В России не менее трех десятков крупных и средних банков предлагают услуги Private Banking достаточно высокого стандарта, активно соревнуясь за кошельки и внимание крупных частных клиентов.

Сейчас не найти банк, который согласится перевести клиентские средства без подписи или иной формы аутентификации

Вот несколько тенденций, характерных для российского рынка сегодня.

  1. Направление Private Banking постепенно обособляется как самостоятельная бизнес-линия в организационной структуре банков. Совсем недавно, в середине 2000-х годов, подразделения по работе с состоятельными клиентами были, в основном, частью сети розничных продаж и редко пользовались услугами выделенных «продуктовиков». Но потом руководители корпоративного бизнеса начали претендовать на влияние в управлении растущей бизнес-линией, поскольку сами стали активно участвовать в перекрестных продажах, предлагая менеджменту компаний-клиентов обслуживание в подразделении для VIP-клиентов (да, именно VIP-клиентов: термин «Private Banking» вошел в российский обиход позже, не больше 7-8 лет назад). За «корпоративщиками» потянулись «инвестиционщики», состоятельными клиентами стала все более востребована западная модель Wealth Management, требующая принципиально знаний и навыков. А главы Private Banking начали активное движение вверх по организационной структуре, все ближе к «солнцу», к СЕО.
  2. За головы лучших руководителей подразделений по работе с состоятельными клиентами началась настоящая охота.Помню, как года полтора назад один знакомый руководитель агентства Executive Search говорил о том, что у него в работе находится четыре заявки на подбор руководителя Private Banking от крупнейших финансовых структур. Кстати, среди глав подразделений по работе с состоятельными клиентами, примерно, 50 на 50 женщин и мужчин, здесь торжествует гендерное равноправие. Иногда финансистов привлекают из-за рубежа, но все-таки среди руководителей Private Banking преобладают российские специалисты.
  3. Каждый год повышается планка минимального размера активов в банке, начиная с которой клиент может рассчитывать на привилегированный сервис. Если еще несколько лет назад она находилась на уровне $100 тыс., то сейчас минимальный уровень в среднем по рынку вырос до 20 млн рублей. Конечно, есть банки, готовые зачислить в элитный клуб лишь клиента с 30 или 50 млн, а то и со 150 млн руб в депозитах и ценных бумаг, но в целом российский порог пока ниже швейцарского или люксембургского, начинающегося с 1 млн евро или швейцарских франков.
  4. Большинство игроков на рынке Private Banking обзавелись отдельно стоящими особняками с парковкой для клиентов. Безусловно, это очень хорошо. Помню, как-то я приехал на встречу с менеджером по работе с состоятельными клиентами в головной офис одного уважаемого банка и, пока поднимался на лифте на нужный этаж, встретился с двумя или тремя знакомыми. Это не всегда удобно, скажем так.
  5. Еще пять-семь лет назад обслуживание в российском офисе Private Banking означал лишь одно: у вас есть персональный менеджер, который может по телефону провести платеж, всегда предупредит об истечении срока вклада и предложит разместиться на новый срок по лучшим по отношению к остальным клиентам условиям. Сейчас рыночные условия изменились: по мере того, как ставки по валютным депозитам приблизились к нулю, состоятельные клиенты, далеко не все из которых рискнули переложиться в рубль, начали присматриваться к инвестициям, что потребовало от руководства и сотрудников Private Banking принципиально иного качества обучения, а от продуктовых подразделений — новых инфраструктурных решений.
  6. Учет современных экономических реалий. Деофшоризация и налоговая амнистия, комплайенс и КИКи — все эти чуждые для российского уха слова и аббревиатуры понятны и знакомы почти каждому состоятельному клиенту, который привык к диверсификации инвестиций — по валютам, географии и инструментам. От банка, обслуживающего этот взыскательный сегмент, требуется соблюсти тонкий баланс: помочь клиенту принять взвешенное решение, при этом убедившись, что решение человек принял самостоятельно, а не под давлением банка.
  7. Повышенное внимание к операционным рискам. Сейчас, пожалуй, не найти банк, который согласится перевести клиентские средства без подписи или иной формы аутентификации — голосом с записью разговора или при помощи пароля в мобильном банке. А еще совсем недавно перевод денег без документов — дескать, «я сейчас за границей, прилечу и все подпишу» — был отраслевым стандартом.
  8. Пожалуй, самое главное: личность визави состоятельного клиента — персонального менеджера или, как сейчас принято говорить, частного банкира.
Состоятельный клиент сегодня ценит умного собеседника с релевантным жизненным опытом

Я сейчас наблюдаю тенденцию постепенного увеличения возраста сотрудников фронт-подразделений Private Banking: эффектной внешности все чаще предпочитают хорошее образование, опыт работы и всестороннюю эрудицию.

Состоятельный клиент сегодня ценит умного собеседника с релевантным жизненным опытом, который готов детально вникнуть в конкретную ситуацию и предложить разумное решение.