ИД «Регламент» выпустил методическое пособие «Технологии продаж страховых продуктов: работа с клиентами, наставничество, обучение»

Рассмотрены методы продаж с использованием модели СПИН; даны рекомендации по планированию очных встреч с важными или трудными клиентами и ведению переговоров с ними. Отдельная глава посвящена развитию клиентской базы и стратегии работы с ключевыми клиентами.

В первой части пособия описываются различные технологии и инструменты продаж страховых продуктов. Во второй - подробно рассматривается наставничество как метод повышения продуктивности начинающих и опытных продавцов страховых продуктов; предлагаются оптимальные модели поведения менеджера в ситуации наставничества.

Объем 216 с. + CD приложение. Формат А4.

Издано в 2008 г.

Подробнее об издании: http://www.reglament.net/ins/tehnologii_prodazh/

Авторы пособия:

Кушелев Юрий Федорович, автор глав 1 и 4, бизнес-тренер и консультант, эксперт по управлению продажами, организации и развитию каналов сбыта страховых продуктов, подготовке и развитию персонала продающих подразделений. Управляющий партнер и ведущий консультант компании MBH Global Technology. Преподаватель кафедры «Управление страховым делом и социального страхования» ГУУ. Окончил факультет психологии и аспирантуру ЛГУ, кандидат психологических наук, старший научный сотрудник. Автор комплексной программы подготовки персонала страховых компаний, многочисленных публикаций в специализированных журналах и методических пособиях для страховщиков. Имеет богатый опыт работы в страховых компаниях в качестве ведущего специалиста по обучению и продажам, руководителя отдела региональных продаж, руководителя службы маркетинга.

Дударев Валерий Викторович, автор глав 2, 3 и 5, практик, исследователь и преподаватель в области страхового бизнеса. Имеет высшее образование в области менеджмента предприятий различных форм собственности, психологии и политологии, кандидат психологических наук, доцент Российской академии кадрового обеспечения. В настоящее время управляющий партнер компании MBH Global Technology. В течение многих лет вел научную, методическую и преподавательскую работу в российских вузах. Разработал курсы по психодиагностике, экспериментальной психологии и математическим методам в психологии. Профессиональный бизнес-тренер - его программа по управлению изменениями в организации (Change Management) не раз выигрывала международные тендеры. На его курсе «Современные инструменты и техники в краткосрочных тренинговых программах» (Tools and Techniques in Shot-Term Training Programs) помогли повысить квалификацию более чем 160 тренерам по всей России.