В интервью принял участие Андрей Кондратьев – лидер команды Accenture, работающей с первым российским межбанковским финтех-акселератором Fintech Lab. (Как мы уже рассказывали, российский Accenture выступает в качестве стратегического консультанта FinTech Lab).

— Эдриан, вы впервые приехали в Россию, и вы обладатель уникального сочетания качеств – большого международного опыта и свежего взгляда. Почему в России, несмотря на усилия частных и государственных инвесторов, движение стартаперов трудно назвать действительно массовым? Это какая-то особенность России, или есть аналогичные предметы… неторопливости развития в других странах?

Эдриан:

— Не думаю, что Россия в данном случае так уж уникальна. Должен произойти некий ментальный сдвиг, который заставит людей увидеть свое будущее не в работе на большую богатую компанию, а в создании собственного проекта. Хороший пример – Гонконг, где многие годы молодые люди мечтали стать врачами, адвокатами или финансистами. Но сегодня Гонконг превратился в один из мировых центров, где появляется больше всего стартапов. Молодым людям важны примеры. Трудно представить – скольких людей вдохновил один только Джек Ма. А ведь есть немало фигур несколько меньшего масштаба, но не менее вдохновляющих. Когда накапливается критическая масса таких историй, меняется и ментальность.

Андрей:

— По нашим впечатлениям - примерно то же самое уже начало происходить и в России.
По поводу драйверов: я бы добавил университеты. Мы полагаем, что они должны учить в том числе быть не только работниками, но и предпринимателями. Как сделать бизнес-план, наладить бизнес-процессы, какие риски возникают на разных этапах, как работать с государственными органами… Обладателю такого знания гораздо легче решиться на свой проект, нежели просто молодому программисту или финансисту.— Из фильмов молодые люди знают, что самое главное для стартапа – получить финансирование, а потом «все будет хорошо», если только инвестор не окажется вздорным сумасшедшим. А как на самом деле? В какой поддержке нуждаются стартапы?

Эдриан:

— Мы учим управлять компанией. За два года я работал примерно с пятью сотнями стартапов, и времени на объяснение каких-то технологических тонкостей ушло гораздо меньше, чем на помощь в создании работающей системы управления. Продукт, технологии можно изменить в любой момент, но изменить людей невозможно. Разве что уволить. Поэтому надо с самого начала находить правильных людей и налаживать процессы, чтобы потом конфликты и несоответствия не помешали развитию бизнеса.

И еще один очень важный момент. Мы знакомим стартапы с людьми, которые давно работают в профильных для них сферах, и занимают там весомые позиции. Мы даем опыт взаимодействия с реально работающими системами в финансовых компаниях и банках. Иногда профессионалы говорят стартаперам не самые приятные вещи. Но в ходе этого взаимодействия рождаются по-настоящему нужные рынку продукты.

Андрей:

— Очень много говорится и пишется о том, кто сколько «поднял» инвестиций. Но очень мало кто рассказывает о том, как создать с нуля хороший продукт. Конечно, мы тоже можем объяснить, например, на что следует обращать внимание, когда соглашаешься принять венчурный капитал. Но главный фокус российского акселератора - помощь в создании такого продукта, который заставит инвесторов обратить на вас внимание.

— Наверное, здесь уместно вспомнить цитату из Ли Якокки: «Если у тебя хороший продукт, тебе не обязательно быть хорошим продавцом». А какие направления в современном финтехе вызывают наибольший энтузиазм у инвесторов?

Эдриан:

— Инвесторы всегда проявляют повышенное внимание к новым технологиям, способным решить серьезную проблему. И их у финансовых институтов хватает.

Например, сегодня большой проблемой стал compliance. Требования надзорных органов неуклонно растут, и регуляторы не проявляют снисходительности к ошибкам даже неопытных новичков. Если бы кто-то смог существенно удешевить комплаенс-контроль, инвесторы просто выстроились бы к нему в очередь.

Андрей:

— Еще один момент – масштабируемость. Здесь все так же, как и в других отраслях. Можно ли будет применять продукт в смежных сферах? Можно ли распространить его на всю страну и выйти на международный уровень? Конечно, нишевые решения тоже пользуются спросом, если в этих нишах есть заинтересованные клиенты. Но глобальная история продается лучше.

— Одна из особенностей инвесторов в России – очень узкий горизонт планирования. Вам наверняка расскажут много историй, когда вложенные деньги хотели вернуть уже через год и с большим привеском. В этом мы тоже не уникальны?

Эдриан:

— Все зависит от того, на кого рассчитан продукт. Если это приложение или гаджет для рынка B2C, цикл возврата инвестиций действительно может быть довольно коротким, от полугода. Но финтех – совсем другое дело. Здесь быстро не бывает. И поэтому многие «мультиформатные» инвесторы сюда даже не заходят. Конечно, исключения есть, но все же обычно венчурные капиталисты, инвестирующие в финтех, занимаются только им. Они готовы ждать достаточно долго, пока решение будет обкатано в банках, получит одобрение регуляторов и выйдет на рынок. Справедливости ради стоит сказать: не все стартапы проходят этот путь, многие выдыхаются. Но это нормально.

— Вы представляете акселератор. Очень мало людей до конца понимает, что это на самом деле такое. Инкубатор – понятно. Венчурный фонд – понятно. А что делаете вы?

Андрей:

— Можно назвать это своего рода «производственной практикой». Мы полагаем, что наставничество часто важнее, чем деньги. По крайней мере, в начале пути. Причем в нашем случае наставничество не ограничивается экспертизой самой Accenture.

Мы знакомим стартапы с их будущими клиентами. Выступаем в роли «переводчика», объясняя многие вещи обеим сторонам на понятном им языке. Это действительно может оказаться полезнее, чем несколько тысяч долларов на посевном этапе. Когда у тебя есть прототип с положительными отзывами от банков, деньги придут с гораздо большей вероятностью, чем после зажигательной презентации с графиками и обещанием 300-процентного роста за год.

Презентацию нарисовать может кто угодно, и веры ей, как правило, немного.

— А вы учите, как сделать прототип и поскорее продать его?

Эдриан:

— Скажем так: если стартап говорит мне, что его цель скорее продаться и уйти с деньгами, я никогда не буду с ним работать. Все мы думаем о деньгах, однако они, с моей точки зрения, не могут быть самоцелью. Необходимо глубокое понимание реальных задач, стоящих перед финансовыми организациями, свое видение узких мест и желание избавиться от них. Нужны упорство и ответственность за результаты своей работы в течение долгого времени. В финтехе нужны не спринтеры, а стайеры.

— Все это звучит правильно и хорошо. Но можно ли привести пример такого взаимодействия со стартапом, принесшее правильные плоды?

Эдриан:

— Конечно. Совсем недавно к нам пришел стартап с идеей заменить SWIFT блокчейном. Причем с вполне обоснованной и продуманной идеей. Его с большим интересом слушали банки, работающие с акселератором, но уже на вторую неделю все хором сказали: отличная концепция, но мы не сможем внедрить ее в обозримом будущем из-за необходимости тотальной замены всей банковской системы. Чтобы решение заработало, его должны принять абсолютно все, иначе обладатель инновационной (действительно инновационной) платформы просто не сможет отправить платеж ретроградам. Может быть лет через 15-20…

Ребята это выслушали, и за 12 недель провели полную перестройку своего бизнеса. Они разработали решение, не заменяющее SWIFT, а переводящее систему сообщений внутри него на блокчейн. И теперь уже сама SWIFT сотрудничает со стартапом и приглашает на свои конференции. Представляете, сколько времени было сэкономлено? Если бы что-то подобное сказал всего один банк, можно было отмахнуться, как от частного времени. Но здесь была возможность услышать сразу многих.

Многие стартапы ставят перед собой большие красивые задачи, вроде перевода SWIFT или торговли акциями на блокчейн. Но настоящий успех финтех-стартапа не в битве с гигантами, а в исправлении их недостатков. На мелочах можно заработать очень много.

— Как сочетаются программы акселерации с другими формами поддержки стартапов?

Эдриан:

— Мне кажется, нет какой-то идеальной формулы. У каждого стартапа своя судьба, и мы приветствуем любые комбинации. Повторюсь, наша задача - помочь стартапам нащупать свой собственный путь. Кроме взаимодействия с бизнесами и настройки менеджмента мы организовываем встречи с юристами, занимающимися вопросами венчурных инвестиций. Если надо, объясняем, как работает банковское регулирование и основные законы в этой области. Мы учим разговаривать с прессой. Помогаем с брендингом. Всему этому, конечно, можно научиться на собственных ошибках. Но лучше сэкономить время на что-то другое.

— У меня сложилось впечатление, что финтех-стартапы редко создаются бывшими студентами. Возможно, за пределами России все иначе, но у нас это довольно взрослые, а иногда и совсем зрелые люди с большим профессиональным бэкграундом.

Эдриан:

— Да, среди создателей стартапов действительно много людей, проработавших в банковской или финансовой сфере 10-15 лет. Это вполне логично: почти невозможно улучшить сложнейшие системы, если ты не знаешь их как свои пять пальцев. И когда ты все это изучил, может возникнуть мысль поработать на себя. Но даже у профессионала может быть множество «белых пятен», которые мы умеем устранять.

— А к чему приурочен первый визит Эдриана в Москву?

Эдриан:

— Четыре года назад я помогал запускать акселератор в Гонконге, потом были проекты в Лондоне, Нью-Йорке, в январе этого года запустился акселератор в Дубае. Теперь пришла очередь Москвы. Несмотря на то, что технология запуска акселераторов нами уже во многом отработана, в ней слишком много деталей, которые невозможно передать в виде руководства или презентации. У каждой страны свои особенности, и мне было необходимо наложить международный опыт на реальную информацию, предоставленную коллегами из московского офиса.

Андрей: 

— За неделю мы провели десятки встреч с банками, представителями регулятора, потенциальными участниками программ, и, кажется, сделали больше, чем за месяцы удаленных консультаций.

— Ваши банки-партнеры в России очень-очень разные. Они предоставляют похожие услуги, но сильно отличаются по структуре бизнеса и общему видению дальнейшего развития.

Эдриан:

— Так это как раз и здорово! Если бы все банки в проекте имели одинаковую картину мира, пользы было бы гораздо меньше. А сейчас мы можем проверить гипотезы на широком спектре мнений. В Гонконге у нас было больше двадцати партнеров, также отличавшихся и по мировоззрению, и по масштабам деятельности. Так это работает!