Руководитель дирекции сопровождения клиентов Русского земельного банка Наиль Сюняев- Красиво работаете! Смотрю на ваш рекламный буклет – денежное дерево в литровой банке растет, и названия вкладов просто сказочные – «Жили-были», «Любо-дорого», «Туда-сюда». Просто и понятно. Клиенты оценили, что с ними говорят по-русски, а не по-банковски?

- Мы, конечно, не самый большой и креативный банк, а средней руки (смеется). Но мы тоже умеем придумать интересные названия для своих продуктов. Хотя «Весна красна» уже заканчивается, впереди лето с новым сезонным вкладом «Цвет лета», по которому тоже будет весьма интересная для клиентов процентная ставка.

У нас продуктовая линейка не хуже, чем у остальных, а может местами и лучше. Мы надеемся в годовой перспективе привлечь от вкладчиков около полумиллиарда рублей. Это вполне наполеоновский план для банка, имеющего только два офиса в Москве.

- Вы не боитесь привлечь к себе пристальное внимание регулятора, обещая по вкладам процентные ставки выше рыночных?

- Мы постоянно мониторим рынок и замечаем, что некоторые банки рискуют еще больше – объявляют процентную ставку по вкладам и до 12% годовых. Действительно, Центральный банк на подобные демарши строго грозит пальцем и настоятельно рекомендует «склонить голову» до уровня первой десятки банков, где средневзвешенная ставка составляет 8,3% годовых. Но хотя мы тоже идем по грани, пока никаких предписаний не получали и, надеюсь, не получим. Эта ставка экономически оправдана, мы успешно размещаем привлеченные суммы.

- Насколько трудно «ходить по лезвию»?

- Банки, давая максимальную ставку, сразу же попадают под прицел регулятора. У Банка России четко налажен механизм отслеживания ставок. Чиновники регулирующих органов тоже читают газеты, смотрят телевизор и ездят по дорогам, вдоль которых развешаны рекламные щиты. С другой стороны, с регулятором всегда возможно объясниться по этому поводу. Но аргументы должны быть убедительными.

Вот, к примеру, мы запустили акцию под 12% годовых. Но при этом мы планируем, что средняя ставка портфеля будет не больше 10% годовых, потому что у нас есть более дешевый ресурс привлечения. Или мы очень успешно размещаем эти деньги, и доходы позволяют не только платить акционерам и содержать себя, но и держать слово перед вкладчиками.

Безусловно, поход в Центробанк с объяснениями – это всегда событие. Хотя, вообще-то, повод для беспокойства появляется, но у нас есть все ответы на вопросы регулятора, и, к слову, даже полезно там иногда появляться. Это недвусмысленно говорит чиновникам, что банк еще жив и с финансовым здоровьем у него все в порядке. Работаем! Дача объяснений не влечет за собой моментальную проверку. Впрочем, Центробанк добился своего: большинство российских банков теперь работают с оглядкой и очень вдумчиво относятся к установлению ставок. И разброда и шатаний в ставках на рынке, как видите, нет.

- Но если все у всех одинаково, как клиент должен почувствовать разницу? Если говорить о конкурентном преимуществе банков, что именно позволяет чувствовать себя «на коне»? Каким приворотным зельем опоить клиента, чтобы влюбился именно в вас?

- А мы удобно расположены. Наши банковские офисы в центре Москвы, один на Пушкинской, другой – на Краснопресненской.

- Так все банки в центре!

- И при этом у нас нет очередей. Действительно, центры пешеходного притяжения – это крупные торгово-офисно-деловые центры и станции метро. И мы обратили внимание, что клиенты сегодня выбирают банк для размещения средств не по прописке, а по месту работы. В спальных районах клиент может посетить офис только по выходным, но редко, потому что, как правило, есть более интересные дела, чем поход в банк. И главное конкурентное преимущество, когда все другие условия сравнялись, придумали не сегодня и даже не вчера. Я говорю о качестве обслуживания.

Я в банковском бизнесе «варюсь» с 1994 года, начинал с розничного бизнеса в Инвестсбербанке, который ныне работает под брендом ОТП. Мы тогда открыли пять точек в Москве и по крупицам привлекли от вкладчиков около 2 млрд. рублей. Именно тогда наработался колоссальный опыт, и пришло понимание – чего больше всего хотят клиенты-«физики».

- И чего они хотят?

- Хорошую ставку, удобное расположение, качественный сервис и надежность. Один из наших сегодняшних целевых сегментов – сотрудники корпоративных клиентов. Привлекая корпоративного клиента на обслуживание и выдавая ему кредит, мы рассчитываем на его работников, предлагаем интересные программы для сотрудников. Если клиент рассказал о нас другу, и тот пришел – это дорогого стоит. «Сарафанное радио» – основной канал продвижения на банковском рынке. Сегодня этот факт признают все. Банковской рекламе и не снилась такая эффективность по привлечению новых клиентов, несмотря на то, что средства тратятся колоссальные.

Сегодня идти с рекламой на центральные телеканалы – это значит собственноручно запалить большой пионерский костер из денег. Там, конечно, любят показывать красивые слайды, что на копейку вложенных в рекламу средств налипнет рубль прибыли, однако для нас, с двумя офисами в Москве, это нецелесообразно. Поэтому для нас очень важно, чтобы наш клиент давал хорошие рекомендации.

- Неужели до сих пор приходится заманивать людей делать вклады? Ведь после того, как население клюнул жареный петух кризиса, прирост вкладов в банках сам по себе ежегодно в три раза больше роста кредитования. Сколько предложений в одной продуктовой линейке оптимально?

- Представьте себе – приходится. Сегодня наш банк предлагает пять видов вкладов. Когда-то было тридцать пять, и консультанты вместе с клиентами сходили с ума от сложности выбора. В итоге консультанты тогда все равно выбирали свою «любимую» пятерку вкладов, и рекламировали ее клиентам. А клиент терялся совершенно и ничего не мог выбрать самостоятельно. Опыт привел к тому, что в «джентльменском наборе» вкладов надо иметь сберегательный вклад, как правило, с максимальной процентной ставкой, накопительный с пополнением, универсальный с пополнением и частичным снятием, стандартный до востребования и сезонный как что-то «вкусное». И хватит пудрить клиенту мозги!

- Если анализировать финансовое поведение вкладчиков, что конкретно из вкладов они предпочитают?

- По моему опыту банковской деятельности, «физики» предпочитают вклады с максимальной процентной ставкой и возможность забрать деньги, когда им заблагорассудится без потери процентов. Такая популярность универсальных вкладов связана в сознании потребителей с финансовыми кризисами, которые происходили чуть ли не с периодичностью високосных лет и олимпийских игр. В нашем случае прекрасный пример универсального вклада – срочный вклад «Туда-сюда» под 8% годовых, даже название само за себя говорит. Есть возможность пополнения, пролонгация, капитализация процентов и частичное снятие в любой момент. Этим вкладом очень любят пользоваться частные предприниматели. Они, получив выручку, могут принести ее в банк на неделю, потом снять и опять запустить в оборот. Вклад позволяет снимать-докладывать без ограничений и по нему хорошая доходность, сравнимая со срочным вкладом, а условия практически «до востребования».

- А разве снятие вклада до истечения срока договора не напрягает банки?

- Конечно, напрягает. Но клиент законодательно имеет право забрать вклад в любой момент и потеряет главное, ради чего он несет деньги в банк – лишится процентной ставки, или она будет ограничена. Сегодня, правда, многие банки, и мы в том числе, производят расторжение договора по дифференцированной шкале – такая льгота есть у многих для привлечения клиентов. Наши вклады «Любо-дорого» и «Жили-были» – как раз из таких. Последний создан специально для тех, кто хотел бы в регионах воспользоваться ипотечными программами нашего банка. Фактически, это жилищно-накопительный вклад.

- Если все вклады представить в виде большого пирога, то как клиент его разрежет по предпочтениям?

- Половина уйдет «универсальным», процентов 40 придется на срочные вклады и вклады с пополнением. Сезонные вклады - не самые популярные. Они – как вишенка на пироге.

- И прежде чем эту вкусную ягодку сорвать, надо ее разглядеть?

- Да. У сезонных вкладов короткий век, зато сказочные условия. К примеру, «Весна красна» – это 10% годовых, при том, что минимальная сумма вкладов – всего от 30 тыс. рублей.

- Если говорить о доступности банковских услуг, как вы оцениваете идею Ассоциации региональных банков России внедрить агентскую банковскую модель по примеру стран Латинской Америки? Есть ли у этого направления будущее в России?

- Мы не собираемся наращивать сеть офисов – условия не позволяют, мы пока столько не зарабатываем, и вливать в нас бездонную бочку ресурсов некому. Но и в банковскую агентскую модель поверить сложно. Россия – не Бразилия, у нас другой менталитет. Если это направление будет поставлено на рельсы сбора сливок и растворения их в оффшорах – я против. Если, к примеру, завтра ко мне придет какой-то мутный дядя Вася и распишет под хохлому услуги банка, я его интеллигентно выслушаю, но…

- «Ни кроватей не дам, ни умывальников! Полыхаев»?

- Денег не дам, однозначно! Даже если проводить исторические параллели, я не припомню, чтобы подобная модель в России приживалась. За исключением разве что страхования. Я могу ошибаться, но мне кажется, что агентская модель – не наш путь. Конечно, менталитет у среднестатистического россиянина такой, что он во все поверит. А потом как обожжется! И что будет с тем банковским агентом?

- Наверное, то же самое, что и с кредитными отделами банков. Теперь, когда все «наелись» кредитов, а многие – и «подавились», как банкам выполнять свои же даже не наполеоновские планы по увеличению кредитного портфеля? Легко?

- Конечно, нет. Шальные деньги кончились. Если сейчас честно выходить на рынок кредитования с понятными и приемлемыми для клиентов условиями, то эффективная ставка должна быть до 25% годовых. Тогда я как обыватель на нее соглашусь. Особенно если банковский агент раз в месяц будет приходить и забирать платеж (смеется)

- Как вы думаете, банки сумели вернуть доверие населения? Если припомнить, что люди не раз теряли деньги во время разных кризисов и циничную нечистоплотность большинства банков во время кредитного бума?

- После увеличения гарантированной государством суммы вклада, средняя сумма вкладов в банках возросла. Это, безусловно, признак доверия.

И потом, государственные гарантии даются не просто на честном слове. Центральный банк фактически провел чистку банков – участников системы страхования вкладов. Мы чуть ли не повторное лицензирование пережили. Особенно серьезными были требования по раскрытию конечных бенефициаров. В этом году наш банк сменил акционеров, и мы не являемся расчетным банком одной группы «ИНТЕКО», как по старинке продолжают считать некоторые участники рынка. Что бы там некоторые «акулы пера» ни писали и ни говорили, мы не будем вступать по этому поводу в бессмысленную полемику. Да, наши сегодняшние акционеры – топ-менеджмент банка и бывшие топы «ИНТЕКО». Но вывеску мы не меняли, на наш взгляд она привлекательная. Яхта под названием «Русский земельный банк» – то, что нужно, чтобы благополучно держаться на плаву в России.

Сегодня средняя сумма одного вклада близка к гарантированной государством. Есть клиенты, которые доверяют персоналу банка или его топ-менеджменту и акционерам, что называется, на личных контактах и делают вклады на большие суммы. Да, я считаю, что доверие населения к банкам возросло.

- Несмотря на все хулиганское прошлое российского банковского сектора…

- Несмотря ни на что. Прошлое действительно было хулиганским, но сейчас мы едем по цивилизованным рельсам. Сегодня мало кто из банкиров собирает деньги, чтобы их потом не отдать. Я вижу, что Банк России тоже сильно озабочен вопросами доверия. И когда  в некоторых банках очень сильно растет объем привлеченных средств, у регулятора есть все механизмы, предупредить вкладчиков. Единственный вопрос, который может возникнуть – время на реагирование. Нечистоплотные банкиры успевают воспользоваться ситуацией. Но мы в такие игры не играем.

Мы будем вкладывать средства физических лиц не в открытие своих новых офисов. Мы вкладываемся в проекты, которые на сто рядов проанализировали наши кредитчики, андеррайтеры, безопасники, они прошли через сито кредитного комитета. Мышь не проскочит! Взвешенная кредитная политика позволяет эффективно размещать эти средства, пусть не зарабатывать на этом сверхприбыли, но и не быть в убытке.

- Иными словами, роль малых и средних банков сегодня – не разевать рот на большой каравай?

-  Да, мы за клиентом за три моря не ходим. Наша потенциальная клиентура – средний и малый бизнес с объемом финансирования до 50–60 млн. рублей максимум. С крупным бизнесом сегодня работать тяжело. Мы понимаем, что этот каравай не по зубам, мы вряд ли сможем составить конкуренцию крупным банкам, так что не лезем туда, где нас не ждут. Клиентские проекты у нас в основном связаны с торговлей, небольшими строительными проектами, земледелием и фермерством. Есть в виде исключения несколько крупных клиентов, с которыми мы удачно сработались и очень ими дорожим.

Кстати, в настоящее время специально для компаний, имеющих временно свободные ресурсы, у нас есть выгодное предложение – депозиты для юридических лиц с доходностью до11% годовых и векселя банка. Условия – индивидуальные для каждого клиента и выбор большой, депозиты размещаются на срок от нескольких дней до года. И помимо довложения, можно досрочно расторгнуть договор по льготной ставке до 8% годовых.

 Если раньше мы занимались лишь обслуживанием группы «ИНТЕКО» как некий клиринговый центр, то сегодня мы вышли на рынок. И теперь мы – обычный универсальный банк, работающий в основном с корпоративной клиентурой, но готовый предоставлять качественные услуги и малому бизнесу, и частным клиентам. Крупные банки замучаются обслуживать всех так, чтобы все были довольны и счастливы. Мировая практика показывает, что только гигантов нет. Мы все равно всегда найдем своего клиента. Он же существует!

- Вы в это искренне верите, несмотря на то, что если наложить схему отделений Сбербанка на карту Москвы, получится одно зеленое пятно?

- Сбербанк и ВТБ – как памятники. Они олицетворяют вселенское спокойствие российской банковской системы в период кризисной паники. Но этот щит под эгидой государства достаточно призрачный. Конечно, нам хотелось бы равных условий конкуренции, одинаковых правил. Но к этому идет.

- Издеваетесь?

- (Смеется) А как я могу в это не верить, если об этом говорят государственные мужи? Но когда этот светлый миг случится, сказать не могу. Хотелось бы, чтоб завтра.

- Но придется ждать, когда российская банковская система, только что отметившая английское совершеннолетие, дорастет хотя бы до пенсионного возраста. То есть надо мыслить даже не десятилетиями, а веками?

- Верю, что наши внуки получат качественное банковское обслуживание в России. Время работы «на хапок» прошло и шальных денег больше не будет.