- Андрей Владиславович, какова стратегия взаимодействия Банка ВТБ с региональными корпоративными клиентами?

- Наша стратегия - стать надежным партнером для среднего бизнеса. Цель - превратить ВТБ в банк № 1 для всех региональных клиентов. Для этого мы хотим, чтобы продукты и услуги банка были востребованы во всех регионах России. По экспертным оценкам, потребность региональных компаний среднего бизнеса в кредитных ресурсах ежегодно увеличивается более чем на 20%. Поэтому одним из приоритетных направлений в рамках работы с корпоративными клиентами в регионах для нас является работа со средним бизнесом.

ДОСЬЕ

Киселев Андрей Владиславович старший вице-президент ВТБ. Родился в Москве в 1961 году, окончил МФТИ. С 1993 по 2001 год - управляющий филиалом Межкомбанка, затем работал в Альфа-Банке, Газпромбанке. С 2007 года - в Банке ВТБ.

Начиная с 2005 года, ВТБ активно развивает работу с данным клиентским сегментом. В рамках специализированной модели продаж определена клиентская база действующих и потенциальных клиентов, организованы клиентские команды, составлены бизнеспланы и планы коммерческой активности по каждому клиентскому менеджеру, разработан и внедрен специальный инструмент оценки кредитных рисков для средних клиентов, позволяющий с повышенной оперативностью принимать решения по кредитованию клиентов.

Банк ВТБ всегда занимал сильные позиции в обслуживании крупных корпоративных клиентов. Имеющиеся у нас конкурентные продукты и технологии мы можем сегодня предложить, и предлагаем среднему бизнесу.

Работа с крупными клиентами в регионах, безусловно, также сохраняется в зоне приоритетов банка.

- Какие предприятия вы относите к среднему бизнесу?

К предприятиям среднего бизнеса мы относим региональные компании, годовая выручка которых составляет от 90 млн. до 2 млрд. руб. Это клиенты, ориентированные на развитие собственного бизнеса, на повышение его конкурентоспособности, заинтересованные в выходе на новые рынки. К категории средних в регионах относится большая часть нашей клиентской базы, хотя у нас обслуживается много градообразующих предприятий из числа крупного клиентского сегмента. В рамках бизнеса ВТБ сложилось примерно следующее соотношение: около 80% клиентов относится к категории средних и 20% - к категории крупных.

- Вы давно работаете с корпоративными клиентами. Как со временем меняются клиенты, их требования к банку?

Действительно, клиенты меняются вместе с ростом нашей экономики и собственным развитием. Возрастают их требования к банку, они более умело управляют своим бизнесом. Задача банка - развиваться опережающими темпами, чувствовать ситуацию и предлагать своим клиентам новые решения.

- Какова технология взаимодействия с региональными корпоративными клиентами? Насколько представители банка на местах самостоятельны в принятии решений?

- Мы понимаем, что клиенту очень важна оперативность, компетентность и уровень полномочий тех людей, с которыми он работает в региональном представительстве банка.

Поэтому у нас есть стандартные подходы, которые позволяют делегировать полномочия руководителям наших филиалов. Прежде всего это касается наиболее востребованного продукта - кредитования.

- Регион региону рознь. Какие регионы вы считаете стратегическими и уделяете им самое пристальное внимание?

- Для любого территориально развивающегося банка целесообразным является поступательное движение от экономически более развитых регионов к менее развитым.

Сегодня Банк ВТБ присутствует в 63 регионах России, мы имеем 177 точек продаж по всей стране. Как видите, можно говорить о том, что в настоящее время банк представлен не только в регионах с высоким уровнем экономического развития, но также и в регионах, которые пока еще не являются лидирующими. Особое внимание мы уделяем регионам, где имеются крупные промышленные и производственные центры, которые вносят заметный вклад в экономику страны.

В частности, к ним относятся Краснодарский край, Самарская область, Саратовская область, Республика Татарстан, Нижегородская область, Новосибирская область, Красноярский край и др. Но я хотел бы обратить внимание на то, что у нас существуют определенные критерии экономической эффективности выхода в тот или иной регион. После проведения IPO банк, став более публичным, имеет определенные обязательства перед своими акционерами, поэтому эффективность бизнеса является для нас важнейшим криНо я хотел бы обратить внимание на то, что у нас существуют определенные критерии экономической эффективности выхода в тот или иной регион. После проведения IPO банк, став более публичным, имеет определенные обязательства перед своими акционерами, поэтому эффективность бизнеса является для нас важнейшим критерием. В связи с этим мы стремимся выходить в те регионы, где видим перспективы развития для банка, прежде всего в части корпоративной клиентуры.

- Как вы сами оцениваете положение Банка ВТБ на региональных рынках - является ли он лидером в большинстве регионов или только стремится им стать?

- Традиционно мы сохраняем лидирующие позиции в российском финансовом секторе. В целом, сегодня во многих регионах мы относимся к тройке лидеров, при этом мы стремимся не только сохранить, но и улучшить свои позиции. Во всяком случае, такие амбициозные цели мы ставим перед собой и перед нашими территориальными подразделениями. Наша задача - в большинстве регионов получить 12-15% доли регионального рынка, что предполагает место не ниже второго. В значительной части регионов нашего присутствия эта задача требует сил для ее решения.

- Сегодня многие иностранные банки объявляют о масштабных планах регионального присутствия. Не беспокоит ли вас это?

- Надо отметить, что этот процесс только начинается. И с точки зрения масштабов сети, эта конкуренция носит нарастающий характер. Что касается предложения продуктов и услуг клиентам, мы считаем, что здесь у нас есть определенные конкурентные преимущества, главное из которых мы российский банк, мы лучше знаем нашего клиента, глубже понимаем российский бизнес, мы более гибки, соответственно, можем предложить клиенту более качественный и необходимый ему продукт. Кроме того, нашим конкурентным преимуществом является качество коммуникаций, мы ориентированы на индивидуальный подход к каждому клиенту.

Конечно, в части параметров фондирования и ценовой политики иностранные банки имеют весомые конкурентные преимущества. Но Банк ВТБ, как крупнейший российский банк с хорошей деловой репутацией, в том числе на зарубежных финансовых рынках, имеет определенные возможности быть конкурентоспособным для иностранных банков.

КСТАТИ...

Сегодня Банк ВТБ присутствует в 63 регионах России, имеет 177 точек продаж по всей стране.

В любом случае, мы не питаем иллюзий относительно нарастающей местной конкуренции в регионах как со стороны российских, так и со стороны иностранных банков.

- Андрей Владиславович, затронул ли ваш банк возникший на финансовом рынке кризис ликвидности? Намерены ли вы воспользоваться ситуацией и обратить ее в свою пользу?

- Так называемый кризис ликвидности, который пришел к нам с международных рынков, безусловно, повлиял на общий уровень ликвидности всей финансовой системы страны, в том числе и банковского сектора. Но вы правильно отметили, что в такой ситуации сильные игроки могут воспользоваться своим преимуществом и обратить возникшие условия в пользу решения своих задач активного развития. Перед собой мы ставим цель ни в коем случае не ухудшать, а только улучшать обеспечение ресурсами наших клиентов.

В этих условиях нам важно сохранить те амбициозные цели по достижению показателей развития и эффективности, которые мы сформулировали в нашей стратегии еще задолго до проявления элементов этого кризиса. Наша задача - не пережить возникшие на рынке проблемы, а сохранить поступательное развитие. И на данный момент мы опережаем темпы роста, которые предусмотрены нашими планами.

- Чувствуете ли вы дополнительный приток корпоративных клиентов, которые обратились к вам за кредитными ресурсами?

Хочу заметить, что в регионах кризисные проявления ощущаются не так контрастно, как их освещают в центральных районах, в том числе и в Москве. Хотя, безусловно, проблемы ликвидности отразились и на регионах. Мы действительно видим, что к нам обращаются клиенты, которые утратили возможность кредитования или для них ухудшились условия обслуживания в других финансовых учреждениях. Такой приток есть, но мы делаем ставку не на ухудшение ситуации в банках-конкурентах, а на повышение нашей эффективности.

- Какие новые продукты вы сможете им предложить?

Сегодня рынок настолько насыщен банковскими продуктами, что конкурировать какими-то новшествами становится все сложнее. В этих условиях на первый план выходит качество коммуникации с клиентами, умение продавать, умение находить индивидуальный подход к клиенту, подстраивать под его потребности продукт банка. Очень многое в умении проявить такой гибкий подход зависит от эффективности работы менеджеров, от уровня их компетентности.

Но это не снимает вопрос маркетинговой конкуренции по продуктам, тарифно-ценовой политике. Поэтому здесь мы развиваем два основных направления. Первое касается кредитования, где на передний план выходит эффективность взаимодействия с клиентами с точки зрения быстроты принятия решений при сохранении качества управления рисками. Второе направление касается привлечения ресурсов региональных компаний. Сейчас мы прорабатываем новые виды пассивных продуктов банка и ведем работу по созданию предложений по тарифным планам для наших клиентов, что позволит оптимизировать отношения с банком.

- Скажите, вы сами часто наведываетесь в регионы? Проверяете лично работу на местах?

- Мы имеем нормальную активную двустороннюю связь. Конечно, системное участие в значимых региональных мероприятиях - открытие нового подразделения банка, обсуждение важных вопросов по развитию бизнеса банка с участием руководства региона, оценка деятельности филиалов и планов их развития - способствует активным поездкам в регионы.

Но существует и обратный процесс наши региональные представители активно участвуют в централизованных мероприятиях банка в Москве, связанных с обучением персонала, повышением квалификации, проведением разного рода совещаний, конференций для обмена знаниями, опытом, для совершенствования вопросов управления, принимают участие в работе коллегиальных органов банка по региональным вопросам.

- Есть ли у банка программа регионального развития?

- Да, и она является одним из приоритетных направлений для банка в исполнении. В частности, сегодня ведется работа по открытию подразделений в Южно-Сахалинске, Ивановской области, а также по развитию сети на Северном Кавказе,чтобы присутствовать во всех регионах Российской Федерации. Планируется внедрение новых форматов территориальных подразделений.