Перед вами вторая статья из цикла, посвященного финансовому электронному маркетингу. Напомним, что в первой части  мы говорили об интересной статистике современной digital-рекламы, о важности системного подхода и оцифровке всего клиентского пути. И даже успели разобрать примеры и кейсы по инструментам, которые применимы на первом шаге — формировании потребности. В этой статье мы рассмотрим, что происходит с клиентом на стадии поиска решения, а также обратим внимание на инструменты digital-маркетинга, полезные для этого шага.

Десять с половиной инструментов банковского интернет-маркетинга За 18 лет в электронном маркетинге, приняв участие более чем в 400 проектах, я понял одну простую истину: не существует никаких «волшебных таблеток», маркетологов-супергероев, которые знают «где подкрутить, чтобы поток новых клиентов усилился».

 

 

Шаг второй. Поиск решений

На этом шаге зерно начинает прорастать, а человек начинает задумываться о том, что неплохо было бы и попробовать некий продукт. Он начинает изучать вопрос подробно. Наша задача на этом шаге дать ему ответ, показать наше понимание проблемы и пользу для него, а потом получить любой контакт (подписка в социальных сетях, email — не обязательно телефон). С помощью чего мы можем это сделать?

Статьи

Статьи для данного этапа клиентского пути должны отвечать на вопросы клиента «Как сделать», «Что выбрать», «Чем отличаются» и т. д. Размещаем этот контент на своих площадках или на площадках партнеров, в социальных сетях.

Хороший пример такого контента — статья на сайте «Комсомольской правды» о том, на что стоит обратить внимание при кредитовании в 2017 году. Статья забрендирована Юникредит банком и внутрь встроена реклама их кредитных продуктов. Но далеко не всем нравится такая явная реклама, поэтому, продвигая сложные продукты, лучше использовать нативную рекламу, то есть давать полезную информацию, а о своей компании или продукте упоминать вскользь.



 

White Paper — книги с полезными рекомендациями

Обычно это небольшая книга в электронном формате на 20–50 листов, которая подробно описывает решение конкретной задачи. Чтобы получить эту методичку, люди вводят свои контактные данные

 

 

Онлайн-презентации

Существует специальная социальная сеть SlideShare.net для людей, использующих презентации. В SlideShare предусмотрен разнообразный инструментарий по сбору контактов и лидов. Эти презентации можно встраивать в свой сайт или блог, а также получать подробную статистику по изучению этих презентаций.

Пример такого Slideshare-канала, который принадлежит порталу Bankir.Ru, можно посмотреть по ссылке:

 

 

Инфографика

Это упаковка огромного количества информации в графическом формате. Главная задача этого инструмента — презентация полезных данных. В таком формате их легче воспринять, легче сделать выводы. Распространяется через социальные сети.

Пример инфографики из онлайн-журнала «Просто вместе», выпускаемого банком «Хоум кредит».

 

 

Вебинары

Формат онлайн-семинаров уже не нов для России. Инструмент этот достаточно мощный, но до сих пор многие не умеют с ним грамотно обращаться. Если вы продаете сложный продукт и необходимо сперва обучить аудиторию, то вебинары подходят просто отлично.

Примеры таких мероприятий можно посмотреть в Альфа-банке.

 

Есть более широкий формат онлайн-семинаров, который называется онлайн-конференции. Данный формат для тех, кто хочет собрать полезную информацию не только из опыта специалистов своей компании, но и по отрасли в целом. Это та самая ситуация, когда в выигрышной позиции оказываются все: слушатели, спикеры и организаторы. Слушатели получают полезные знания. Спикеры и организаторы — потенциальных клиентов и контент, который потом можно переводить в статьи и отдельные видеозаписи.

Обучение аудитории

Можно пойти дальше и делать не просто обучающие вебинары, а полноценную учебную платформу. Люди, которые заинтересованы разобраться в определенной проблеме, пройдут ваши учебные курсы, в которые интегрированы ваш бренд и продукты.

Пример такого проекта — Финансовый класс банка «Хоум кредит»

 

 

Спецпроект по злободневной и всегда актуальной теме

Другой способ получить потенциальных клиентов, которые ищут решение своей проблемы, это создание нишевого спецпроекта, отвечающего на один, но очень важный вопрос.

Пример такого кейса — расчет реальных затрат предпринимателей на зарплаты своих сотрудников, сделанный проектом «Финолог». Только за первый день удалось собрать более 2000 email-адресов и более 1200 лайков в «Фейсбуке». Подробнее о кейсе можно почитать по ссылке.

 

Вопросы-ответы на экспертных площадках

На информационных порталах, популярных среди целевой аудитории, можно устраивать марафон вопросов и ответов по интересующим ваших клиентов темам. Есть площадки, где эксперт может на постоянной основе отвечать на вопросы.

А можно сделать и в формате акции, как, например, на сайте «Чита.ру», где на вопросы отвечала начальник отдела по работе с партнерами Читинского отделения Сбербанка.

 

 

Видеоконтент

Это направление контент-маркетинга еще не стало массовым, в отличие от «писательства» и создания инфографики, но с каждым годом все больше и больше компаний начинают создавать свой собственный видеоконтент.

Для хранения видео отлично подходят бесплатные видеохостинги, такие как YouTube. Опять же, видео можно рекламировать только тем, кому оно будет полезно, но и продвигать видео в результатах выдачи поисковых систем сейчас не очень сложно.

Пример такого канала — проект Центра дополнительного образования НГУ / ЦДО НГУ, онлайн-курс «Основы финансов и финансовой грамотности».

 

 

Аудиоконтент

Зачастую это интервью со специалистами из отрасли или обзор последних новостей рынка. По моему субъективному мнению, в данном случае речь идет об одном из самых непопулярных видов контента в России. В США это тренд, но не у нас. Самый популярный подкаст-сервис — PodFM.ru

Пример финансового аудиоподкаста это «Финтех подкаст».

 

 

Точки контакта

И мы должны помнить, что задача этого шага — получить любую зацепку за нашего клиента, поэтому весь полезный контент должен вести его к:

  • подписке на вашу email-рассылку

  • вступлению в группы в социальных сетях

  • подписке на канале Slideshare

  • вашему блогу

  • видеоканалу

  • аудиоподкасту

  • и т. д.

 

В следующей статье мы с вами рассмотрим инструментарий digital-маркетинга и кейсы, актуальные для третьей стадии: сбора информации.