Комиссионные доходы банков занимают стабильную долю в прибыли на уровне 18–25%. На колебания размера этих доходов оказывают влияние различные потрясения. Например, в 2015 году возросла доля дохода банков от конверсионных операций, и в то же время сильно увеличились доходы от операций с ценными бумагами, которые перед этим предельно сократились в 2014 году. На самом деле правильнее оперировать не процентом получаемого комиссионного дохода банка, а комиссионной доходностью активов. Это отношение комиссионных доходов к сумме работающих активов.

Комиссионные и процентные доходы всегда идут рука об руку — никто не пойдет в банк только за расчетами и дополнительными услугами

Данный показатель более стабилен и не зависит от колебаний других доходных статей. В 2014 году эта величина составляла 1,4%, а в 2015-м — 1,3%. Видно, что произошло некоторое снижение показателя. Но причина снижения была скорее в том, что рост активов из-за влияния девальвации рубля составил 7%, а рост чистых комиссионных доходов — всего 4%. Причем понятно, что чем больше средств в балансе связано с розничным бизнесом, тем выше этот показатель. Именно в розничном бизнесе у банка больше возможностей оказания комиссионных услуг.

Все банки мечтают увеличить долю комиссионных доходов: нет нагрузки на капитал, меньше риски, в первую очередь кредитные, и так далее. Только вот комиссионные и процентные доходы всегда идут рука об руку — никто не пойдет в банк только за расчетами и дополнительными услугами. Базовой услугой для населения все-таки являются сбережения и возможность получения кредита. Говорить о необходимости увеличения комиссионных доходов банкиры начинают в период сложностей, но как только эти сложности прекращаются, тут же забывают о необходимости развития комиссионных продуктов. А уж процентным доходом вкупе с кредитным риском банкиры управлять умеют почем зря… Они это доказали и в 2008 и в 2015 году. Правда, не все возглавляемые ими банки дожили до сегодняшних дней.

Банки все расходы клиента стремятся загнать в кредитную ставку, а остальные услуги предоставляют бесплатно — ну как бы бесплатно

Вообще же только в российской банковской системе руководители бьются над решением этой задачи. На Западе этой проблемы в таком измерении вовсе нет. Ставки настолько мизерные, что процентная маржа с учетом рисков то и дело становится отрицательной, и только комиссионные услуги позволяют банкам получать прибыль. Снижение ставок кредитования в России, в зависимости от успехов Банка России по снижению инфляции и процентной ставки, сделает неактуальной эту задачу.

Кроме того, мы должны сказать о еще одной застарелой проблеме в банковской среде: нежелании банкиров твердо требовать адекватную плату за предоставляемые услуги и кросс-субсидирование. Последнее означает, что банки все расходы клиента стремятся загнать в кредитную ставку, а остальные услуги предоставляют бесплатно — ну как бы бесплатно. В результате получаем завышенные расходы по процентам и полную потерю мотивации к развитию комиссионных. И все потому, что у клиентских менеджеров основной показатель — доходы от кредитования.

Что же еще надо делать, чего банки не делают?

Выход из положения заключается в том, что задачу наращивания комиссионных доходов надо сделать стратегической, и правильно считать ее по комиссионной доходности активов, о чем уже сказано выше. Тогда при устранении кросс-субсидирования будут правильно выделяться комиссионные доходы, и появится стимул развивать новые услуги. В текущих условиях усиления требований к капиталу и дефицита этого капитала данная задача будет более чем разумна.

Что же еще надо делать, чего банки не делают? Вводить новые услуги, которые банки не оказывали прежде. И твердо объяснять при этом, что эти услуги не бесплатные, что, конечно, снизит их привлекательность. Или же можно стоимость услуг «зашивать» в общую стоимость услуги для клиента, а комиссионные брать с другой стороны.

Другой подход — делать за клиента то, что он еще не знает, что это ему это надо

В случае страхования это означает, что банк возьмет комиссию не с клиента—физического лица, а со страховой компании, чей полис был продан по цене, увеличенной на размер комиссионных.

Другой подход — делать за клиента то, что он еще не знает, что это ему это надо. Например, клиент каждый год летает в августе в определенное место на отдых. Банк, выявив эту индивидуальную особенность, может поискать для него лучшие условия приобретения билетов, в том числе в кредит или по баллам программы лояльности. А потом банку надо предложить клиенту сделать покупку именно через него, получив комиссионные с авиакомпании и с клиента за проведение расчетов. Это и привяжет клиента, повысит его лояльность, и увеличит объем трансакций, проходящих через банк. Такой подход, основанный на современных методах работы с «большими данными» и последующей индивидуализации предложений и будет стратегическим ответом на вопрос о том, что сделать нашим банкам для роста комиссионных доходов.