Bankir.Ru поинтересовался, в чем секрет такой успешной трансформации внутри нашего кризисного финансового рынка.

— Как возникла идея?

Денис Кучкин: Лет пять назад стало очевидно, что из-за внутренней бюрократии, жесткого регулирования и низкой доходности бизнеса банки уже скоро станут не интересны людям, которые хотят самореализоваться. Экономика, технологии, клиенты на голову переросли банковских топов, которые к тому же состарились, не изменившись.

Билл Гейтс сказал правильную мысль: «Banks — no, banking — yes». Мы подумали: какую услугу мы как профессионалы фондового рынка можем предложить людям? Идея лежала на поверхности: почему бы не предложить физлицам альтернативу банковским вкладам?! Недвижимость, золото, акции, производные — все это довольно сложные инструменты для понимания неподготовленного человека. Из всех возможных вариантов на роль такой альтернативы лучше всего подходят только облигации, ценные бумаги с фиксированным доходом, похожие именно на банковские вклады: тоже сроки, тоже ставки дохода, тоже выплата основной суммы в конце срока.

— Почему проект выстрелил именно сейчас?

Игорь Лаухин: Сложилось несколько факторов. Появился новый клиент — поколение connected customers. Этих людей объединяет не возраст, как, например, «игреков», а привычки: люди полностью живут в режиме онлайн, не представляют жизнь без интернета, хотят получать сервис всегда и везде, не хотят тратить время на очереди или ненужные визиты в банк. Это та группа людей, которой не нужен бренд, ей важен сервис 24/7.

Почему сейчас человек не может купить облигацию сам? Как вся индустрия до этого работала? Очень просто. Считалось, что клиенты ничего не понимают и ничего не поймут. Но теперь у них есть телефон с интернетом, есть доступ к информации, есть компании, готовые раскрыть эту информацию.

Мы получили все четыре лицензии Центрального банка РФ: брокерскую, дилерскую, депозитарную и на доверительное управление

Люди способны реагировать, они хотят жить полной жизнью, они хотят в этом разбираться, им это интересно. Осталась одна проблема — у клиентов очень маленькие объемы. Но решение простое — эти объемы нужно аккумулировать. А современные технологии позволяют это делать легко, просто нужна инфраструктура. Именно для этого мы получили все четыре лицензии Центрального банка РФ: брокерскую, дилерскую, депозитарную и на доверительное управление. А для охвата всей страны мы создали инфраструктуру, которая работает круглосуточно.

Денис Зибарев: Новое законодательство тоже играет нам на руку. С 1 января 2015 года в действующее законодательство введено новое понятие «индивидуальный инвестиционный счет» (ИИС), который позволяет получать налоговый вычет до 52 тыс. рублей ежегодно, что, в свою очередь, положительно влияет на конечную доходность продукта. Новые технологии позволяют все делать дистанционно.

Если раньше нужно было приходить к брокеру в офис, открывать вручную счет, подписывать пачку документов, то с 2015 года законодательно можно открывать брокерские счета дистанционно при условии, что у вас есть подтвержденная учетная запись на портале госуслуг.

Сейчас больше 20 млн человек имеют подтвержденные учетные записи в России

Мы получаем от «Госуслуг» только ваши паспортные данные для оперативного автоматизированного открытия счета, вы подписываете договор простой электронной подписью, как в привычном всем интернет-банке. Сейчас больше 20 млн человек имеют подтвержденные учетные записи в России.

Игорь Лаухин: В ближайшее время мы рассчитываем подключится к Единой системе межведомственного электронного взаимодействия (СМЭВ). Это немного другая система, но там уже есть все население страны. Законодательно все урегулировано, осталась техническая часть. Нам не нужны курьеры, для того чтобы возить клиентам документы. Все в электронном виде. Это упрощает услугу и оптимизирует цену.

Денис Кучкин: «Общество потребления» заканчивает свой цикл, и появляется «общество сбережений». Мы ориентированы на тех людей, которых еще нет на фондовом рынке. Которые ищут сервис и не готовы терять деньги.

— Как вы управляете рисками?

Денис Зибарев: Количество эмитентов ограничено, для того чтобы непрофессиональные инвесторы покупали только самые надежные и ликвидные бумаги и не анализировали основательно кредитный риск: ОФЗ, бонды Сбербанка, Почты России, «Магнита», МТС, облигации Москвы и «Полюс Золота». Все эти эмитенты хорошо известны и населению, и фондовому рынку, имеют многолетний опыт работы, отличную кредитную историю и международные рейтинги, поэтому нам несложно было их выбрать еще и по показателю ликвидности рынка их облигаций.

Если такие предприятия не смогут отвечать по своим обязательствам, то, скорее всего, в нашей стране уже никто никому не заплатит, ни «Газпром», ни АСВ. Такой простой и понятный аргумент.

— Вы не одни оказываете услуги населению на фондовом рынке. Как удается конкурировать с крупными структурами?

Денис Кучкин: Бренды сейчас не столь важны. Очень простой пример: пять физических лиц создали инвестиционную компанию, за четыре месяца получили все необходимые лицензии ЦБ РФ без каких-либо там хитростей и взяток.

Мы сами акционеры, сами менеджеры и сами клиентщики, за офшорами не скрываемся

Почему? Потому что мы понятные, мотивированные, публичные и доступные, если хотите. Сняли офис, выполняем все лицензионные требования ЦБ. Наш бизнес заточен исключительно на облигации. Наш адрес, наши телефоны всем известны, мы есть в паблике. Мы максимально удобны клиентам. Случай из жизни: однажды звонил клиент и очень удивился, что трубку взял гендиректор компании, с ним такое впервые. Обычно слышат: «Здравствуйте, компания такая-то», или робота: «Оставьте ваше сообщение». К тому же мы стараемся вообще избавить клиента от звонков, людям проще сейчас написать, задать вопрос в мессенджере, подождать минутку и увидеть, что пришел ответ в режиме чата.

Мы совершенно прозрачны: мы сами акционеры, сами менеджеры и сами клиентщики, за офшорами не скрываемся. Ну и, конечно, у нас абсолютно честные тарифы.

— На чем можно сэкономить?

Денис Зибарев: У нас небольшой офис, нет секретарш и курьеров, нет транспортного отдела и хозяйственного управления.

При минимальной себестоимости мы и на клиентов не перевыставляем избыточных комиссий и расходов

У нас абсолютно разумные минимальные расходы. Все, что можно, мы отдаем на аутсорсинг. Мы принципиально не принимаем наличные от клиентов, у кого наличные, переводит их нам через свой расчетный банк после внесения на свой банковский счет. Все расчеты мы проводим напрямую через Национальный расчетный депозитарий (НРД), центральный депозитарий российского фондового рынка с госучастием. Таким образом, при минимальной себестоимости мы и на клиентов не перевыставляем избыточных комиссий и расходов.

— Мобильное приложение — продукт очень технологичный и дорогой, наверное. Вы нашли инвесторов?

Игорь Лаухин: Верно, хотя создать иконку в смартфоне недорого, но много ресурсов ушло на создание бэк-энда: всех шлюзов, системы расчетов и отчетности. Понимая это, в 2015 году мы пригласили в наш проект ИТ-партнеров. Это профессионалы в SAP, основатели «Сапран групп» Владимир Комов и Руслан Зарипов. Они занимаются созданием онлайн-платформы и мобильного приложения. Кстати, наше приложение уже доступно в AppStore и Google Play.

— Что бы вы посоветовали своим коллегам, оставшимся в традиционном банковском бизнесе: где можно заработать, за чем будущее?

Денис Кучкин: Оставаться профи и совершенствоваться.

В скором будущем будет большой спрос на людей, разбирающихся в финансах, а не только на людей, умеющих продавать

Конкуренция усиливается, молодое поколение на голову выше в усваивании информации и работе с ней. Поколение постарше обладает уникальным опытом. Все-таки, те, кто сейчас работает в банковской индустрии, прошли «огонь, воду, медные трубы» и еще три раза огонь. Банковские спецы могут дать людям экспертизу — именно на этом и надо сосредоточиться. Думаю, в скором будущем будет очень большой спрос на людей, разбирающихся в финансах, а не только на людей, умеющих продавать.

Будущее за технологиями, поэтому кто первый начнет сокращать расходы, тот и будет жить. Зарабатывать нужно на сервисе и контенте, а это комиссионный бизнес, который так мало развит у нас.

Если вам известны  истории успешных трансформаций  внутри финансовой системы и вы хотите ими поделиться, свяжитесь с Екатериной Супрунович  suprunovich@bankir.ru +79262963705.