собраны в одном разделе интернет-банка, и клиенту легко их найти.Наши клиенты разные: это не только гики, падкие на все новое. Поэтому мы унифицируем интерфейсы всех сервисов, выравниваем цифровую палитру, чтобы пользовательский опыт был однородным, а сервисы были похожи друг на друга. Это помогает клиенту быстро разбираться с новыми функциями – они не отпугивают его незнакомым интерфейсом.Выгодные тарифы на небанковские сервисы: мы стремимся сделать это направление более популярным и готовы отдавать клиентам продукты по привлекательным ценам.И последнее: мы создаем уникальную функциональность, интегрируя новый сервис с нашим ДБО, чтобы клиент выбрал наш сервис, а не аналог с рынка.

Это даст клиенту то, что он не мог бы получить ни у нас, ни у стороннего сервиса, так клиент остается с нами, не пытаясь перейти к поставщикам со стороны

Одно из важных конкурентных преимуществ экосистемы – слаженная работа каждого сервиса с системой банковского обслуживания через наш Fintech API. Это даст клиенту то, что он не мог бы получить ни у нас, ни у стороннего сервиса, так клиент остается с нами, не пытаясь перейти к поставщикам со стороны.

Экосистема уже радикально меняет сценарии того, как люди пользуются интернет-банком. Если раньше бухгалтер или руководитель бизнеса заходил в интернет-банк раз в месяц, чтобы начислить зарплату сотрудникам, то сейчас наши клиенты используют интернет-банк чаще.