Маркетинг

Аннотация:

В ходе семинара слушатели знакомятся с современными технологиями обслуживания состоятельных лиц (private banking/private wealth management/family office) и их практической адаптацией для российских клиентов, ориентированной на внедрение в отечественных банках и инвестиционных компаниях.
Анализируется основная целевая клиентская группа российских состоятельных лиц, в которой выделяются отдельные подгруппы с собственными финансовыми предпочтениями и стереотипами.
Дается обзор продуктового ряда отечественного private banking и непосредственных подходов к построению эффективных технологий продаж для VIP-клиентов на основе персонализированного клиентского обслуживания целевых подгрупп.
Рассматриваются различные стратегии позиционирования направления по обслуживанию состоятельных лиц (VIP-клиентов) и практические шаги для построения и дальнейшего развития направления private banking.
Полученные слушателями теоретические знания закрепляются в ходе практических занятий.

Цель семинара:

• ознакомление с современными технологиями обслуживания состоятельных лиц (private banking/private wealth management/family office);
• изучение опыта подразделений по обслуживанию VIP-клиентов/private banking в российских банках;
  • рассмотрение практических подходов построения и дальнейшего развития направления VIP-клиентов/private banking и возможностей позиционирования обслуживания состоятельных лиц как эффективного бизнеса.

На кого рассчитан семинар:

• руководители банков и инвестиционных компаний;
• руководители и специалисты подразделений по обслуживанию VIP-клиентов/private banking;
• руководители и специалисты подразделений по стратегическому развитию;
• руководители и специалисты маркетинговых и продуктовых подразделений;
• руководители и специалисты подразделений розничного блока;

Содержание семинара:

1. Новые тенденции в обслуживании состоятельных лиц (private banking/private wealth management/family office). Специфика развития продуктового ряда и технологий продаж. Особенности конкуренции: розничные и инвестиционные банки, глобальные и локальные игроки, дальнейшее развитие швейцарской модели private bank и private banking. Принципы открытой архитектуры.
2. История развития рынка VIP-обслуживания в России. Практика адаптации западных технологий private banking/private wealth management/family office для российских клиентов-состоятельных лиц. Возможности и перспективы российских банков и инвестиционных компаний. Предпочтения московских и региональных целевых клиентов private banking. Финансовые предпочтения основных целевых клиентских групп. Эволюция взглядов на развитие российского рынка private banking.
3. Защита активов. Концепция траста. Основные цели создания траста. Условия создания траста. Плюсы и минусы в создании траста. Основные понятия траста. Какие вопросы стараются обойти регистраторы по трасту. Ошибки создания трастов и фондов. Чем опасны трасты с широкими полномочиями доверительного собственника. Чем опасен протектор со стороны. Беспристрастность доверительного собственника ко всем участникам траста.
4. Применение трастов в работе. Как обеспечивается право наследования имущества в трасте. Изменение наследников в процессе работы. Риски владения активами через различные схемы. Траст и разводы супругов. Трасты как гаранты выполнения каких-либо условий. Возможности траста для защиты интересов коллективных инвестиций. Защита трастом интереса одного из собственников бизнеса. Приобретение активов через траст, когда напрямую этого сделать нельзя. Перепродажа активов внутри трастовой компании. Применение трастов для налогового планирования.
5. Требования иностранных банков к открытию и управлению счетами компании. Причины, по которым может быть заблокирован счёт или платёж. Происхождение капитала.
6. Продуктовый ряд российского private banking. Иерархия продуктов и услуг. Специфика централизованного и распределенного подхода. Особенности разработки внедрения комплексных и пакетных продуктов, а также их жизненного цикла.
7. Особенности технологии продаж, каналы продаж. VIP- banking против private banking: обслуживание представителей корпоративных клиентов банка, значимых и потенциально привлекательных клиентов. Специфика регионального обслуживания.
8. Целесообразность оперативной адаптации отдельных продуктов и услуг. Продажа продуктов контрагентов, в том числе кросс-селлинг, в рамках партнерских программ небанковских продуктов, а также практика построения программ life-style. Эволюция подходов к кросс-селлингу в рамках партнерских программ.
9. Инфраструктурные особенности российского private banking. Идеология «банк в банке» и «открытая архитектура». Филиальная и региональная политика. Документооборот. Кадровая политика. Практика управления рисками.
10. Организация внутрибанковской работы в рамках private banking. Структура подразделения и private banking требования к его сотрудникам. Кадровая политика. Контроль качества. Особенности взаимодействия с внутренними продуктовыми подразделениями банка. Практика управления рисками. Рентабельность и себестоимость private banking как банковского бизнеса. Различные подходы к ценообразованию. Специфика аллокации доходов/расходов.
11. Практические рекомендации в области развития приоритетных программ VIP-обслуживания и целевых программ private banking (в том числе на примере отдельных участников рынка). Наиболее эффективные подходы к репозиционированию российского VIP-банкинга, дополняющего прямую адаптацию западных антикризисных решений private banking/private wealth management.
12. Практические рекомендации. Обмен опытом. Дискуссия. Ответы на вопросы.

Семинар проводят:
Гусев А. - специалист-практик, работающий на руководящих должностях в российских банках, занимающийся построением и развитием систем эффективного обслуживания VIP-клиентов и технологий Private Banking.
Русак Д. –эксперт по безопасности бизнеса, практик применения трастов, построения безопасных корпоративных холдинговых структур через  иностранные компании. Преподаватель курсов МВА и ЕМВА.

Стоимость семинара: 18 400 рублей.
Стоимость для регионов: 16 600 рублей. НДС не облагается.

По окончании обучения ОФ ММФБШ выдает сертификат установленного образца.
ОФ ММФБШ оставляет за собой право внесения оперативных изменений в программу и замены консультантов.