Принятие решений в условиях нестабильности сложившейся ситуации на рынке — непростая задача. Тем более если речь идет о выборе оптимального предложения для клиента с учетом приемлемых показателей по риску и доходности.

У подавляющего числа банков схожи как сами предлагаемые рынку продукты и услуги, так и их стоимость для клиента

Такое решение, учитывающее совокупное влияние многочисленных факторов (риск, доходность, регуляторные ограничения), может носить сложный технологический характер. Возможно, именно этот факт побуждает банки создавать сервисы с использованием робоэдвайзеров, которые, в свою очередь, позволяют в автоматическом режиме решать вопросы управления капиталом в соответствии с профилем клиента.

Решение этой задачи усугубляется еще тем, что у подавляющего числа банков схожи как сами предлагаемые рынку продукты и услуги, так и их стоимость для клиента. И здесь возникает необходимость разработки инновационных продуктов и их продвижения в условиях, опять же, жесткой конкуренции и нестабильности рынка.

Уместно подчеркнуть высказывание, с которым невозможно не согласиться, И. А. Никоновой и Р. Н. Шамгунова в их книге «Стратегия и стоимость» о том, что само стремление к получению конкурентного преимущества сильно препятствует новаторству: «Борьба с конкурентами дает эффект прямо противоположный желаемому.

Конкуренция и нестабильность рынка создают для банковского бизнеса не только дополнительные риски, но и возможности

Когда перед менеджерами ставят задачу создать новые конкурентные преимущества, они, как правило, начинают с того, что сравнивают положение своей компании с конкурирующими фирмами, оценивают их деятельность и пытаются сделать то же самое, но лучше. Получается, что деятельность компании определяется нормами и деятельностью ее конкурентов. В результате огромные усилия ведут не более чем к бесконечному совершенствованию того, что уже есть… Фокус в стратегическом мышлении следует делать не на конкуренцию, а на потребителя».

Конкуренция и нестабильность рынка создают для банковского бизнеса не только дополнительные риски, но и возможности. Чтобы избежать кризисных ситуаций, топ-менеджеры банков должны принимать выверенные с учетом риска решения в условиях неопределенности. Из множества известных методов и подходов к принятию решений наибольший интерес представляют те, которые дают возможность учитывать многокритериальность и неопределенность и позволяют выбирать решения из множества альтернатив различного типа при наличии определенного набора критериев.

Сотрудникам универсальных банков (крупных и малых) приходится работать (не сказать, что это легко) по принципу «прилива и отлива»: привлекать клиентов на кредитование при избыточной ликвидности банка и работать на привлечение депозитов при нехватке таковой.

В индустрии Private Banking & Wealth Management с точки зрения клиентского предложения работать по такому принципу не получится:

  •  не та конъюнктура рынка,
  •  не совпадает с целью клиента (кредиты и депозиты для него не самоцель, у клиента другая сверхзадача), но здесь необходимо сделать оговорку, и мы далее к ней вернемся,
  • иная поведенческая психология клиента.

Относительно оговорки. Клиентов сегмента Private Banking & Wealth Management принято ранжировать следующим образом:

  •  сегмент масс-эффлюент (mass affluent),
  •  сегмент хайнет (high net worth individual, HNWI),
  •  сегмент ультрахайнет (ultra high net worth individual, UHNWI).

У российских клиентов Private Banking сегмента масс-эффлюент могут вызывать интерес продуктовые условия по кредитам и депозитам банка. Именно по этой причине в статье используется связное написание Private Banking & Wealth Management, так как клиентов следующих двух сегментов: хайнет и ультрахайнет — интересуют в большей степени услуги Wealth Management & Family Office. И это, пожалуй, одна из основных отличительных особенностей российского премиального обслуживания клиентов от зарубежного.

По данным Knight Frank's The Wealth Report, структура инвестиций ультрахайнетов из России в 2015 году распределялась следующим образом:

  •  элитная жилая недвижимость — 28%,
  •  наличные — 21%,
  •  собственный бизнес — 20%,
  •  финансовые инструменты — 19%,
  •  коммерческая недвижимость — 8%,
  •  драгоценные металлы — 2%,
  •  предметы роскоши — 1%.
При моделировании возможных рисковых сценариев, представляет большой интерес возможность применения теории Дж. Неймена и О. Моргенштерна «Теория игр и экономическое поведение»

Вполне очевидно, что при столь разностороннем клиентском предпочтении финансовому советнику индустрии Private Banking & Wealth Management необходимо обладать экспертными знаниями в указанных областях. Для него очень важно в условиях неопределенности суметь осуществить некий синтез рациональных решений как возможно новый вид комплексного обслуживания премиального клиента.

И здесь, при моделировании возможных рисковых сценариев, представляет большой интерес возможность применения теории Дж. Неймена и О. Моргенштерна «Теория игр и экономическое поведение». Продолжателем этой теории стал Джон Нэш, который в 1994 году был удостоен Нобелевской премии за работу, которая стала впоследствии носить название «Равновесие Нэша».

Один из основных тезисов теории Нэша: «Каждая конечная игра имеет точку равновесия».

Джон Нэш стал прототипом героя фильма режиссера Рона Ховарда, вышедшего на экраны в 2001 году под названием A Beautiful Mind (в российском прокате «Игры разума»). Главную роль в фильме сыграл Рассел Кроу. Фильм в итоге получил четыре премии «Оскар».

Теория бесспорно гениального математика и незаурядного человека не является единственным предложением к решению подобного рода задач, она может быть использована в числе прочих. Но необходимо учитывать: сейчас уже нельзя отрицать тот факт, что происходит проникновение экономико-математических методов во все сферы принятия решений, в том числе и в индустрии банковского обслуживания состоятельных клиентов.

Чем это не учебный кейс для банкиров и финансовых советников?

И чем более нестандартными и креативными в своем предложении будут подходы к принятию равновесных решений в условиях неопределенности, тем лучше для всех заинтересованных сторон.

И еще вопрос: чем это не учебный кейс для банкиров и финансовых советников под названием, например, «Принятие решений в условиях неопределенности и неупорядоченных систем»?