Пример отрицательной мотивации — звонки из налоговой службы, приглашающей предпринимателя выступить с развернутым — и лучше бы подкрепленным документами — рассказом о том, почему за отчетный период он получил убыток вместо прибыли. Пример положительной мотивации — звонки из финансовой организации с предложением воспользоваться уникальным (или не очень) финансовым инструментом, чтобы кратно увеличить выручку и прибыль за минимальное количество времени.

Успех и неуспех мотивации из этих примеров хорошо поддается статистическому измерению: прибыль компаний считает Росстат, активы финансовых организаций считают регуляторы и независимые исследования.

Судя по результатам, отрицательная мотивация работает лучше. Сальдированные данные по прибыли (убыткам) компаний показывают, что их финансы последние пару лет чувствуют себя не хуже, чем в 2006–2007 годах.

Аналогичный показатель для банков, напротив, выглядит как полномасштабная катастрофа: по итогам прошлого года сальдо рухнуло ниже уровня 2009 года (см. диаграмму), а доля убыточных банков достигла 24,6%.

Источник — Росстат по данным ЦБ РФ

Процесс выглядит как противостояние ангела и демона: на левом плече предпринимателя сидит налоговый инспектор, на правом — продавец из банка

Упрощенно, активы финансового сектора — это результат продаж, в процессе которых менеджеры всех возможных звеньев встречаются со своими коллегами из нефинансового сектора и пытаются положительно мотивировать их будущими прибылями, якобы, недостижимыми без кредитов, лизинга или факторинга.

Схематично этот процесс выглядит как противостояние ангела и демона: на левом плече предпринимателя сидит налоговый инспектор, на правом — продавец из банка. И оба предлагают или требуют от предпринимателя развиваться и расти.

Не было бы проблемой, когда бы их было только двое. Но толпа отрицательных мотиваторов множится настолько активно, что голоса ангелов теряются в контрольно-надзорном хоре ансамбля песни и пляски имени бюджетной консолидации. Не будут же ангелы орать?

Вместе они встречаются на кредитном комитете, который, руководствуясь теорией игр, выносит свое решение о том, кто победил, — ангел или демон

Будут! Потому что сами далеко не ангелы. На плечах продавца финансовых продуктов сидит своя парочка ангел-демон. Первый, руководитель, помахивает бонусом (положительная мотивация), второй, риск-менеджер, грозит таблицей с динамикой просрочки (отрицательная мотивация). Вместе они встречаются, как правило, на кредитном комитете, который, руководствуясь по большей части теорией игр, выносит свое решение о том, кто победил, — ангел или демон, будущая прибыль или отсутствие убытка.

Кто побеждает сегодня? «Крупнейшие банки акцентируют внимание на отборе качественных заемщиков в условиях в целом стабильной динамики основных показателей экономической активности»,— пишет ЦБ в июньском обзоре банковского сектора. Проще говоря, побеждает демон-риск-менеджер, отказывающий в кредите предпринимателю, которого ангел-продавец ранее положительно замотивировал, заставив поверить в будущие прибыли.

За первое полугодие нынешнего года, количество компаний, использующий факторинг, снизилось до уровня июля 2011 года — чуть более четырех тысяч штук

В конечном итоге предприниматели гонят ангелов со своих плеч: «Оценки предпринимателей в отношении ближайших перспектив носят преимущественно пессимистичный характер. Лишь около 23% респондентов ожидают повышения доступности заемных ресурсов. Ее снижение прогнозируют 49% опрошенных»,— сообщается в майском «Мониторинге уровня доступности финансовых услуг для МСП»…

По данным исследования Ассоциации факторинговых компаний за первое полугодие нынешнего года, количество компаний, использующий факторинг, снизилось до уровня июля 2011 года — чуть более четырех тысяч штук. А количество дебиторов (компаний, чья кредиторская задолженность уступается факторам) пробило дно на уровне 8,7 тысяч штук. И уже копает в сторону показателей эпохи создания рынка, датируемой 1999 годом.

Сегодня в факторинге мы имеем двух платежеспособных покупателей на одного продавца товаров и услуг — при выборке, находящейся в границах статистической погрешности, если опираться на данные о зарегистрированных юридических лицах ( 4,1 млн в июне 2016 года). В успешном для факторинга июле 2013 года и в сравнимом по числу клиентов июле 2011 года это соотношение составляло три к одному.

Казалось бы, при чем тут факторинг, если мы говорим о мотивации?

Экс-банкиры уходят в фермеры, кредитные аналитики делают карьеру сценаристов, бывшие руководители факторинговых компаний открывают стартапы и питчат блокчейн на хакатонах

В отличие от банка, который един в двух лицах — ангела, дающего деньги, и демона, забирающего их обратно с процентами, в факторинговой организации эти два товарища, как правило, работают поодиночке: деньги предпринимателю выдаются так же, как при банковском кредите, но возвращает их кредитору уже не он, а его покупатель-дебитор. Ангелы факторинга мотивируют предпринимателя сугубо положительно, а с его должником уже общаются конкретные демоны…

Однако в погоне за эффективностью, которую сегодня дает отрицательная мотивация, родился перекос, подрывающий веру в будущее не только у предпринимателей, но и у продавцов финансовых инструментов, включая факторинг.

Нужны ли они, продавцы, финансовому сектору сегодня? Некоторые принятые в начале 2016 года кадровые решения в отношении лучших продавцов факторинга говорят о том, что не нужны. Экс-банкиры уходят в фермеры, кредитные аналитики делают карьеру сценаристов, бывшие руководители факторинговых компаний открывают стартапы и питчат блокчейн на хакатонах(1)… Не потому, что оказались хуже ожиданий, а в силу «в целом стабильной динамики основных показателей экономической активности».

Способны ли оставшиеся на большее, чем отжимание друг у друга «качественных заемщиков»? Статистика по количеству клиентов факторинга и динамика корпоративного кредитования говорят об обратном: проще и безопаснее работать с теми, кто уже знает продукт, кого уже знает рынок, или с теми, кто «уже никуда не денется».

Демон-риск-менеджер выдавливает с финансового рынка не только оптимистов, но и саму идею о росте экономики, прибыли. За последние два года череда пресловутых «внешних шоков» стала рабочим фоном, как погода за окном, риск-менеджмент формирует модель поведения у тех, кто в силу причин остается работать и любить свой продукт. Те, кому удастся сохранить положительную мотивацию и продавцов как ее носителей, смогут вырваться вперед и добиться успеха в лучшем финансовом будущем.

(1)«делают презентации технологий распределенных данных на отраслевых конференциях» — прим. переводчика.