председатель правления банка «Траст» Федор Поспелов– Федор Дмитриевич, сейчас многие банки очень активно занимаются розницей. В чем конкурентное преимущество банка «Траст»?

– Действительно, многие коллеги в прошлом году осознали необходимость и перспективность работы в сегменте розничного кредитования. Мы пришли к этому выводу сразу после кризиса и, соответственно, начинали интенсивную работу практически на пустом рынке. В тот момент на нем «замерли» даже те банки, которые развивали «розницу» еще в докризисный период.

За 2009–2010 годы банк «Траст» наработал очень широкую клиентскую базу, поскольку спрос на розничные услуги со стороны населения был весьма высоким, а на рынке временно возник если не вакуум, то существенная незаполненность.

Если вы предоставляете клиентам услугу именно тогда, когда она им нужна – они помнят об этом и впоследствии возвращаются к вам. Сегодня в структуре наших продаж значительный объем занимают повторные продажи клиентам, которых мы привлекли в 2009–2010 годах. Очевидно, что с ними легче выстраивать взаимоотношения, прибегая к cross sale, увеличению лимитов и т.д.

В «Трасте» есть возможность сегментировать повторных клиентов по определенным группам в зависимости от их поведенческой модели, которая нам уже известна. Сегодня, в условиях жесткой конкуренции, это, безусловно, является преимуществом.

Банки, которые начали активно заниматься розницей в прошлом году, вышли на гораздо более конкурентный рынок, поэтому им сложнее. К тому же они вынуждены работать в условиях ухудшившейся клиентской базы.

– Что это означает?

– Качество новых клиентов на открытом рынке становится хуже. Открытый рынок – это когда вы разными маркетинговыми способами (при помощи телевизионной рекламы, билбордов, баннеров, контекстной рекламы в Интернете) предлагаете неопределенному кругу лиц воспользоваться вашими услугами. Как правило, в рекламных сообщениях банки не говорят: «Приходите только хорошие ребята», а призывают всех: «Приходите». Когда же потенциальные клиенты приходят – банки пропускают их через некое «сито», чтобы понять, с кем можно работать, а с кем – не следует. Так вот, из года в год качество клиентского «потока» с открытого рынка ухудшается.

– То есть «хорошие» клиенты уже поделены между банками?

– Да, заемщики, которые регулярно пользуются кредитами, уже определились с банками-партнерами. Люди, которым по различным причинам отказывали в тех или иных кредитных организациях, постоянно ротируются на рынке, пытаются использовать любую возможность и обращаются в несколько банков одновременно.

Также на открытом рынке присутствует определенная категория клиентов, уровень закредитованности которых на сегодняшний день является весьма высоким. В этой связи удивляет позиция некоторых регулирующих органов, которые нередко поощряют принцип того, что деньги, взятые в долг, можно не возвращать. Я сейчас говорю не о займе в 10 тыс. рублей, взятом в «Эльдорадо» на покупку стиральной машины, а о задолженностях в несколько миллионов рублей. Если, например, вы попробуете не вернуть такие суммы государству – то попадете под статью за хищение в особо крупных размерах.

Не нужно забывать, что рынок финансовых услуг – это улица с двусторонним движением. Гражданин, не вернувший кредит банку, по сути, изымает эти деньги у другого гражданина, поскольку многие финансовые организации фондируют кредитные операции через вкладчиков. Кроме того, из-за рисков, связанных с неплательщиками, добросовестным заемщикам приходится кредитоваться по повышенным ставкам.

– Как известно, старый клиент – лучше новых. Как минимум потому, что он более предсказуем, и не нужно тратить средства на его дополнительную оценку. Но вопрос в том, как его удержать? Особенно если банк за углом предложит ставку на два процента ниже.

– Можно предложить ставку на три процента ниже.

– И уйти в убыток?

– Нет. У рыночной ставки имеется вполне понятная структура себестоимости. В нее входит стоимость ресурсов, которая для розничных банков примерно одинакова. Также включена операционная составляющая, сложенная из постоянной части (зарплата сотрудников, расходы на содержание офисов) и переменной части (стоимость оценки и привлечения заемщика). Так, например, при сотрудничестве банков с компаниями-лидогенераторами стоимость получения конечного клиента может доходить до $200. Если речь идет о работе с миллионами клиентов, получается довольно приличная сумма. Банк не несет подобные расходы по уже имеющимся клиентам. Вместе с тем, риски при работе с ними ниже, что также отражается на себестоимости кредита. Поэтому, не меняя своей маржинальности по продукту, банк может существенно пересмотреть ставку. И мы это делаем: в банке «Траст» есть более лояльные предложения для постоянных клиентов.

Банк не заинтересован получать максимальную выгоду с любой сделки, он нацелен на то, чтобы создать стабильный клиентский поток и нормально работающий бизнес. Например, если вы покупаете овощи на рынке, вам, как постоянному клиенту, докладывают лишний огурец и охотнее делают скидку. Это нормальная унифицированная линия поведения любого продавца, который хочет удержать покупателя. Банк – точно такой же супермаркет, только финансовый. Мы также хотим, чтобы надежные клиенты были с нами, и поэтому идем им навстречу.

– Выход на рынок «Лето банка» как-то почувствовали на себе?

– Пока нет. Возможно, в какой-то момент почувствуем, но на текущий момент это еще стартап. Кроме того, мы напрямую не пересекаемся с «Лето банком». Коллеги в основном работают с федеральными торговыми сетями, где и находят своих клиентов. Это стандартная процедура для большинства новых игроков: сначала банк выдает кредиты почти всем, но с маленькими лимитами. Потом анализирует ту часть заемщиков, которые добросовестно возвращают долг, и предлагает им кредит на лучших условиях и в больших размерах. Затем, во время следующего обращения, снова снижает ставку. Через какое-то время постоянным клиентам выдаются кредитные карты. Так нарабатывается качественная клиентская база. «Лето банк» сейчас находится на этапе приобретения клиентов через POS-кредитование.

– То, что качество новых клиентов становится хуже, означает, что представители поколения Y, о котором так любят говорить, – это не слишком хорошие заемщики?

– Не знаю, кто пытается таргетировать свои продукты именно на данную аудиторию. Известно, что поведенческие модели этой группы клиентов – наихудшие с точки зрения рисков. Идеальный заемщик – это разведенная женщина в возрасте от 35 до 42 лет, с двумя детьми, работающая в бюджетной сфере.

– Почему?

– У нее выше уровень ответственности. Замужняя женщина, видимо, рассчитывает на супруга, а разведенная – более адекватно оценивает свои силы, понимает, что несет серьезную ответственность и за себя, и за своих детей.

– Количественный и качественный рост банка: насколько эти показатели противоречат друг другу? Что важнее для банковского бизнеса в настоящее время?

– Банк «Траст» проходил обе стадии. У нас был очень бурный рост несколько лет назад: в 2010 году розничный портфель увеличился более чем на 200%, в 2011 году – более чем на 70%.

В 2012 году мы приостановили темпы роста по двум причинам. Первая причина – возросшая на рынке конкуренция. Вторая – мы еще больше занялись качеством своих портфелей, начали снижать долю одних продуктов в пользу других, сосредоточились на кредитных картах.

В тех продуктовых сегментах, которые нам интересны, мы по-прежнему демонстрируем агрессивный рост – на 200% ежегодно. В 2012 год вошли с портфелем кредитных карт около 5 млрд. рублей, а в 2013-й – с в два раза большим объемом. Я надеюсь, что к следующему году «карточный» портфель увеличится уже до 20 млрд. рублей.

– Но ведь ничто не мешает банкам «некачественно» расти. Условно говоря, поставить ставку в 50% и выдавать кредиты всем желающим. Насколько такая модель может быть успешной?

– Я думаю, при 50% она нежизнеспособна, скорее – при 300%. И сейчас эту нишу занимают микрофинансовые организации, во многом, правда, непрозрачные и нерегулируемые. Если бы банки начали выдавать кредиты под такие проценты, нас замучили бы регуляторы – повышающими коэффициентами нагрузки на капитал, правилами создания резервов и т.д.

В России горизонты номинальной доходности по клиентам с открытого рынка находятся в пределах 30–40% годовых, что, надо отметить, оставляет банкам очень незначительную маржу. По лояльным клиентам ставка может быть снижена до 20–25%. В существующих условиях ниже двигаться просто некуда, для этого необходимо снижать стоимость фондирования или вводить механизмы рефинансирования розничных займов в рамках общей государственной денежной политики.

– Но ни того, ни другого сейчас не наблюдается.

– Центральный банк не рефинансирует портфели однородных ссуд, связанных с заемщиками в рамках потребительских кредитов.

Хотя можно сказать, что розничные банки выполняют функцию стимуляторов роста экономики. Ведь экономический рост можно стимулировать разными способами, в том числе потребительским кредитованием.

Можно пойти по пути советской власти и раздавать деньги предприятиям-производителям. В подобных случаях склады часто затовариваются, а сотрудники предприятия разводят руками и удивляются: «Мы выпускаем-выпускаем очки в чугунной оправе, а их почему-то никто не покупает». Видимо, потому, что люди не хотят носить такие очки.

Продолжая выбранную аналогию, второй вариант – это передать средства человеку, которому необходимы очки, тогда он пойдет в магазин и выберет ту пару, которая ему нравится. Таким образом деньги через торговлю попадут к тому же производителю. Выдать деньги человеку можно различными путями: напрямую распределить фонд национального благосостояния, ввести соответствующие социальные программы, внедрить специальные программы рефинансирования.

Третий вариант – абсолютно рыночный, в рамках которого сегодня граждане получают кредиты на покупку жилья, а государство помогает им выплачивать проценты. Такие же механизмы возможны в потребительском кредитовании.

– То есть банки поддерживают экономический рост?

– Несомненно. В этом контексте действия Центрального банка, направленные на ограничение потребительского кредитования, – это прямое ограничении экономического роста.

– Вы пришли в банковский бизнес очень давно. До этого работали в масс-медиа?

– В то время эту сферу сложно было охарактеризовать как масс-медиа, но я действительно был заместителем главного редактора печатного издания.

Что оказалось интереснее?

– Сравнивать банковский бизнес 90-х годов, когда я начал им заниматься, с сегодняшним очень сложно. Средства массовой информации тоже были совершенно другими.

Был определенный «челлендж», когда меня позвали работать в газету, поскольку в то время речь шла о создании независимой прессы в России. Я пришел в газету, принадлежащую Московскому городскому комитету партии и Моссовет, а ушел из частного издания, существующего в форме акционерного общества.

Сейчас сложно представить, но в те годы бумага относилась к закрытому списку фондируемых стратегических товаров, в свободной продаже ее не было, она выдавалась только проверенным товарищам по распределению через отдел печати ЦК КПСС. Я горд, что приложил руку к возникновению в нашей стране рынка газетной бумаги, ее приобретение стало только вопросом денег – есть ли у издательства средства на то, чтобы приобрести требуемое количество бумаги нужной плотности и качества.

Банки начала 90-х при инфляции, превышающей 500% годовых, тоже были весьма специфическими учреждениями. Мы потратили огромное количество времени и сил для создания коммерческих банков в России.

Сегодня также существуют определенные вызовы, просто они стали другими. Потребительское кредитование – весьма молодая отрасль банковского сектора и за десять лет существования оно очень сильно продвинулась вперед. Я менял различные направления работы в рамках банковской сферы, так что точно не скучаю.