Группа из двух банков — инвестиционного и розничного, с одинаковым названием “Траст” — вышла на уровень, когда, по словам ее главного акционера Ильи Юрова, от желающих приобрести “Траст” нет отбоя. “Предложения о покупке бизнеса нам поступают от всех крупных финансовых институтов с периодичностью раз в неделю”, — утверждает Юров. Поверить можно: всего за год розничный Национальный банк “Траст” с нуля ворвался в первую десятку по таким продуктам, как автокредиты и кредиты наличными. Но, как говорит Юров, еще года два-три банки “Траст” продаваться не будут. Его партнерам Сергею Беляеву и Николаю Фетисову, возглавляющим ИБ “Траст” и НБ “Траст” соответственно, предстоит еще немало сделать, чтобы группа могла быть продана с максимальным коэффициентом к капиталу. Однако еще один партнер Ильи Юрова — Олег Коляда — не верит в светлую перспективу и уже продает свой пакет. Кто же прав?

СКОЛЬКО СТОИТ МИНУС

В мае 2004 г. нынешние владельцы банков “Траст” выкупили банковский бизнес у уже находившихся в заключении Михаила Ходорковского и Платона Лебедева. Все обошлось Илье Юрову с партнерами в $100 млн. Сколько точно стоил инвестбанк “Траст”, а сколько — коммерческий “Менатеп-СПб”, акционеры не сообщали. В условиях сделки сказано, что за 68,38% “Траста” и 99,35% “Менатепа” выплачивается $83,9 млн, а остальные $16,1 млн — за 13,62% акций ИБ “Траст”. Если исходить из последнего соотношения, получится, что инвестбанк обошелся в $118 млн, то есть примерно в половину капитала, составлявшего тогда около $230 млн, а стоимость “Менатепа” была вовсе отрицательной. Хотя заплатить за “Менатеп” еще примерно $40 млн — из-за сомнительных кредитов и налоговых претензий — Юрову и компании все-таки пришлось.

Вся команда покупателей вышла из правления ИБ “Траст”. Владельцем банков стала компания Trust Management Company, 90% которой принадлежит зарегистрированной на Кипре TB Holdings Co. В кипрской фирме 27,28% принадлежит Илье Юрову, а долями по 18,18% владеют Сергей Беляев, Олег Коляда, Арташес Терзян и Николай Фетисов. Беляев возглавил ИБ “Траст”, Коляда — “Менатеп”, практически сразу переименованный в Национальный банк “Траст” (впоследствии пост перешел к Фетисову). Терзян занялся отношениями с корпоративными клиентами в инвестбанке, Фетисов — финансовым планированием группы. Юров возглавил советы директоров обоих банков.

Купленные банки были очень разными как по роду деятельности, так и по состоянию. “Траст”, самый крупный из инвестбанков, в своем сегменте (инструменты с фиксированной доходностью) серьезно конкурировал с главными игроками в российском инвестиционном банкинге вроде UFG. “Менатеп” же по масштабам своей розничной сети делил 2-4-е места с ОВК и Импэксбанком, заметно уступая только Сбербанку. Но сеть не работала. В банке не было ни розничных продуктов, кроме зарплатных карточек для сотрудников корпоративных клиентов, ни самих клиентов — кроме тех же сотрудников. Развивать ритейл требовалось с нуля.

На переоформление прав собственности, ребрендинг “Менатепа-СПб” и создание единой модели управления банками ушло больше года. Как раз закончился своеобразный мораторий на перепродажу актива: в случае продажи банков в течение двух лет с момента сделки Юров должен был разделить разницу в цене с бывшими собственниками. Иностранцы тем временем начали платить за сети суммы, втрое и более превышающие капитал банков. Казалось бы, прямой путь для инвестбанкира — продать розничный банк. Однако Юров решил создать “национального чемпиона” по банковским услугам для населения — “войти в тройку лидеров по ритейлу”. А точнее, в пятерку: заведомо недосягаемые Сбербанк и ВТБ не в счет.

КАКАЯ РОЗНИЦА?

Заявления главы “Траста” специалисты встретили со скепсисом. “Инвестбанкиры — рафинированные и распальцованные эстеты, а тут нужно строить конвейер, — считает руководитель "Интерфакс-ЦЭА" Михаил Матовников. — Пока примеров серьезных успехов нет, взять хотя бы "НИКойл" с Автобанком и "Уралсибом". Инвестбанк присоединил две серьезные сети, но заметным игроком в ритейле так и не стал”. Между тем розничному НБ “Траст” уже есть чем похвастать. По итогам первого полугодия 2006 г. банк занимает 8-е место по выданным “физикам” автокредитам ($102,6 млн) и 9-е — по потребительским кредитам ($103,8 млн).

“Бизнес НБ "Траст" выглядит совсем не так, как при прежних владельцах, — говорит президент инвестбанка Сергей Беляев. — Но мы еще не сказали своего слова в ритейле… По большому счету, успехов в ритейле пока добился только "Русский стандарт". Поэтому у нас сейчас нет ни желания, ни аргументов для продажи”.

О том, как НБ “Траст” будет превращаться в чемпиона, рассказал президент банка Николай Фетисов. “Банковский ритейл, — говорит он, — это бизнес, новый лишь для России, а в принципе все в нем давно придумано”. Нужно сфокусироваться на самых быстрорастущих сегментах. Таковыми в банке сочли работу с малым и средним бизнесом, а также ритейл в регионах.

“Конкурировать в Москве или Питере точно не нужно”, — объясняет Фетисов, отмечая дороговизну столичной недвижимости и рабочей силы. Кроме того, по его мнению, в Москве чрезвычайно тяжелая ситуация с мошенниками. Ну и, конечно, острейшая конкуренция. “Взять все вкупе — лучше идти в регионы”, — полагает Фетисов.

Для каждого из оставшихся регионов банк разработал детальный план с конкретной величиной розничных портфелей в разных продуктах: автокредитовании, потребительских кредитах, ипотеке. Аналитики банка рассчитали потенциал регионов, спрогнозировав, где какой максимальный кредитный портфель население может себе позволить. За этим последовала оценка необходимой инфраструктуры и возможностей финансирования замысла.

Наличие сети “Менатепа” существенно снизило затраты. Первые два года вообще не требовалось открывать новые точки. Только когда имеющийся ресурс стал работать с загрузкой, близкой к 100%, — во II квартале 2006 г., — начали открывать новые отделения и допофисы. До конца года “Траст” собирается открыть 25 новых точек. “В основном фокус идет на новые города — сателлиты тех, где у нас уже есть филиал, — поясняет Фетисов. — Если у нас есть филиал в Екатеринбурге, мы скорее откроем допофис в Нижнем Тагиле, чем еще один в Екатеринбурге”. Сеть “Траста” сейчас покрывает все города с населением от 400 000 человек на 90%, считают в банке. Цель — обеспечить такое же покрытие городов от 100 000, потом от 50 000. Пройдена половина пути. Сейчас у НБ “Траст” около 140 точек, а для достижения цели, по расчетам специалистов банка, нужно 250-300.

ПРОДУКТОВЫЙ НАБОР

Из банковских продуктов, на которые НБ “Траст” сделал ставку, наиболее удачно идут дела с автокредитами и кредитами наличными. Автокредитование ничем не отличается от предложений других банков, но растет быстрее — работает ставка на регионы. У кредитов наличными есть особенность: “Траст” до сих пор выдает их только сотрудникам корпоративных клиентов. Американская модель bank at work, когда-то придуманная американским Citibank, помогает снизить риски выдачи таких кредитов. “Люди, которые работают, являются существенно лучшей клиентской базой, чем те, которые просто ходят по улице”, — констатирует Фетисов.

Он старается по возможности экономить ресурсы, необходимые для развития сети. Заемщики “Траста” теперь редко приходят в его собственные отделения, чтобы погасить кредит. Банк пропагандирует альтернативные пункты приема денег вроде почты и региональных платежных систем, выросших из контор по сбору платы за сотовую связь. Хотя поначалу банк не пользовался агентами — все клиенты приходили гасить кредит в отделение. Так создавался поток для реализации дополнительных продуктов, прежде всего депозитов. Расчет оправдался: за последние полгода депозитный портфель “Траста” рос в 2-2,5 раза быстрее, чем в среднем по банковской системе.

Работа в нерискованном сегменте — с сотрудниками корпораций — позволила спокойно отладить риск-менеджмент, скоринг и коллекшн. Но вряд ли можно прийти к “национальному чемпионству”, не заходя на открытый рынок. “Всякому овощу свой сезон, — обещает Фетисов. — Мы появимся на открытом рынке до конца года: по наличным кредитам и по кредитным картам. Но еще какое-то время большая часть продаж будет идти не через каналы открытого рынка”. Ведь дефолтность по автокредитам (выдаваемым на открытом рынке) выше, чем по кэшу, хотя, уверяет Фетисов, ненамного — “не более чем на 10%”. Поэтому ставка по кредитам для “уличных” клиентов будет выше, чем для корпоративных. Объявленная ставка по кредиту наличными составляет 17% годовых, эффективная — 30-35%, что ниже рынка. “У людей небогатый выбор: пойти в "М.видео" и взять под 60% у тех, кто там сидит, либо пойти в Сбербанк и взять под 18%. Но это волокитно, — рассуждает Фетисов. — Мы хотим быть золотой серединой: можно взять прямо на работе и дешевле, чем в "М.видео"”.

Еще один фирменный продукт “Траста” — кредиты малому и среднему бизнесу. Ими занимаются немногие, и войти в заданную “тройку” реально даже с нуля. На 1 марта 2006 г. кредитный портфель и был равен нулю, а к июню составлял $3 млн. Надия Черкасова, отвечающая в НБ “Траст” за кредитование малого и среднего бизнеса, говорит, что в этом году банк выдаст $200 млн, а к концу 2007-го — $810 млн.

Банк запустил программу, по которой выдача денег малому предпринимателю происходит в течение 24 часов с момента его обращения в банк. За это время консультант банка должен выехать на место, оценить потребности предпринимателя, его финансовое состояние и принять решение о выдаче ссуды. Если с момента приезда консультанта до уведомления о решении прошло более 24 часов, банк снижает процентную ставку (заявленная базовая — 19% годовых).

IN WHAT WE TRUST

Для рынка намерение “Траста” войти в тройку и строить розничный бизнес в регионах — верный признак подготовки к продаже. Владельцы группы опровергают это мнение. “Мы ничего не продаем, — заявил Сергей Беляев. — Это все равно что продать свою квартиру только из-за того, что она вдруг стала безумно дорого стоить. Нужно понимать, что делать с вырученными деньгами”. Илья Юров добавляет: “Сейчас мы не видим смысла ничего продавать, потому что убеждены: в ближайшее время финансовая индустрия будет развиваться значительно быстрее прочих отраслей экономики. Мы не ведем переговоров с инвесторами, никто из посредников не работает по нашему мандату”.

Зато одна из московских инвесткомпаний работает по мандату партнера Юрова Олега Коляды. В июле он решил покинуть “Траст” и банковский бизнес вообще. “С высокой долей вероятности доля Коляды будет выкуплена остающимися партнерами”, — заявил  Юров. Пока партнеры провели общий разговор. “Главный вопрос — в цене”, — говорит Коляда. “Оценки наша и Коляды отличаются не принципиально, — уточняет Юров. — Мы не спорим, а обсуждаем”.

Два года назад партнеры подписали “Соглашение между акционерами”, которое предусматривает получение рыночных котировок продаваемого пакета, поэтому Коляда и подписал мандат на оценку своей доли. “Право первой ночи принадлежит нынешним акционерам, — говорит он, — но по истечении 30 дней с объявления оферты я могу продать долю кому угодно”. Оферта будет в октябре. Пока, как говорит Коляда, “заявлен индикативный уровень” в районе последних продаж розничных банков, а Росбанк и Инвестсбербанк были оценены примерно в четыре капитала. По словам Юрова, за оба банка “Траст” ему сейчас предлагают “что-то вроде 2-2,5 капитала”. Cовокупный капитал двух банков по МСФО — примерно $400 млн.

По цене партнеры, скорее всего, договорятся. “Хотелось бы уйти без потрясения для бизнеса, в который вложено столько сил”, — говорит Коляда. Другой вопрос — почему он уходит, несмотря на вроде бы замечательные перспективы национального чемпионства. “У меня немного другой взгляд на перспективы банковского бизнеса, чем у Юрова, — говорит Коляда. — Сегодня меняются многие вещи: и в стране, и в банковском бизнесе. Это нельзя не учитывать”. На его взгляд, сегодня привлекательнее тема “приоритетных национальных проектов” — строительство, сельское хозяйство.

Сам Коляда всегда занимался корпоративным бизнесом. “Ритейл — не мой профиль, — признает он. — Это конвейер, и туда должен прийти технолог”. Скорее всего, реализовывать национальные проекты бывший банкир будет у себя в Самаре. Там, помимо строительных проектов, у него есть “партнер с хорошей ресторанной сетью”, собирающийся вывести ее на федеральный уровень.

А в руках Ильи Юрова и трех его оставшихся партнеров через пару лет может оказаться уникальный актив: сильный розничный банк, выстроивший бизнес по западным рецептам, и, как и прежде, сильный инвестбанк. Позволит ли это при продаже поставить рекорд по коэффициенту к капиталу? “Скорее нет, — считает руководитель инвестиционно-банковского направления ИК "Тройка Диалог" Дмитрий Кушаев. — Покупатель обычно концентрируется на одной деятельности. В данном случае нужен банк, который одинаково интересуют оба эти направления в России”. Таких немного, но и не сказать чтобы совсем не было — например, HSBC или BNP Paribas.