Кто такие «богатые и знаменитые»? Количество

Можно даже использовать понятия «успешность» и «стабильность»

Это кредиторы с объемом ипотечного кредитования, позволяющим считать, что определенное место под солнцем уже завоевано.

Можно даже использовать понятия «успешность» и «стабильность», но с оговоркой «в настоящий момент».

Чтобы количественно очертить рамки этой категории кредиторов, примем допущение, что стабильность характеризуется потенциалом для ежегодного проведения не менее одного выпуска ипотечных ценных бумаг (ИЦБ). Потенциал измерим кредитным портфелем с еще одним допущением — для рационального выпуска в пределах 4–5 млрд руб. необходимо выдавать кредитов на 7 млрд руб. В этом случае качество ипотечного покрытия позволит обеспечить оптимальное по стоимости размещение ИЦБ.

В текущем году этому условию соответствуют топ-20 ипотечных банков, а если не соответствуют, то могут собирать кредитный портфель не за год, а за полтора года. К 2020 году общий рост рынка позволит всем участникам топ-20 преодолевать ежегодный 10-миллиардный рубеж.

В рамках заметки приравняем топ-20 к «богатым и знаменитым».

Кто такие «богатые и знаменитые»? Качество

Участники рассматриваемой группой обладают определенными качествами, а если еще не обладают, то должны их приобрести. Кто не приобретет, будет заменен другими кредиторами.

Это наличие примерно такого набора:

  • имя на ипотечном рынке,

  • традиционная продуктовая линейка,

  • стратегия развития ипотечного бизнеса,

  • понимание места ипотечного бизнеса в структуре продуктов банка и возможность расширения его за рамки ипотечного жилищного кредитования,

  • понимание места ипотечного бизнеса в социально-экономической и жилищной политике,

  • понимание места ипотечного кредитования в жизни людей,

  • навык рефинансирования ипотечных кредитов,

  • средняя или широкая география присутствия (за ограниченность присутствия необходимо платить выдающимися усилиями по работе в своих регионах),

  • одинаковое умение работать с любыми каналами продаж и готовность перераспределить объемы при необходимости,

  • освоение передовых технологий ипотечного бизнеса или готовность их внедрить.

 

Что будет за пределами топ-20: исходные данные

Для краткости банки с 21-го по 41-й назовем топ-20+.

Ипотечный рынок можно разделить на три группы:

  • топ-20 имеет 96% рынка,

  • топ-20+ имеет 2,6% рынка,

  • остальные кредиторы — 1,4% рынка.

Прогноз до 2020 года:

  • годовой объем ипотечного кредитования выйдет на уровень 2,9 трлн рублей.

  • топ-20 (богатые и знаменитые) сохранит свою долю 96%,

  • топ-20+ будет иметь 3,5%,

  • остальные кредиторы — 0,5%.

На долю топ-20+ будет приходиться 136 млрд руб. в год. Средний объем на каждого кредитора равен 6,8 млрд руб.

Доля 3,5% рынка не останется без присмотра, как хлебные крошки на столе. За них надо будет вгрызаться. Кредиторы рассматриваемой группы могут успешно работать на рынке при понимании перспектив и умении трансформироваться.

Просматриваются три группы кредиторов в категории топ-20+.

Первая группа будет выдавать кредиты и реализовывать полный цикл: от выдачи до секьюритизации.

Вторая группа будет переходной между различными моделями ипотечного бизнеса. Переход заключается в выборе между агентской схемой, выдачей-продажей (актива), сохранением части на балансе. В пределе часть кредиторов станет только агентами.

Третья группа будет выдавать ипотечные кредиты для удовлетворения своих клиентов и (или) партнеров с постоянным балансированием на грани прибыльности и желанием закрыть ипотечный бизнес.

Что будет у топ-20+. Предположения

Почему не только нужно, но и можно выгрызть свою долю рынка и сохранить место под ипотечным солнцем? Возможно, с краю, но теплое.

Главная мысль. Разговор о разности перспектив для топ-20 и топ-20+ связан с простой истиной, что при марже 2,2 процентного пункта проще работать, имея большой объем кредитования. Как говорится, низкая амортизация ипотечных кредитов крупным кредиторам в помощь.

Мысль первая — автоматизация.

Богатые и знаменитые пропагандируют цифровой мир с говорящими роботами, большими данными, дистанционной геолокацией, воздействующей прямо через глаз на мозг, а через воздух на сердце клиента. Фон для этих воздействий создают ожидания всепоглощающей дистанционной работы. В некотором смысле это намек клиенту, что современные услуги он сможет получить только у такого модернового кредитора. Для кредиторов это намек на необходимость вступить в гонку затрат на автоматизацию, чтобы соответствовать мифам, навязываемым особо богатыми и особо знаменитыми.

Спокойный взгляд на происходящее позволяет выделить три основных свойства:

  • часть внедряемых технологий окажется бесполезной и пустой тратой денег на уровне красивого PR или GR,

  • стоимость оставшихся и, безусловно, полезных сервисов кратно уменьшится, а скорость копирования кратно увеличится,

  • часть современных сервисов внедряется государством и за счет государства, то есть достаточно научиться их использовать и вовремя присоединиться.

Мысль вторая. Продукты и маркетинговые эксперименты.

Если что-то будет интересное найдено и будет соответствовать потребностям клиентов, то копирование любого продукта не должно занимать больше месяца. Следи за рынком и вовремя реагируй — девиз гибкого кредитора.

Мысль третья. Продажи.

Если рано или поздно удастся сравнять затраты на сервис (внутренний и внешний), то все упрется в эффективность и стоимость продаж. То есть, уравняв продукты и сервис с лучшими практиками и укрепив связь продукт-сервис-продажи, мы оказываемся в полной зависимости ипотечного бизнеса от продаж.

Как можно получить свою небольшую долю ипотечного пирога (от 7 млрд руб. выдачи в год)?

Каждый кредитор из топ-20+ сможет найти свой правильный ответ на этот вопрос. Можно только предположить возможные пути.

Во-первых, это правильная сегментация клиентов. «Богатые и знаменитые хотят», но не могут дотянуться до всех клиентов.

Во-вторых, использование возможности для своего количества клиентов выстроить систему особых отношений, когда удержание и рекомендации будут эффективными и низкозатратными. Другими словами, произойдет использование неценовых преимуществ.

В-третьих, выстраивание системы продаж в соответствии с правильной сегментацией и долгосрочными отношениями, когда продажа осуществляется не по продуктовому, а по клиентскому подходу.

В-четвертых, спасет быстрая скорость реакции на все изменения как общерыночные, так и в положении отельного клиента.

В-пятых, выработка у себя качеств, описанных по отношению к «богатым и знаменитым» со скидкой на размер.

Вывод

«Богатые и знаменитые» всех не съедят, а только покусают. Тот, кто выживет, станет крепче. Что делать? Ничего особенного. Понимать и успевать меняться.

P.S.: Этот текст не является строгим аналитическим прогнозом или даже вариантом прогноза, а скорее выступает в роли предновогоднего рассуждения или прогноза-шутки.

Более серьезно обсудить прогнозы развития ипотечного рынка можно на III Российском ипотечном конгрессе 9 февраля 2017 года.