Аннотация:
Управление продуктовой линейкой для малого бизнеса требует к себе отдельного внимания в силу специфики данной клиентской группы. Во-первых, малый бизнес сочетает в себе одновременно черты и корпоративных клиентов, и розничных. Во-вторых, в отличие от крупных корпоративных клиентов, малых компании не достаточно маневренны в отношении требований, предъявляемых банком, что ведет к потере значительной части даже благонадежных клиентов. В-третьих, система стратегического планирования малых компаний построена на открывающихся возможностях, а не долгосрочных планах.
Поэтому для успешной работы с малым бизнесом банк должен предложить специальные продукты и выстроить эффективную систему продаж. При этом банк не должен забывать про то, что малый бизнес – то и корпоративный клиент, и розничный одновременно, предлагая продукты для руководителей и собственников компаний. В этом случае работа в секторе кредитования малого бизнеса будет рентабельной, так как банк получает возможность участвовать в распределении прибыли от тех открывающихся возможностей на рынке, которые были нащупаны малыми компаниями.
Цель цикла:
Цикл семинаров позволит участникам ознакомиться с основными аспектами управления линейкой кредитных продуктов для малого бизнеса, включая разработку новых продуктов, вывод их на рынок и организацию продаж. Результаты, полученные на семинарах, имеют прикладной характер и могут быть использованы участниками, как для оптимизации своей текущей деятельности, так и для разработки общебанковского проекта по совершенствованию продуктовой линейки и увеличению объемов продаж клиентам малого и среднего бизнеса.
На кого рассчитан цикл:
Семинары предназначены для сотрудников маркетинговых, рекламных и клиентских подразделений банков, обслуживающих корпоративных и частных клиентов.
Планируемые результаты:
- Ознакомление сотрудников банка с основными аспектами управления линейкой кредитных продуктов для малого бизнеса;
- Обсуждение и выработка рекомендаций по работе с персоналом при организации продаж кредитных продуктов для малого бизнеса;
- Дополнительные результаты – повышение квалификации сотрудников в области методологии выработки стратегических решений и коллективной экспертизы.
13 сентября
Содержание семинара:
Модуль 1. Планирование и разработка кредитного продукта для малого бизнеса.
- Цели управления продуктом в банке (увеличение доли рынка, увеличение доли потребления, увеличение прибыльности).
- Основные стадии управление продуктом – создание и модификация (настройка), пилотное внедрение, организация массовых продаж. Продуктовая линейка и стратегия банка – универсальные и специализированные банки.
- Специфика и состав потенциальной клиенткой базы. Критерии сегментации.
- Особенности маркетинговых исследований малых предприятий. Особенности статистического учета сектора малого предпринимательства. Социологические и экспертные исследования.
- Выявление требований потенциальных клиентов к кредитному продукту. Потребительские свойства кредитных продуктов банка с точки зрения представителей малого бизнеса.
- Мониторинг конкурентных предложений (продуктовая линейка, ставки и тарифы, особенности продвижения кредитных программ, требования к клиентам). Особенности организации мониторинговой работы внутри банка.
- Портфельный анализ продуктовой линейки.
- Универсальные, целевые и отраслевые кредитные программы в продуктовой линейке банка.
- Комбинации потребительских свойств и создание новых предложений. Комбинирование продуктов банка, пакетные и перекрестные предложения. Повышение прибыльности операций с малыми предприятиями за счет розничных продуктов. Предложения для собственников и руководителей.
- Подведение итогов дня. Ответы на вопросы.
Семинар проводит:
Смирнов М.А. - партнер ММФБШ, специалист в области маркетинга банковских продуктов. Автор ряда методик и публикаций по аудиту маркетинга в банке, качеству обслуживания, разработке и внедрению активных продаж в практику финансовой организации. Генеральный директор консалтинговой компании Финист, специализирующейся на исследованиях и консалтинге для финансового рынка области совершенствования взаимоотношений с клиентами. Вице-президент Национального института системных исследований проблем предпринимательства (НИСИПП), ведущей экспертной площадки по вопросам развития предпринимательства в России.
Стоимость семинара: 8 800 рублей.
Стоимость для регионов: 7 900 рублей. НДС не облагается.
Режим занятий: с 9.30 до 16.45
14 сентября
Модуль 2. Особенности процесса кредитования клиентов МСБ.
- Прогноз на 2010 год ситуации по кредитованию малого и среднего бизнеса.
- Объемы рынка банковского кредитования малого бизнеса.
- Кредитные программы для малого предпринимательства (микрокредиты, кредиты на развитие малого бизнеса, финансирование инвестиционных программ). Особенности применения методик кредитования.
- Особенности предоставления кредитов предпринимателям.
- Учет и отчетность субъектов малого предпринимательства.
- Особенности процесса кредитования и реструктуризации задолженности клиентов малого и среднего бизнеса.
- Особенности организации мониторинга кредитного портфеля клиентов МСБ.
- Работа с проблемной и просроченной задолженностью по кредитам клиентов МСБ.
Модуль 3. Особенности предупреждения и минимизации рисков, возникающих в процессе кредитования клиентов МСБ.
- Управление риском мошенничества в работе с клиентами МСБ. Верификация данных потенциального заемщика сферы МСБ. Предупреждение мошенничества в сфере кредитования МСБ.
- Андеррайтинг как процесс анализа рисков. Как изменились приоритеты при оценке заемщика. Индивидуальный (аналитический) подход к оценке заемщика или система скоринга.
- Основные юридические риски при выдаче кредитов МСБ и обеспечение их возврата.
- Типичные ситуации возникновения проблемной задолженности у клиентов МСБ и особенности поведения предпринимателей сферы МСБ в период кризиса.
- Моделирование поведения должника и системных последствий проблемной задолженности (как будут изыскивать возможности для погашения задолженности, какие каналы воздействия наиболее эффективны в отношении предпринимателей сферы МБС, каковы типичные ситуации уклонения от обязательств по погашению задолженности по кредитам).
Модуль 4 Проблемы залогового обеспечения по кредитам МCБ.
- Особенности залогового обеспечения по кредитам малых средних предприятий.
- Актуальные проблемы использования поручительств как формы обеспечения по кредитам МСБ.
- Предоставление поручительств Фонда содействия кредитованию малого бизнеса г. Москвы средств воздействия.
Семинар проводит:
Куклева Н.В – специалист в области кредитования, с большим практическим опытом работы на ведущих должностях в кредитных Департаментах, Департаментах ценных бумаг ряда банков. Имеет: базовое образование по специальности «Финансы и кредит» (Финансовой академия при Правительстве РФ); квалификацию МВА по специализации «МВА-финансы»; аттестат ФСФР, квалификацию, соответствующую должности руководителя или контролера организации.
Стоимость семинара: 8 800 рублей.
Стоимость для регионов: 7 900 рублей. НДС не облагается.
Режим занятий: с 9.30 до 16.45
15 сентября
Модуль 5 Особенности бухгалтерского учета и налогообложения кредитных операций в банке.
- Особенности бухгалтерского учета кредитных операций: начисление процентов. Досрочное расторжение кредитных договоров. Переуступка прав требований. Признание штрафных санкций и др.
- Налоговые последствия вариантов реструктуризации кредитной задолженности и иной задолженности, в том числе безнадежной. Особенности учета отчислений в резервы под обесценение ценных бумаг, формирование резерва по сомнительным долгам и резерва по ссудной и приравненной к ней задолженности. Списание долгов (убытков) нереальных ко взысканию (безнадежных).
- Особенности погашения долга при новации, отступном (ст. 409 ГК РФ) (по цене равной сумме основного долга либо меньше суммы основного долга). Налогообложение (НДС, налог на прибыль, налог на имущество).
- Особенности определения налоговой базы при уступке (переуступке) права требования долга по кредитам.
- Списание безнадежной задолженности по проблемным кредитам (проценты, основной долг). - Формирование резервов по сомнительным долгам в отношении задолженности по невыплаченным процентам, неполученным суммам комиссионных вознаграждений.
- Порядок признания для целей налогообложения процентов по кредитам. Просроченные кредиты: когда прекращается начисление процентов.
- Операция прощения долга.. Безнадежные долги и их списание. Налоговые последствия.
Семинар проводит:
Чекмарев Е.А. – начальник отдела банковского аудита ЗАО «Центр «Мосаудит». Имеет квалификационный аттестат аудитора на право осуществления аудиторской деятельности в области банковского аудита, опыт работы с 1995 года. Активно реализует корпоративные проекты в банках по вопросам аудита и изменениям в бухучете. Член Комитета АРБ по банковскому аудиту, заместитель главного редактора журнала «Бухгалтерский учет в кредитных организациях».
Стоимость семинара: 7 500 рублей. НДС не облагается.
Режим занятий: с 9.30 до 14.15
16 сентября
Модуль 6. Система продаж кредитных продуктов для малого бизнеса: организационные аспекты.
- Основные участники процесса продаж кредитных продуктов малым предприятиям. Распределение основных функций продаж – ведение клиентской базы, ключевые персоны, принимающие решение, накопление информации о контактах, бизнес-процессы продаж, прогнозирование продаж, формирование отчетности, обратная связь с клиентами, анализ эффективности маркетинга.
- Жизненный цикл и позиционирование кредитного продукта для малого бизнеса.
- Учет фактора экономической конъюнктуры при создании кредитного продукта и организации массовых продаж. Мониторинг конъюнктуры для корректировки условий предложения продуктов банка.
- Разработка проектных регламентов и документов (карты продаж, книга продаж, регламент поведения сотрудников), систематизирующих продажи кредитных продуктов.
- Разработка контрольных индикаторов успешности внедрения продукта (экономические и маркетинговые критерии).
- Особенности оценки удовлетворенности клиентов малого бизнеса.
- Использование контрольных индикаторов в организации продаж и управлении продуктом.
- Подведение итогов дня. Ответы на вопросы.
Семинар проводит:
Смирнов М.А. – партнер ММФБШ, специалист в области маркетинга банковских продуктов. Автор ряда методик и публикаций по аудиту маркетинга в банке, качеству обслуживания, разработке и внедрению активных продаж в практику финансовой организации. Генеральный директор консалтинговой компании Финист, специализирующейся на исследованиях и консалтинге для финансового рынка области совершенствования взаимоотношений с клиентами. Вице-президент Национального института системных исследований проблем предпринимательства (НИСИПП), ведущей экспертной площадки по вопросам развития предпринимательства в России.
Стоимость семинара: 8 800 рублей.
Стоимость для регионов: 7 900 рублей. НДС не облагается.
Режим занятий: с 9.30 до 16.45
17 сентября
Модуль 7. Программа лояльности банка. Удержание имеющихся и привлечение новых клиентов представителей малого бизнеса.
- Введение. Этапы становления лояльности. Результаты клиентской лояльности для банка. Причины необходимости создания ПЛ.
- Кейсы успешных программ лояльности. Факторы успеха программ лояльности. Разбор и анализ программ и факторов их успеха.
- Ключевые моменты программ лояльности. Краткое содержание теоретической части.
- Этапы разработки программы лояльности. Практика, примеры, упражнения.
- Цели, стоящие перед программой лояльности.
- Выбор типа программы лояльности.
- Выбор целевых групп ПЛ. Сегментация клиентов и выявление приоритетных групп. Категории «золотых» клиентов.
- Выявление причин потери клиентов. (Только 5% недовольных клиентов утруждают себя жалобами. Остальные 95% молча уходят к конкурентам.)
- Разработка привилегий программы лояльности, востребованных клиентами. Развитие и обновление привилегий ПЛ во времени.
- Ценообразование и финансовая концепция ПЛ.
- Лояльность как объект управления. Инструменты управления: материальное вознаграждение; нематериальное вознаграждение; ритуалы, традиции и т.п.
- Подбор партнёров в программу лояльности. Критерии выбора наиболее ценных партнёров для развития программы лояльности.
- Коммуникация и общение с клиентами в рамках программы лояльности.
- Оценка эффективности программы лояльности.
- Оптимизация расходов на создание программы. Методы снижения расходов.
- Результаты от внедрения программы лояльности и развитие программы.
- Эффективность программы лояльности и оценка её результатов.
- Типичные ошибки программ лояльности. Разбор кейсов.
- Методы разработки банком собственной программы лояльности.
- Закрепление материала в групповых и в индивидуальных упражнениях.
- Разбор примеров участников, консультации, ответы на вопросы.
Семинар проводит:
Крылов А.В. – партнер ММФБШ, маркетолог и консультант по маркетинговым коммуникациям, разработчик стратегий продвижения ряда известных торговых марок, работает под маркой Living Eyes Consulting. На финансовом рынке консалтинговые работы по продвижению и проведение семинаров в десятках банков. Автор более 400 публикаций, ведущий авторской колонки на Банкир.ру о продвижении финансовых услуг, главный редактор журнала «Рекламодатель».
Стоимость семинара: 8 800 рублей.
Стоимость для регионов: 7 900 рублей.
Режим занятий: с 9.30 до 16.45
Стоимость цикла семинаров для организации: 37 900 рублей.
Скидки не суммируются.
НДС не облагается.
По окончании обучения ОФ ММФБШ выдает сертификат установленного образца.
ОФ ММФБШ оставляет за собой право внесения оперативных изменений в программу и замены консультантов.
Телефон/факс для приема заявок на семинар: 8(499)943-9354; 98-41
e-mail: seminar@ifbsm.ru
Контактное лицо – Полуторная Галина
Сайт ММФБШ: www.ifbsm.ru
Полная форма заявки на участие в семинаре: www.ifbsm.ru/zayavka.php