25-26 августа в Москве Ассоциация РОАД – «Российские автомобильные дилеры» провела третью профессиональную конференцию российских автомобильных дилеров. В основном, доклады были посвящены проблемам работы дилеров и производителей. Но в ходе мероприятия также были затронуты и вопросы взаимоотношений автодилеров с банками и страховыми компаниями.
Александр Афонин, руководитель дирекции по работе с корпоративными клиентами МДМ-Банка, рассказал об уроках кризиса и о новых подходах к кредитованию автодилеров. До кризиса дела шли хорошо, и, казалось, так будет всегда. Банки, желая нарастить активы, порой выдавали кредиты после презентации автодилера с указанием своей будущей доли в том или ином регионе. К сожалению, все эти банки пострадали. Хотя, до кризиса прогнозы аналитиков казались вполне реальными.
С 2006 до середины 2008 года в сфере кредитования автодилеров наблюдался бурный рост. Для усредненного автодилера в этот период было характерно следующее поведение: привлечение краткосрочных кредитов для финансирования долгосрочных проектов, необоснованная вера в способность быстро рефинансировать кредитный портфель, работа с большим количеством банков-кредиторов, а не с одним или двумя, приобретение непрофильных активов, зачастую отсутствие четкой стратегии развития бизнеса, низкая его прозрачность и недостаточное внимание к качеству управления. В общем, главным было занять долю рынка и оказаться первым.
Начиная с 2009 года, рефинансировать кредитные портфели оказалось очень сложно. Тем более у тех банков, которые не являлись опорными. Началось переосмысление взаимодействия банков и автодилеров и поиски вариантов реструктуризации задолженностей. Последовала череда банкротств. Собственники автодилеров упорно не желали идти на компромиссы относительно стоимости бизнеса. Также начались поиски способов погашения кредитов. Встал вопрос о рациональном использовании заемных ресурсов, а также о необходимости проработки долгосрочной стратегии развития бизнеса.
Текущий период можно назвать временем партнерства между банками и автодилерами. Кредитные организации перестали стремиться к агрессивному наращиванию как ссудных портфелей, так и маржи. Основной вопрос теперь – на каких принципах будет строиться новое партнерство? Будут ли эти принципы едиными? Готовы ли к ним автодилеры и банки?
Чтобы улучшить ситуацию, кредитным организациям необходимо сегментировать своих клиентов и для каждого сегмента разработать стандартный портфель. Тезис «знай своего клиента» среди банков культивировался исключительно как «знай своего клиента для максимизации своих продаж». Никто и не задумывался о наличии кредитных рисков.
В 2009 году многие банки пострадали от резкого ужесточения политик кредитования и рефинансирования задолженности клиентов; объявления дефолтов по заемщикам в случаях, когда они были неспособны обслуживать долг. Усугубила ситуацию неспособность кредитных организаций договориться между собой относительно привлекательных активов и совместных с автодилерами действий, которые оказались в трудном положении. Проблемы возникли еще и от завышения требований по обеспечению и передаче контроля над бизнесом, а также принятия на баланс большого количества реальных активов в автодилерском бизнесе. В числе пострадавших оказался и МДМ-Банк, у которого на балансе оказалось достаточно много достроенных недостроенных дилерских центров.
В настоящий момент при разработке стратегии МДМ-Банк концентрирует свое внимание на следующих моментах:
1) глубокое изучение рынка и накопление рыночной экспертизы;
2) понимание долгосрочной стратегии клиента;
3) долгосрочный характер отношений с клиентами-партнерами;
4) комплексное обслуживание в роли опорного банка.
Елена Бутарова, вице-президент компании «Алико», выступила с докладом «Новые возможности для дилеров в сфере страхования». Еще до презентации несколько участников конференции интересовались, что это за организация. На самом деле, «Алико» - далеко не новичок на российском страховом рынке. Просто раньше эту компанию знали под названием AIG Life, которая была дочерней компанией AIG. В процессе выделения организации из холдинга в прошлом году был проведен ее ребрендинг. В России компания «Алико» в числе лидеров страхового рынка уже третий год.
Работа с автодилерами является важным направлением для «Алико». Речь идет не о страховании автомобиля, а о страховании жизни и здоровья клиентов дилерских центров. Елена Бутарова процитировала одного из выступавших на прошлогодней конференции: «кризис – это повод расстаться с иллюзией о том, что бизнес ведется эффективно». Ведь теперь многие признают, что до кризиса некоторые расходы были лишними, а так гнаться за рыночной долей не следовало.
Что касается краткосрочных антикризисных мер, то они всего лишь помогли выжить. Сейчас участникам рынка необходимо изменить стратегию своего развития, ввести долгосрочное планирование и в дальнейшем оценивать ситуацию более сдержанно. В этом году ситуация заметно улучшилась, но это не значит, что переосмысление своего развития можно отложить.
