В противовес привычному для западного рынка порогу входа от $1 млн до $5 млн, который является минимальной границей для сегмента private banking, на российском рынке о private banking начинают говорить начиная с 3 млн руб. (например, FPB Private banking, ВТБ Банк Москвы Private Banking) до 100 млн руб. (Sberbank Private Banking). В среднем, большинство банков начинают работу с клиентами в сегменте private banking с объемом размещенного капитала от 15 млн до 30 млн руб., что по текущему курсу валюты составляет от $250 тыс. до $500 тыс.

Пороги входа в сегмент private banking в Москве

Источник: Frank Research Group, 2016

Почему же в России банки менее требовательны к своим клиентам? Можно выделить две основные причины.

  1. Невысокий кредит доверия к российской банковской системе. По оценкам экспертов рынка, около 70% капитала состоятельных клиентов России размещено на счетах банков за рубежом. Что касается размещений на территории России, то в целях диверсификации рисков в портфеле состоятельного клиента находится в среднем два-три банка. В этой связи, обсуживая по сути целевого клиента сегмента, банк вынужден работать лишь с небольшой частью его капитала.
  2. Заниженные ожидания клиентов от российских банков. Как правило, клиенты осознают, что private banking в России пока еще молод и неопытен, и ожидают от российских банков решения несложных каждодневных банковских задач, пользуясь простыми, понятными банковскими инструментами, в то время как более сложную функцию сохранения и управления капиталами доверяют зарубежным банкам. В связи с этим в российских банках размещается лишь та часть денежных средств, которая необходима для обслуживания комфортного проживания в России. А с учетом того, что пороги входа на рынке невысокие, состоятельный клиент имеет возможность получать топовые для рынка банковские услуги и удовлетворять различные потребности сразу в нескольких банках.

Занижение порогов входа в сегмент является вполне намеренной и осознанной политикой российских банков. Наращивание объемов портфеля происходит за счет привлечения новых клиентов, которые в условиях и низкого доверия к банковской системе в целом, и низких ожиданий от российских банков не готовы размещать в одном банке крупные суммы. Поэтому банки вынуждены занижать порог входа с тем, чтобы «дать попробовать» клиентам свой уровень сервиса в надежде в дальнейшем убедить их увеличить объем размещенных средств. Кроме того, во многих банках расширение бизнеса осуществляется за счет выхода на региональные рынки, где ввиду более низкого уровня дохода и объемов капитала порог входа, как правило, вдвое ниже по сравнению с Москвой. 

То, что сегодня на российском рынке называется private banking, по своей сути сводится к премиальному сервису высокого класса

Для клиентов, не готовых разместить в банке пороговую сумму средств, российские банки предлагают обслуживание за комиссию. В зарубежной практике банки нацелены на работу прежде всего с клиентами, располагающими определенным объемом капиталов, поэтому размер комиссии, если и существует, является заградительным и направлен на отсечение нецелевого сегмента. В российской практике размер комиссии является вполне доступной для состоятельных клиентов суммой и может варьироваться от 4 тыс. до 150 тыс. руб. в год (в более крупных банках с широким продуктово-сервисным наполнением размер комиссии составляет от 100 тыс. до 150 тыс. руб.). Кроме того, многие банки готовы обслуживать клиентов за комиссию в долгосрочной перспективе, поскольку ее размер покрывает все расходы и зачастую, по словам представителей банков, является неплохим бизнесом, что по сути противоречит философии private banking как услуги по управлению капиталом.

Получается, в большинстве случаев то, что сегодня на российском рынке называется private banking, по своей сути сводится к премиальному сервису высокого класса: персональный менеджер, который решает довольно простые банковские и околобанковские задачи, пакетное банковское предложение, стандартизированные инвестиционные продукты, которые в основном сапплементарны к основному банковскому продукту — депозиту, а также набор различных дополнительных небанковских услуг, которые, как правило, заявлены, а на практике мало востребованы.

Private banking — это целевой товар, и он должен стоить дорого

В результате, занижая порог входа и предлагая возможность обслуживаться в сегменте за комиссию, банки, с одной стороны, держат в сегменте нецелевого, премиального клиента, который не испытывает потребности в более сложных банковских продуктах и услугах, а с другой — целевой клиент не рассматривает услуги российского банка как полноценный private banking, учитывая недостаточный опыт и экспертизу, и решает более сложные банковские задачи через другие финансовые организации. А в отсутствие спроса на сложные продуктово-сервисные задачи банки имеют ограниченное число предпосылок на качественное развитие, так и оставаясь на уровне премиум-сервиса.

Таким образом, будущее private banking в России лежит в понимании банками правильной философии развития: фокус на клиентах с действительно крупными капиталами, которые предъявляют спрос на соответствующие сегменту продукты и услуги. И важно понимать, что private banking — не про низкие пороги входа и наращивание объемов клиентской базы. Private banking — это целевой товар, и он должен стоить дорого.

Private banking включает в себя:

  1. Лучшие условия банковского обслуживания для клиента (отдельная линейка по депозитам, лучшие условия по РКО, доступ к наиболее привилегированным банковским картам).
  2. Отдельная инвестиционная экспертиза:
  • отдельное инвестиционное мнение;
  • более качественная инвестиционная аналитика, нацеленная на состоятельных клиентов;
  • наличие доступных только состоятельным клиентам инвестиционных продуктов и стратегий;
  • доступ к персональным консультациям по инвестициям высокого класса;
  • поддерживание принципа «открытой архитектуры», взаимодействие не только с подразделениями группы, но и с другими контрагентами на рынке в целом.
  1. Внутренняя экспертиза, налаженные и отработанные партнерские отношения по небанковским консультациям (в сфере юридических консультаций, налогообложения и др.).
  2. Внутренняя экспертиза и практика работы по управлению благосостоянием клиента в целом (решение вопросов управления недвижимостью, управление и структурирование бизнес-активов, сопровождение сделок M&A, наследования и др.).
  3. Организация досуговых и обучающих мероприятий для клиентов сегмента, а также дополнительный услуги в сфере lifestyle.
  4. Наиболее комфортные условия по обслуживанию, выделенная зона, исключающая пересечения с массовым сегментом.