Есть и «внутренние»  причины для «Кризиса жанра». Вот они:
Во-первых, негативное отношение заемщиков к кредитам в целом. Как показывают многочисленные опросы, люди считают, что банки всегда ищут возможность «обокрасть их», что они завышают ставки и используют «грязные приемы»: мелкий шрифт, специальные условия, страховки и многое другое.

Во-вторых, переизбыток предложений: кредит можно взять в банке, можно в брокерской конторе, можно воспользоваться услугами компании по микрозаймам, можно обратиться в ломбард, в конце концов, можно воспользоваться частными займами. Однако данная система не упорядочена, нет какой-то единой кредитной истории, правил и нормативов.

В-третьих, обращение за кредитом для многих людей является настоящей стрессовой ситуацией. Ожидание оформления и получения, очереди, расспросы специалиста по кредитам: доходы, поездки, семейное положение и т.п.

Впрочем, вы и сами знаете о проблемах не понаслышке. Крупные банки, финансовые организации и уважающие себя брокеры из кожи вон лезут, чтобы снизить этот негатив и расположить клиента к займам. Проводится множество акций и упрощенных программ по получению кредитов.

Хоть спрос на кредиты есть, и он достаточно высок, предложений по кредиту – еще больше. В сфере идет ожесточенная борьба за клиента. Кредитование – одна из самых конкурентных тематик.

Как быть? Готовы ли вы, как один из игроков рынка, тратить на одно только объявление до 100 000 рублей? Если быть точнее, то 111 000 рублей – стоимость объявления в Яндекс.Директе по запросу «Взять кредит» по Петербургу. 

Не хотите? А как быть с клиентами?

Ожидания клиентов

Начнем с того, что определимся, знаете ли вы своих клиентов?

Конечно, я уверена, раз вы предлагаете займы, у вас есть конкретный портрет заемщика: старше 18 лет, с постоянным доходом, гражданин России, прописка, наличие справки 2НДФЛ и т.п.

Но я говорю сейчас не об этом. Я говорю о том, насколько хорошо вы понимаете, чего от вас хотят заемщики? Чтобы понять это, достаточно проанализировать запросы пользователей в поисковых системах.

Обратите внимание, достаточно много людей используют информационные запросы, они хотят получить ответ на свои вопросы. А теперь посмотрите на свой сайт, скажите, он отвечает на вопросы ваших клиентов? У вас есть информационный раздел? Зачастую большая часть ресурсов создана с одной целью – продажа кредитов, и в этом случае интересы клиентов отодвигаются на второй план. Главная задача – «втюхать». Пойдите навстречу вашим клиентам, разместите на своих ресурсах информационные материалы, не описания ваших продуктов, а именно материалы, полезные и информативные! 

Делаете ли вы сезонные предложения? Ориентируетесь ли на своих клиентов в рамках конкретного времени? К примеру, из статистики видно, что «высоким сезоном» для кредитования является не только ожидаемый всеми декабрь, но и март.

Опираясь на эти данные, скажите, готовы вы к «высокому сезону»? Понятно, что перед новым годом, в декабре, у вас были новогодние акции, а как же обстоят дела с акциями, скажем, в марте-апреле? Если вы не задумывались об этом, то пора начинать готовиться.

Кстати, по прогнозам можно сказать, что спрос на кредиты в целом будет расти, хотя эксперты предсказывают небольшие колебания в спросе и чередование «упадка» и «пика» по месяцам.

Тенденции и тренды рынка

Опираясь на проблемы потребителей и их запросы, несложно выделить основные тенденции рынка кредитования, которые, несомненно, будут востребованы у заемщиков.

Сервис

Как видно из запросов пользователей и исходя из проблем заемщиков, связанных с излишней бумажной волокитой и выяснением всей подноготной клиента, одну из ключевых ролей играет сервис.

Люди хотят получать кредиты без справок, без подтверждения дохода, без поручителей, быстро качественно и легко. И ваша задача – сделать все, что для этого требуется. Начиная от избавления очередей в отделениях и заканчивая упрощением требований к заемщику, по возможности, конечно.

В плане интернет-маркетинга вам на пользу пойдут всевозможные дополнительные модули, которые можно установить на вашем интернет-ресурсе. Это может быть:

  • Форма обратной связи
  • Онлайн-консультация специалиста
  • Калькулятор
  • Предоставление доступа клиента в систему банк-онлайн для отслеживания своей задолженности.
  • Оплата кредита всевозможными способами оплаты через Интернет.  И речь идет не только о платежах с карт того банка, чей кредит взят. Очень востребована возможность оплаты кредита электронными деньгами и картами других банков.
  • Жалобная книга

Не забывайте про обратную связь с клиентом. Можно использовать сервисы подписки и рассылки новостей. К примеру, если клиент взял у вас кредит под 20% годовых, а через какое-то время у вас появилось предложение по 15% годовых, обязательно сообщите ему об этом, предложите рефинансирование. Не факт, что одобрят, и не факт, что сам клиент согласится, зато такая забота о заемщике выгодно скажется для вас в будущем.

Таргетинг

Зачастую рекламные кампании в сфере кредитования вызывают негатив у аудитории из-за того, что они навязчивы и «бьют без разбора». Исправить это можно с помощью сегментации клиентской базы и таргетинга.

К примеру, очень часто многие банки, имея большее количество офисов в Москве и Петербурге, нежели в других городах, запускают основной рекламный поток на эти миллионники, хотя запуск аналогичной рекламы в регионах был бы дешевле и более эффективен. Об этом свидетельствует и статистика.

Как видите, Москва и Петербург даже в 10 городов-лидеров не вошли в рамках спроса на кредитование.

К тому же, что касается таргетинга, благодаря интернет-сети сейчас есть возможность цеплять «теплых» клиентов, которые ищут возможность займа, которым интересна услуга кредитования. Делать рекламу по всему населению страны, по всем категориям людей – неэффективно, да и очень дорого. В большинстве своем такая массовая реклама по карману лишь ведущим игрокам рынка, как например, «Сбербанку» или «ВТБ24». 

Инновации и расширение собственной ниши

Не бойтесь выходить за рамки возможности и вводить в свою работу инновационные подходы и методы. Расширяйте сферу своих услуг. Не ограничивайтесь выдачей одних только кредитов, займитесь рефинансированием долгов населения, если нет такой возможности, займитесь консультативной деятельностью, не только в рамках своих продуктов, а и в рамках популярной нынче услуги «Финансовый консультант». Как видно из графика, данный запрос пользуется большой популярностью, несмотря на то, что есть незначительные колебания, рынком данная услуга весьма востребована.

Когда вы будете помогать людям с решением их проблем, ценность вашей компании возрастет во много раз, а с этим и доверие к вам, и, как следствие, дальнейшие обращения.

Используйте новые технологии – внедряйте мобильные приложения и развивайте соцсети. Расширяйтесь и развивайтесь, несите полезность людям, и клиенты не заставят себя ждать.

Маркетинговые решения в рамках тенденций рынка

Поиск решений проблем потребителей и ведение рекламной политики в рамках современных тенденций и потребностей клиентов – непростая задача, с которой сталкиваются маркетологи кредитных и финансовых компаний.  Какие инструменты использовать, какие каналы рекламы применять?

Опираясь на тенденции рынка, мы разработали и уже успели проверить на практике действенные инструменты маркетинга. Итак, начнем разбор.

Тенденция – сервис

В первую очередь, забота о сервисе в целом лежит на плечах сотрудников компании, однако мы можем значительно облегчить жизнь вашим клиентам, задействовав инструменты интернет-маркетинга.

Во-первых, обратите внимание на ваш основной сайт, он должен быть удобным, понятным, хорошо сделанным и многофункциональным, его задача – решение огромного количества вопросов и потребностей пользователей: от входа в мобильный банк до получения консультаций специалистов. В плане сервиса, удобства и комфорта клиентов можно использовать следующие дополнительные модули

  • Оплата кредитов через Интернет

Данный модуль может включать в себя множество функций: перевод со счета на счет, оплата банковской картой. Сейчас многие финансовые организации отходят от работы только в одном направлении. К примеру, у микрокредитных организаций большим спросом пользуются услуги оплаты займом по средствам электронных денег и банковских карт разных банков.

Преимущества оплаты займом по средствам электронной коммерции уже ощутили и многие крупные банки.

По статистике Яндекса, такие модули помогают сократить количество просрочек в несколько раз.

  • Формы обратной связи и консультаций

Живое общение очень важно, даже если говорить об интернет-пользователях вашего сайта.

 

Благодаря таким модулям, вы всегда будете на связи со своими клиентами, а если будете оперативно и качественно отвечать на вопросы пользователей, то конверсия сайта, несомненно, вырастет. Главное, не переборщить и сделать появление окна неназойливым.

  • Разработка личных кабинетов

Если у вас на сайте не организована регистрация и нет личных кабинетов, может, пришло время задуматься об этом. Не так давно личные кабинеты считались уделом банков, однако сейчас и многие микрофинансовые организаторы берут их себе на вооружение. Все ради высокого сервиса и удобства клиентов.

И это все – лишь малая часть того, как можно модернизовать ваш основной сайт. Модулей и возможностей – великое множество, все они нужны для удобства ваших клиентов.

Однако не стоит увлекаться и чересчур нагружать основной ресурс, к примеру, разгрузить его помогут продающие-посадочные страницы, которые очень эффективны в сфере кредитования. Lending Page – хороший и эффективный инструмент продаж услуг по кредитованию. Такую страницу можно также дополнить дополнительными модулями.

Это общие примеры того, что можно и нужно делать для поднятия сервиса вашей компании на новый, более высокий уровень.

Конечно, при разработке и установке того или иного дополнительного модуля и реорганизации того или иного сайта мы всегда ориентируемся на индивидуальные потребности клиентов, однако эти общие правила отлично работают, и их стоит взять себе на вооружение.

Тенденция – таргетинг

Как найти и запустить рекламу по «теплым» или даже «горячим» клиентам? Зачастую многие кредитные организации пользуются в этом случае контекстной рекламой. Однако цена на нее крайне высокая. К примеру, вот такая картина вырисовывается по высокочастотным запросам:

  • Взять кредит – 111 000 рублей
  • Кредит по паспорту – 30 000 рублей
  • Взять кредит наличными – 8 500 рублей

Конечно, директологи стараются вывести объявления заказчиков в топ, при этом им удается минимизировать затраты на контекст, однако, все равно цены крайне высоки.

Для реализации таргетированной рекламы можно использовать и другие, более дешевые каналы коммуникации.

Знаете, какой вид рекламы занимает ТОП-3 в рейтинге «методы рекламы услуг кредитования»? Это рассылки. Просто бесчисленное количество смс-рассылок зачастую вызывает негатив абонентов и нежелательный интерес со стороны Федеральной антимонопольной Службы. Однако есть способ сделать их более эффективными и сгладить негатив от них.

  • Сервисы рассылок

Во-первых, нужен надежный партнер. Не используйте услуги спамеров, к сожалению, их сейчас очень много, да и цены они предлагают куда меньше, чем крупные и официальные сервисы по рассылкам. Однако, работая с таким партнером, вы рискуете нарваться на большое недовольство, штрафы и судебные разбирательства со стороны ФАС.

Работая с надежным партнером, вы можете быть уверены, что весь негатив он берет на себя, в случае необходимости всегда расскажет абоненту, как и по какой причине его номер попал в рассылку. Предоставят все необходимые документы и подтверждения.

Банки и финансовые организации часто прибегают к данному виду рассылки как с целью привлечь новых заемщиков, так и с целью напомнить уже существующим клиентам о своих предложениях.

Если говорить о рассылке по базе партнера, то тут есть некоторые критерии выбора: местожительство абонента и его платежеспособность (данный критерий возможно выбрать благодаря истории платежей абонента на свой номер) и привязка к тому или иному оператору сотовой связи.

В этом разделе я не могу не упомянуть о новшестве в сервисе рассылок. Речь идет о рассылках по приложениям Viber и Whatsapp. Данные программы пользуются большой популярностью и обеспечивают большую эффективность рекламы.

Достигается это за счет того, что, во-первых, вы знаете, что у человека телефон поддерживает данные приложения, значит, является смартфоном, к тому же, человек пользуется мобильным Интернетом и оплачивает его в большинстве случаев ежемесячно. Это хоть скудные и не всегда объективные, но все-таки характеристики платежеспособности человека.

Во-вторых, и, наверное, это главный критерий – можно отправлять рассылки с учетом географической привязки абонента. Причем делать это эффективно и качественно.

Как пример могу привести рассылку нашего клиента, мы запускали рекламную кампанию по конкретному адресу. А именно: в Экспофоруме проходила «Ярмарка недвижимости», и мы запустили предложения нашего партнера по ипотечному кредитованию. Текст был примерно такой: «Задумались о покупке недвижимости? Мечта может стать реальностью с ипотекой от банка..., работаем с материнским капиталом и субсидиями». В итоге сообщение пришло людям, которые пришли на эту выставку, которые задумываются о покупке недвижимости и готовы рассмотреть варианты выгодной ипотеки. Количество обращений выросло в 2,5 раза по сравнению с прошлым годом, когда на этой же «Ярмарке недвижимости» работал промоутер и раздавал листовки.

Критерий

Рассылки по приложениям

Смс-рассылки

Количество символов в 1 сообщении

На аппараты apple – 200 символов

На другие – 1 000 знаков

70 символов – 1 страница смс.

Возможность вложений

Есть возможность вставки ссылки на сайт, картинок и других медийных объектов.

Только если указывать адрес сайта, но не во всех устройствах он будет показан в виде гиперссылки.

 

 

Также выгодным преимуществом является и технические характеристики сообщения:

Стоит отметить, что данный вид рассылок появился недавно, но уже зарекомендовал себя с наилучшей стороны. Такое нововведение стоит взять себе на заметку.

  • Таргет в соцсетях

Как обстоят дела в этом ключе: маркетолог настраивает критерии для таргетинга. Возможностей выбора критериев великое множество: начиная от пола и возраста, города проживания, заканчивая увлечениями и активностью в тематических группах.

К примеру, при правильно заданных критериях вы запросто можете найти человека, который недавно интересовался ипотекой, задавал вопросы и репостил записи по этой теме.

С помощью таргета вы собираете базу нужных вам людей. Потом вы можете пригласить их в свою группу в соцсети, можете запустить по данной базе баннерную рекламу, можете отправлять сообщения. Какой бы ни была ваша реклама, с помощью таргета она попадет в вашу целевую аудиторию.

Почему это так популярно? Потому что услуги намного дешевле, чем, скажем, контекстная реклама, а при правильной организации трафика, результат может оказаться куда лучше и ощутимей.

Тенденция – расширение ниши и инновационные подходы

Расширяйте свою нишу, несите полезность для клиентов, активно вводите консультации. Будьте проводником для своих клиентов в сфере кредитования и банковских услуг. Будьте надежным партнером для своих заемщиков, если они сталкиваются с трудностями, помогайте решать их.

Расширение ниши часто проходит при использовании следующих каналов:

  • Блогосфера
  • каналы на YouTube
  • Активная SMM политика (соцсети)
  • Проведение вебинаров и тренингов

Все это направлено на увеличение доли полезного контента вашего ресурса и увеличению степени лояльности потребителей.

Также можно выделить один из важных инновационных подходов, несущий в себе полезность и удобство для ваших клиентов, – создание собственного мобильного приложения.

Функционал приложения может быть самый разный. Начиная от «структурирования» своих доходов и расходов, а также напоминаниями оплаты по текучим счетам, так и более сложные функции – сравнение кредитных условий разных банков, возможность задавать вопросы специалисту по средствам приложения, наличие калькулятора и т.п.

Приложения пользуются спросом у аудитории, при этом качественных финансовых программ не так уж много, а уж «собственных» программ банков и финансовых организаций – по пальцам пересчитать можно.

Рынок не переполнен, качественных приложений не хватает, на них есть спрос. Если ваша компания готова развиваться и внедрять новые сервисы для ваших клиентов – стоит задуматься о создании собственного мобильного приложения.

Партнерский маркетинг

Обращаясь в маркетинговое агентство, у вас есть возможность найти новых партнеров и реализовывать совместные рекламные кампании. Это открывает для вас новые перспективы для привлечения нового потока клиентов.

Как работаем в этом направлении мы. Если у вас есть желание найти партнера и развиваться в новом совместном направлении, то вы обращаетесь к нам. Мы выделяем вам менеджера, который подготавливает для вас список потенциальных партнеров, проводит интервью с партнерами, и, как только находятся общие точки соприкосновения, партнер отдается вам для согласования совместных рекламных акций. После того как рекламный продукт готов, мы беремся за его продвижение, задействуем все каналы, начиная от продающих страниц и контекстной рекламы и заканчивая точными рассылками, вирусным маркетингом и прочими составляющими мощной рекламной кампании. Примечательно, что затраты для наших клиентов в этом случае – минимальны, так как мы идем навстречу нашим партнерам.

Благодаря такому виду маркетинга, наш клиент по строительству загородных домов нашел надежного кредитного партнера. Благодаря чему дома стали продаваться лучше из-за наличия выгодного кредитного предложения, и кредиты стали браться чаще и больше, с маленьким процентом просрочек, так как брались под залог недвижимости. Оба клиента остались довольны и продолжают сотрудничество до сих пор.

Заключение

Идей для маркетинга и продвижения кредитных предложений – великое множество. Рекламная политика в этом сегменте может быть весьма эффективной, спокойной, полезной и достаточно приемлемой.

В анализе приведены действенные и доступные каналы привлечения активного и пассивного трафика. Каналы коммуникации с аудиторией и вашими клиентами. Стоит ли брать их на вооружение конкретно в вашем случае – решать вам, однако пренебрегать полезной и ценной информацией в условиях жесткой конкуренции не следует. Развивайтесь, осознайте свои новые возможности.

Если вы не будете относиться к заемщикам как к каналу своей прибыли, а будете заботиться о них и модернизировать свою компанию с точки зрения потребностей клиентов, вы никогда не столкнетесь с их отсутствием.