В условиях, когда рынок и технологии меняются слишком быстро даже под давлением кризиса, второй вариант ответа выглядит явно выигрышнее. Чтобы его реализовать, не нужно быть альтруистом, пытаться копировать конкурента или перекупить его команду. Достаточно освоить новый вид партнерства между компаниями.

Постепенно white label перекочевал из производства бытовой техники и электроники, пакетов программного обеспечения и в банковскую сферу

Речь о формате white label, при котором одна компания производит товары или услуги, а другая продает их под своим брендом. Такое разделение труда оказалось выгодно всем сторонам сделки: каждый партнер концентрируется на своей компетенции, продажи растут. Постепенно white label перекочевал из производства бытовой техники и электроники, продуктов питания и пакетов программного обеспечения и в банковскую сферу.

Так зачем же банки делятся клиентами и как это влияет на рынок?

Идея взаймы

Мы привыкли видеть банки как очень закрытые и консервативные структуры, которые неохотно делятся своими идеями и разработками. Поэтому white label — это в меньшей степени банковская история. Но рынок заставляет играть по своим правилам. Держать команду универсальных гениев, которая полностью бы обеспечила банк крутыми продуктами собственного производства, невозможно: никаких ресурсов не хватит. Тогда на помощь и приходит стратегия white label.

Как это работает в банковской сфере? Схема довольно стандартна. Первый обязательный этап — экспертиза, которая позволяет понять, есть ли спрос на ту или иную технологию на рынке, нужен ли этот продукт банкам и их клиентам. Если ответ положительный, можно приступать к разработке продукта. Этот этап сложный и, как правило, небыстрый. Все версии проходят внутреннюю «обкатку». Когда продукт прошел проверку внутри, его можно предлагать другим банкам.

Зачем это нужно нам как разработчикам? Столько сил и времени потрачено на реализацию уникальной идеи, а теперь просто взять и отдать ее? Это опасное заблуждение. На самом деле, мы в большом выигрыше. Начнем с того, что white label — великолепный драйвер для наращивания аудитории. Даже если у банка много очень лояльных клиентов, их количество ограничено. Продавая разработку другим банкам, мы охватываем в десятки раз больше потенциальных покупателей.

Продвигать неизвестный рынку продукт не только сложно, но и дорого — уйдут десятки миллионов рублей

Теперь экономика. Конечно, маржа с каждой продажи нашего продукта сторонним банком не так велика: мы получаем только оговоренный процент с каждой операции или абонентскую плату за использование продукта. Но здесь, опять же, помогает масштаб. Если, реализуя собственный продукт своим клиентам, мы заработаем, условно, по 100 рублей с продажи, то схема с white label принесет нам по 50 рублей. Но за счет большего охвата аудитории мы наверстаем упущенное, и в целом объем нашего бизнеса ощутимо вырастет.

Еще один бонус — реальная экономия на маркетинге. Продвигать неизвестный рынку продукт не только сложно, но и дорого — уйдут десятки миллионов рублей. Продажи по white label дают нам свежую клиентскую базу, которую своими силами за короткий срок наработать просто невозможно.

Гораздо разумнее сосредоточиться на ключевой компетенции и бить в одну точку

И последнее, но тоже крайне важное,— white label дает нам полезную обратную связь. Мы получаем отзывы о продукте не только от конечного клиента, но и от банка-партнера. А такой фидбек бывает даже ценнее клиентских отзывов: банк, как профи в этой сфере, может указать на детали, которых пользователь не замечает, но которые в итоге все равно где-нибудь да вылезут. Часто партнер, видя какие-то недостатки, сам предлагает доработать продукт. Таким образом, мы улучшаем свою разработку за счет партнерских средств. По-моему, очень удобно.

Зачем это нужно партнеру? Здесь еще проще. Как я уже говорил, быть лидером во всех сферах нереально. Гораздо разумнее сосредоточиться на ключевой компетенции и бить в одну точку. А развивать остальные направления можно с помощью партнеров, и white label здесь — самый логичный вариант. Вся работа уже сделана за вас — на руках готовый качественный продукт, бери и продавай. При этом вы не пиарите чужой бренд: смысл white label в том, что продукт становится частью вашей собственной системы. На разработку аналогичного решения внутри компании понадобятся годы и тонны денег. Именно поэтому авторам разработки не стоит бояться воровства — пока партнер будет копировать продукт, момент для выхода на рынок уже будет упущен.

Модульный подход

Первыми в обойме «продуктов без лейбла» Модульбанка стали проекты FBR24 и «Первая онлайн-бухгалтерия», которые уже сегодня мы продаем партнерам как готовое решение. Так, сервис проверки надежности клиентов FBR24, разработанный командой Модульабнка, был успешно интегрирован в систему анализа клиентов IAutobank. Но возможности сервиса шире потребностей банков. Он будет полезен и частным компаниям для проверки своих контрагентов, клиентов и кандидатов при приеме на работу.

Основная фишка в том, что ModulPOS не привязан к конкретному банку

В июле этого года Модульбанк выпустил новое решение для ритейла, которое также реализуется по схеме white label,— это сервис автоматизации кассового учета ModulPOS. Его разработала новосибирская компания «Аванпост» при поддержке Модульбанка. По сути ModulPOS — первое расчетно-кассовое ПО, интегрированное с банком, которое может превратить любой Android-планшет в полноценный кассовый аппарат. Клиент с помощью такой системы может полностью автоматизировать розничные продажи: настроить эквайринг, наладить учет продаж, контроль выручки и движения наличных средств, печатать чеки (при подключении принтера) и передавать данные в ФНС. Основная фишка в том, что ModulPOS не привязан к конкретному банку, интеграцию с ним может настроить любой наш партнер. Не исключено, что в будущем вы встретите похожий продукт, например СамыйлучшийбанкPOS.

Концепция «продукта без бренда» может действительно раскачать рынок, даже такой консервативный, как банковский

Премьера кассового ПО от Модульбанка (ModulPOS) совпала с новой инициативой правительства: в июле был принят федеральный закон «О применении контрольно-кассовой техники», который вынуждает весь ритейл установить фискальные регистраторы и передавать данные с каждого чека в налоговую инспекцию. Инициатива затронет почти 5 млн торговых точек — непаханое поле для банков. Обычно мелкому ритейлу в области банковских услуг доступен совсем небольшой спектр продуктов: эквайринг и самое простое расчетно-кассовое обслуживание. Гигантская доля рынка, занятая небольшими торговыми компаниями, выпадает из поля зрения банков только потому, что никто до сих пор не создал кассовое решение, интегрированное с банком. ModulPOS — это как раз та самая связка кассы и банка, нацеленная на то, чтобы сделать жизнь небольших магазинов проще и завоевать их доверие.

Конечно, white label — не панацея. Ключевые продукты мы по-прежнему оставляем внутри компании. Но концепция «продукта без бренда» может действительно раскачать рынок, даже такой консервативный, как банковский. Она позволит существенно сократить издержки, финансовые и временные, и резко нарастить объем уникальных продуктов внутри рынка. Ведь это, по сути, то самое разделение труда, которое легло в основу всей современной экономики: каждый делает то, что умеет делать хорошо, и зарабатывает на этом. Джобс говорил, что вырастил свою империю на ворованных гениальных идеях. Сегодня еще проще: чтобы построить свою империю, не надо даже воровать — достаточно понять, как работает white label.