Bankir.Ru
5 декабря, понедельник 05:29

Объявление

Свернуть
Показать больше
Показать меньше

Привлечение корпоративных клиентов

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Привлечение корпоративных клиентов

    Уважаемые господа банкиры! надеюсь данная тема будет для вас интересна!

  • #2
    Сам я имея 8-ми летний стаж, занимаюсь этим последние 3 месяца, и узнал много чего интересного. Причем, пришел на должность менеджера.
    Был у нас нач.отдела (крутой top-manager с большим опытом и знаниями).
    Сейчас он стал клиентом банка, мне пришлось, так получилось.., брать все в свои руки...

    Комментарий


    • #3
      Было бы интересно общение с людьми, обладающими опытом в данном направлении. Хотя понимаю, что времени мало, но все-таки хотелось бы...
      Считаю, возможным возникновение серьезных контактов.

      Господа, посмотрите сами, что твориться ... в Пластике.
      Народ реально общается, берите пример))

      С уважением

      Комментарий


      • #4
        leon, прошу прощения за наглость. Судя по всему, Вы тоже когда-то начинали с нуля. Вот и мне приходиться начинать с нуля. штудирую специальную литературу, "пытаю" опытных людей, взываю о помощи. Если не трудно и не жалко - поделитесь опытом, как все начиналось?
        С уважением

        Комментарий


        • #5
          Iva, приятно познакомиться, если Вам будет удобно общаться по асе, мне тоже будет удобно.

          Комментарий


          • #6
            leon
            Ну вот - открыли тему и сразу в кусты... тьфу, в асю...
            Некрасиво
            Дорогая редакция, я потрясен!

            Комментарий


            • #7
              Уважаемый oTTo Nvrsk, я бы хотел, в форуме, но бываю чаще в асе.
              А вообще-то, земляк приятно.

              Комментарий


              • #8
                Iva, Пришел, взяли, на работу, все легко, учитывая "пары" профи, начал знакомиться с клиентами, оказалось поле непаханное, просто конь не валялся. Все приходит в процессе общения..., если умеешь все получится! Поэтому мало времени, т.к. работы валом. Сейчас хочу получить справку, что не "дурак", сразу защитить диссертацию к.э.наук, без обучения на канд.мин. Вот такие дела.
                С уважением.

                Комментарий


                • #9
                  leon Если Вы человек в клиентской работе новый, то, надеюсь, многие темы данного форума будут Вам полезны как с теоретичской, так и с практической точки зрения. Однако, утверждение, что умение общаться это почти успех в привлечении клиентов, я бы назвал заблуждением. Почитайте форум, эти вопросы очень полно обсуждались, здесь есть как взгляд самих клиентщиков на эту работу, так и взгляд клиентов на работу банковских специалистов. А конкретные вопросы привлечения корпоративных клиентов можно обсудить в открытой Вами теме, готов учавствовать

                  Комментарий


                  • #10
                    leon так , давай рассказывай, как привлекаешь ?

                    Комментарий


                    • #11
                      leon так , давай рассказывай, как привлекаешь и Александр Сергеевич или Tornado популярно объяснит как это делается

                      Комментарий


                      • #12
                        Ну наконец-то народ расшевелил)), все непросто... зная 1 чела в чужом городе (по определению), через интернет пришлось. Как-то народ поначалу пытался смеяться надо мной (типа "валенок"), сейчас смотрят нормально.
                        В принципе, господа банкиры, я конечно с вами согласен, учиться необходимо.
                        Но у меня другая ситуация..., все болше думаешь об эффективности и оптимальности. Получаются на первый взгляд невороятные вещи, нашел клиента одного, а с ним встретился, оказалось за ним, учредителей куча, и так далее до инвестора готовенького с деньгами приехать, но не знает народ куда сунуться. Повезло конечно, вот так идет процесс. Две встречи, потенц. клиент банка, ну так примерно: на 100 млн.евро, для начала. В перспективе до 1млрд.
                        Интересно???
                        С уважением.

                        Комментарий


                        • #13
                          На самом деле, хотел у вас господа, чему-нибудь поучиться а вы сами с вопросами напали, чувствуется хватка.

                          Комментарий


                          • #14
                            Franklin не-а почитаю , зачем раньше времени выступать тут материал недавно почитал , что-то типа лекции " Клиентская политика банка " - занимательно

                            Комментарий


                            • #15
                              на 100 млн.евро, для начала. В перспективе до 1млрд Вы из Альфа-Банка? цифры для среднего банка очень значительные, а для начинающего клиентщика фантастические. Это серьезно, я бы с цифрами не манипулировал... здесь очень многие люди знают цену этим цифрам и знают откуда и какими путями такие результаты рождаются... а Вы говорите нашел клиента одного, а с ним встретился, оказалось за ним, учредителей куча, и так далее до инвестора готовенького с деньгами приехать, но не знает народ куда сунуться...

                              Комментарий


                              • #16
                                Tornado опубликуйте плиз... в любом удобном виде...

                                Комментарий


                                • #17
                                  Уважаю, ценю, господа, вашу точку зрения...
                                  Неужели вы не сталкивались с эффектом снежного кома))
                                  Естественно, сначала была произведена 3 месячная работа, которая включала маркетинговые исследования, анализ и т.д., написание бизнес планов вплоть до 2006... Но все что случилось, как я вам описывал, так и было, поверьте.
                                  О чем я хочу, сказать: Процесс знакомства дает свои плоды при правильном подходе и сопровождении Клиента. Сильно зависит как повернеться ситуация при первом знакомстве. В этом я убедился еще давно. Необходимо получить именно доверительные отношения и по-возможности сразу. Имея знакомого человека как вы сами знаете все-таки легче его привлечь в Банк. А там продолжайте, насколько хватит фантазии. Все зависит от класса менеджера.

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    leon Все зависит от класса менеджера Вы классный менеджер? без претензий, естественно, просто интересно...
                                    Вы начали тему так, как ее начинают новички, а теперь даете понять, что достаточно опытны в этом деле, отсюда и противоречия, по крайней мере у меня. Но это, что называется, ничего личного, мне понять ситуацию хочется

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      Franklin, интересно получается.., приходит Клиент в Банк, а него оцениваеще смотрит любой клерк или менеджер, и пытается "убить своим интелектом".
                                      Ну и что в результате. Такова же и политика: Банка, Клиента... каждый смотрит со своей колокольни. Это как здесь на форуме наверное с новичками...
                                      Народ смотрит сколько балов набрал, новичок.
                                      С уважением.

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        А сразу слабо нормально реагировать

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          leon да нет же, я а не разграничиваю людей на новичков и старожилов, я говорю о Вашей профессиональной деятельности занимаюсь этим последние 3 месяца, и узнал много чего интересного. Причем, пришел на должность менеджера. это же Вы писали... и потом сразу про такие солидные суммы идет речь... отсюда и вопросы возникают, хотя Вы можете на них и не отвечать
                                          на что купился такой "жирный" клиент?

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Этот жирный клиент, валялся на поле которое никто не пашет.
                                            Дело не в том на что он купился, один из учредителей, просто увидел нормальный подход к своему управленцу и сам позвонил, пригласил на встречу, поговорили и решили... предложил еще одного своего знакомого... и еще... Некоторые, клиенты сейчас (рынок еще полностью не знаю), шевеляться в сторону нормальных отношений с банком, хозяин бизнеса всегда прав, и надо идти навстречу, пора уже...

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              leon В Питере у банков проблема с нормальным подходом к клиентам? объясню почему такие вопросы - в нашей московской практике клиент уже давным давно обработан и переход из одного банка в другой происходит как правило тогда. когда клиент хочет получить то, что ему не давали в другом месте. и это не касается нормальных взаимоотношения с менеджерами, которые его обслуживают. Это может касаться кредитов, депозитов и прочего, от потребностей самого клиента... В Вашем случае что? или просто фортуна?

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                В том, то и дело, я так тоже думал, когда здесь появился и до того тоже казалось все поделено, оказывается все не так, в Москве конечно с этим дело все поставлено куда лучше. Но опять же повторюсь, имеется немаленькая потребность в качественных услугах. На рынке Северо-Запада притствует своя, особая специфика. Надеюсь понимаете почему.., поясняю, идет бурный рост, и тогда, как в столице все устоялось, как Вы заметили, здесь строится Северная столица. Банки это чувствуют, и начинают приходить к своим частным решениям (сегменты рынка, развитие бизнеса, предложение услуг, разработка инвестиционных проектов и т.д.). Конечно найти неухоженную клиентуру непросто, но все-таки, "кто ищет тот всегда найдет". Вот и пытаюсь, быть на шаг впереди... По моему все просто, простое решение.

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  leon
                                                  Пардон, приходилось наблюдать за Вашей беседой но не было возможности выступить

                                                  Я если честно весьма солидарен с Franklin в том, что когда звучат такие суммы, любой пральный банкир испытывает бааальшие сомнения. Каждый из людей, кто проработал несколько лет, прошел не через один случай, когда десятки, сотни миллионов долларов были в двух шагах, но их никто так и не увидел. Думаю под этим подпишутся многие здесь.

                                                  Если бы вы только знали сколько ко мне приходило людишек потрясая бумажками на сотни мильенов долларов. Вот вчера приперся чудак на Икс пятом с документами о том, что первоклассный американский банк готов рассмотреть возможность гарантирования его контрактов на покупку 100 миллионов тонн нефти. Я ему говорю - вы с нулями ничего не попутали, - это больше чем годовой экспорт из россии. Он грит нет - нормально Бабки типа будут...И нефть пасаны одни знакомые найти помогут... с трубой типа уже решили...

                                                  Ну это все проза. А реальность в том, что вопросы по таким бабкам как у вас, даже по деньгам на порядок меньше на уровне менеджеров любого уровня не решаются. И даже на уровне председателей правления. Это уже политика. И с такими деньгами приходят не в банки, а к людям. которые за этими банками стоят. Выше, гораздо выше.
                                                  Зачем ему вообще говорить с вами, когда ему дешевле вас просто купить с потрохами. За 100 лямов можно купить с потрохами практически любой банк, кроме сбера конечно
                                                  Дорогая редакция, я потрясен!

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    http://dom.bankir.ru/showthread.php?...371#post629371 Клево, я согласна. Рынок клиентов уже делен-переделен, и найти приличную компанию куда еще не приходили привлекаторы практически невозможно. Успех менеджера зависит от двух на мой взглядот 2-х вещей:
                                                    1. Качества, предлагаемой для обработки, базы потенциальных клиентов. т. е. это безусловно не справочники типа "Москва2002" и тому подобные. сказать что работа по ним не эффективна это не сказать ничего. здесь нужно искать альтернативные источники, возможно даже не совсем честные, желательно с подключением специальных служб банка.
                                                    2. Вторая причина-внутрибанковская. Колличество и качество привлеченных клиентов зависит от того насколько банк готов прогибаться под нужды каждого конкретного клиента. Насколько быстро он реагирует на появившуюся потребность в той или иной услуге.

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      Franklin и куда посылать ?

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        завлекалочка
                                                        Вот меня самого заинтересовала эта тема, потому что совершенно непонятно как теперь привлекать корпоративных клиентов.
                                                        Насколько я понимаю крупные структуры начинают выдумывать вообще какие-то космические проекты, а как быть нам, нормальному региональному банку?
                                                        Судя по тому как банки кидаются в розницу, это все общая тенденция.
                                                        По нашим тенденциям, все большую роль играют не тарифы и услуги, не длина ног сотрудницы отдела привлечения, а конкретная финансовая заинтересованность представителей клиента в сотрудничестве именно с этим банком.
                                                        Дорогая редакция, я потрясен!

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          Можно я тоже скажу?
                                                          Я 5 лет занимался пластиковыми картами, после чего руководство поставило задачу расширить и углубить сферу деятельности по привлечению разнообразнейших ...

                                                          Проблема сразу развалилась на две части: повышение эффективности использования существующей клиентской базы и привлечение новой. Вторая проблема породила третью (ОСОВИАХИМ породил ДОСААФА а ДОСААФ породил ВДОАМА ;-)) - существует постоянный ручеек платежеспособных клиентов, готовых кредитоваться. Как выбрать наиболее преспективных? Лимиты не резиновые - раздавать кредиты только с тем, чтобы клиент один раз откредитовался, расплатился и отполз - много не заработаешь, а таких много ...
                                                          И чем привлекать, если не кредитами? По старому опыту знаю: приезжаешь на переговоры - первый вопрос "кредит под залог линии по производству конфет из остатков галош установленной в 50-м году дадите ?"
                                                          Чудесно, если в банке мощнейший back-office, позволяющий вязать текущий счет с карточным, начислять бонусы, электронные платежи там через GSM- операторов. А если нет? И бух. говорит что влюблен он в свой Опердень и другой не нужен, а все остальное - буржуйские выдумки?

                                                          Простите за некий сумбур в постинге, тем не менее, как мне кажется, для грамотной работы банка на ранке необходимы:

                                                          1. Методика привлечения и оценки клиентов. (Пытаюсь разработать по мере сил. Может ресурсы какие посоветуете ?)
                                                          2. Последовательная рекламная стратегия.
                                                          3. CRM. Об этом много и правильно говорят в профильной теме.
                                                          4. Насильная замена крокодилов на канареек в оперзале.

                                                          Вот и получается на выходе, что чем вкладывать деньги в улучшение того что не шатко не валко работает, да еще ис непонятным ROI на выходе, гораздо лучше "как-нибудь активизироваться и ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ конкретного сотрудника в конкретной фирме" ...

                                                          Сам же реально начать думаю с анализа использования нашим клиентом банковских продуктов и предложения "недопредложенных"... Там посмотрим.

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            oTTo Nvrsk Совершенно согласна. здоровая конкуренция уходит из банковского сектора. Как вызвать конкретную финансовую заинтересованность потенциального клиента если нанего ни тарифы ни ноги не действуют? Возможностью получения каких либо благ не банковского характера.... Например выгодного контракта, государственного заказа.... Хотя я считаю что в Москве осталась категория еще не пуганых клиентов. Это компании с оборотом 3-5 мил. руб.в месяц. Мелочь конечно, тратить огромные деньги на отдел привлечения ориентируясь на них невыгодно. Привлекатор провозится с ним месяца 2-3, а прибыли банку не принесет. Да и остатки у них никакие. такой клиент ведется на рекламу (причем самую банальную) и НАЛИЧИЕ ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТИ.

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X