В Петербурге прошел IV банковский форум, организуемый издательским домом «Коммерсантъ». На этот раз он был посвящен теме, которую на западе именуют private banking (PB). В России ему соответствуют различные русские синонимы: частный банкинг, работа с состоятельными клиентами, а также более расплывчатые понятия из того же ряда: VIP-сервис, элитное обслуживание, доверительное управление частным капиталом.

Нынче PB моден, так как он в принципе относится к розничному бизнесу, который сейчас на подъеме. Желанием обзавестись VIP-клиентурой грезят многие, и не только мечтают, но и прилагают отчаянные усилия, хотя понятно, что для всех банков таких персон не хватит, ведь за ними уже давно и прицельно охотятся. А кто не успел – тот опоздал.

Но банки не теряют надежды, в спешном порядке они создают соответствующие подразделения, выделяют ресурсы, набирают кадры, намечают конкретные цифры планов… Немудрено, что сколько-нибудь опытные специалисты этого направления идут нарасхват, а мероприятия на тему PB расцветают пышным цветом.

В поддержку таких мероприятий высказалась Светлана Григорян, начальник управления по работе с состоятельными клиентами Райффайзенбанка. Уже покидая форум, она успела сообщить Bankir.Ru свое мнение о нем: «Учитывая, что индустрия PB находится в России на самом начальном этапе своего развития, подобные мероприятия очень полезны, полезно встречаться с коллегами, делиться опытом. Нас всех, наверное, интересуют поставленные вопросы: кто твой клиент, где его можно встретить, каналы привлечения, продукты, которые интересны этим клиентам, пути дистрибуции этих продуктов, сервис и построение долговременных отношений с клиентами».

Путь к берегам PB доверили пролагать модератору форума Алексею Гусеву из Института финансового планирования. В кулуарах удалось выяснить его личную установку на проведение мероприятия, он сказал: «PB – это прежде всего банковский бизнес, мы четко должны понять, на каких клиентов ориентируемся, и насколько этот бизнес может быть эффективным. Речь идет о долгосрочных клиентах и долговременном бизнесе». В качестве простой расшифровки этой мысли ведущий пояснил, что нужно думать и о прибыли, а не только о престиже, который порой просто с убытком для себя пытаются создать в некоторых банках.

Форум состоял из двух частей, в первой, дискуссионной, разбиралось, что надо делать, каким путем идти, к чему стремиться, выстраивая систему приват-банкинга. Во второй части докладчики рассказывали, что и как они умеют делать в сфере альтернативных инвестиций, которые могут заинтересовать потенциальных клиентов.

Для «затравки» ведущий, который имеет хороший опыт банковского консультанта, постарался обрисовать профиль классического клиента, его предпочтения. Это мужчина 40–55 лет с собственным бизнесом, который все держит под полным контролем и все меряет своим бизнесом. В банк он приходит с двумя целями: либо за определенным продуктом, выгодным для себя, либо за советом по своим делам. В последнем случае банк часто может уповать только на аутсорсинг, на партнеров и контрагентов. Далее были затронуты самые злободневные темы, знакомые банкирам. К чести модератора, он старался не читать лекций, а как можно быстрее передавать слово сотрудникам банков.

Яркое впечатление оставил Михаил Горба, вице-президент, руководитель направления PB в банке «Санкт-Петербург». Он честно рассказал, как когда-то старался следовать западным традициям (типа того, что нужно иметь личного зубного врача и личного доверенного в банке), слепо их копируя. А затем о том, куда и как стал эволюционировать, чтобы добиться взаимопонимания и доверия. Светлана Григорян, которую мы уже упоминали, начала с того, что озвучила сумму в 500 тысяч евро, с которой в ее банке начинается работа по PB.

Постепенно разговор от бонусов и дополнительных услуг (а так некоторые понимают PB) перешел к фундаментальным понятиям рисков, сохранности капиталов и гарантированности, которые, теперь, возможно, лежат в первооснове подхода состоятельных клиентов. А какие могут быть гарантии при инвестициях на аутсорсинге? Часто, по мнению опытных банкиров, это одна видимость.

Оксана Белоусова, старший специалист «Талан сити груп» рассказала о своей классификации клиентов PB на три типа с подробным описанием особенностей и методикой их привлечения. А также перечислила важнейшие особенности в работе, которые с учетом психологии и практического опыта необходимы для «приманивания» PB-клиентуры.

Евгений Мастерских, исполнительный директор ГК «Михайлов и партнеры», прочитал доклад «Передача бизнеса по наследству».

Во второй части форума прошлись по альтернативным способам инвестирования. Говорили об алмазах, элитной недвижимости, страховании.

Петербург.