Bankir.Ru
3 декабря, суббота 12:33

Объявление

Свернуть
Показать больше
Показать меньше

Клиентский бизнес в небольших банках.

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Клиентский бизнес в небольших банках.

    Есть предложение обсудить в этой теме проблемы и преимущества работы клиентщика в небольшом банке, чем и как лучше привлекать клиентов и т.д., в том числе интересно услышать мнение людей, имеющих опыт работы как в малых и средних, так и в крупных банках. Заранее всем благодарен,

    dmk

    ______________
    dmk

    "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
    Мне - можно."

  • #2
    dmk довелось мне работать и в сравнительно небольшом и достаточно крупном банке, правда не совсем клиентщиком, но несколько похожим на него, должностью повыше...
    1. В небольшом банке есть свои преимущества и недостатки, к первым можно отнести сравнительную доступность руководства (зам.предов), которые интересные для банка вопросы рассматривали за 1-2 часа, но вот подход к тарифной политике и продуктовому ряду был совсем не разумный... в моем случае не было ни пластика ни факторинга, ни оверов, да и еще много чего отсутствовало... банк стремился больше зарабатывать на комиссионных, т.е. тарифы отличались на порядок от среднерыночных и это было одним из больших минусов... клиентского подразделения как такового не было вовсе, т.е. к клиентами общались или руководители или управляющие доп.офисов, коим я и работал... скучно и бесперспективно...
    2. Крупный банк - совсем иная картина, мощный клиентский блок, продуманная рекламная позиция, выставки, акции, словом денег на это дело почти не жалеют. Тарифы - супер, ресурсы - пожалуйста, продуктовый ряд - ломится, для клиентов есть все условия, но... Нестандартные формы обслуживания требуют долгого согласования, хотя по цене и отличаются в меньшую сторону, но по времени иногда получается гораздо дольше... Служба безопасности, опять же, работает под девизом "Хороший кредит - невыданный кредит", хотя этот момент удается обходить...
    Словом судите сами, если что-то более подробно интересует - рад помочь

    Комментарий


    • #3
      dmk
      И я тоже работал и в крупных и средних/малых банках. И для себя давно решил - что в небольших структурах работать предпочтительнее: доступность руководства, оперативность решение насущных вопросов, отсутствие формализма и дикого количества внутренних инструкций. Да - продуктовый ряд обычно не велик, но в средних банках как раз и обслуживаются клиенты, которым и достаточно простого набора услуг - РКО, кредиты-депозиты, векселя, ценные бумаги, пластик. Вполне хватает для нормальной жизни, зато любая проблема решается достаточно оперативно, и получить необходимую информацию можно быстро. И клиентов практически всех знаешь в лицо, помнишь все их потребности и возможные проблемы. Так что резюме - в небольших банках - оперативность, гибкость, доступность руководства.
      [m]графство - это не титул, это - состояние души.[/m]

      Комментарий


      • #4
        Не факт, что в мелких банках высокие тарифы, а в крупных - наоборот. Все зависит от приоритетов в клиентской политике: или утвердится на рынке, завоевать хорошую репутацию и нарастить клиентскую базу, или по максимуму использовать имеющихся клиентов для получения доходов. Да и продуктовый ряд мелкие банки в погоне за клиентами могут расширять достаточно оперативно, действуя исходя из потребностей клиентов.
        Проблема в другом. Мелкий банк по мере роста все более бюрократизируется. Внутренние и клиентские вопросы решаются все сложнее, появляются промежуточные инстанции, руководство отдаляется от основной массы сотрудников, которые становятся винтиками в хорошо или плохо отлаженном банковском механизме

        Комментарий


        • #5
          GLIN Не факт, что в мелких банках высокие тарифы, а в крупных - наоборот я говорил исключительно о частном случае из своей практики... если говорить в целом, то можно взять из крупных Альфу, а из мелких КМБ, например... результат прямо противоположный

          Комментарий


          • #6
            Конечно, многое зависит от приоритетов банка, но хотелось бы обсудить банки клиентоориентированные. Какие пути развития есть у клиентщиков в малых банках? На чем лучше строить бизнес? Что (кроме тарифов) может помочь привлечь клиентов, ранее работавших с крупными банками? Как строить бизнес с регионалами? И это далеко не полный перечень возникающих вопросов...
            ______________
            dmk

            "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
            Мне - можно."

            Комментарий


            • #7
              dmk мы уже много говорили о том, что если сотрудник, привлекающий клиентов, работает грамотно, т.е. не "давит" клиента тарифами и рейтингами, а пытается наладить нормальные человеческие отношения, доходчиво доводя информацию о продуктах, одновременно объясняя выгоду от обслуживания в своем банке, то размеры банка не столь важны... зачастую предприятию не так важно, заплатит он за обслуживание 500 или 1500 рублей, в конце концов для организации это незначительные расходы, важнее знать, что его проблемы решаются и в как можно более короткие сроки, важно видеть, что банк заинтересован в нем и для ответов на его вопросы у менеджеров находится время... так что мой совет - пробуйте убедить клиента в своей полезности, нежели в сомнительной дешевизне, это гораздо эффективнее

              Комментарий


              • #8
                dmk
                Пути развития - расширение спектра предлагаемых услуг, оперативность в решении проблем, гибкость тарифов, расширение базы небольших (по объему платежей) клиентов - в радиусе 1-2 км. от банка, продление опердня (возможны рабочие субботы - для физиков) - да и мало ли, что еще в голову придет - дали б под это деньги и людей:-)
                [m]графство - это не титул, это - состояние души.[/m]

                Комментарий


                • #9
                  dmk
                  Главное, чтобы клиент почувствовал человеческое отношение к себе, причем не только со стороны его менеджера, который в этом клиенте заинтересован, но и всех банковских людей, с которыми клиент общается (охранник, операционистка, валютный контролер, автоматизатор, кредитчик, зам. Пред... ). Одни клиентщики с этим не справятся. Им надо сначала «построить» другие подразделения. Нужна СИСТЕМА сопровождения клиента в рамках всего банка. Помните рекламу Альфы: «Да, это мой банк».

                  Комментарий


                  • #10
                    «Да, это мой банк»

                    Это точно, лучше и не придумаешь!

                    ______________
                    dmk

                    "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                    Мне - можно."

                    Комментарий


                    • #11
                      Малый банк способен привлечь себе даже крупного клиента, предложив себя как доступный "инструмент" (были бы лицензия хорошая, да ликвидность).
                      Согласна, что малому банку ни к чему делать низкие тарифы. Доступность первых лиц и эксклюзивность услуг - куда как важнее отнесенных фирмой на себестоимость одной-пяти тысяч рублей в месяц.
                      Милости просим!

                      Успехов!
                      Олюшка

                      Комментарий


                      • #12
                        Немаловажной вещью является и правильное рыночное позиционирование банка. В тех же США, число банков на порядок выше, чем у нас, но при этом каждое финансовое учреждение ориентировано на определенные группы клиентов и ни у кого не возникает мыслей, что «слишком много банков развелось». Какому-нибудь «банку взаимного кредита лесорубов штата Вермонт» не придет в голову пытаться переманить к себе клиентов Bank of NY, и наоборот.

                        Однако у нас не Америка и монстры российского банковского рынка, продукты которых ориентированы на крупняк, также берутся обслуживать средние и мелкие предприятия, толком не разобравшись в их потребностях, что в итоге приводит к отсутствию взаимопонимания. На такого рода потенциальных клиентов и обращают внимание небольшие банки, оперируя теми своими преимуществами, о которых пишут уважаемые участники форума. Правда остается вопрос: как при этом удовлетворить потребность клиента в ощущении престижа, ведь при выборе банка многие компании, покупают не только собственно услуги, но и причастность к известному брэнду? Соответственно перед небольшими банками стоит задача тонко сориентировать клиента, чтобы тот мог интерпретировать предложение о сотрудничестве таким образом, что «пусть банк пока и не очень известный, но зато это будет мой банк».

                        Комментарий


                        • #13
                          Да, для нас (для небольшого банка) вопросы связанные с обслуживанием клиентов(в основном юр.лиц)стали приоритетными. Бывали моменты когда клиенты говорили: " - ...в другом Банке при встрече всегда угощают кофе с печеньем и вообще они ЛЮДИ КАК ЛЮДИ(типа с ними УДОБНО общаться)".
                          Так вот, у нас сейчас с этим боьшая проблема. В устной форме разговаривая с некоторыми сотрудниками, получаешь примерно такое: "-..,а мы..., а вот они сами негодяи, но мы стараемся не конфликтовать"(мы их просто .
                          Состав сотрудников примерно таков: 50%-люди преклонного возраста, 50%- просто невротические личности.
                          Не существует какой бы то ни было системы(приказ -> его исполнение, -> постоянного контроля за исполнением).
                          ВОПРОС: Есть ли какие-то "рыбы", наработки по данному направлению. может содать какой-нибудь меморандум( как Том Круз в одном из фильмов) о том как нужно заботится о клиентах? Буду рад сотрудничать по данному направлению. Молодой специалист Управления по работе с клиентами, Николай.
                          Nikroy@rambler.ru
                          С уважением, Николай.

                          Комментарий


                          • #14
                            Господа!
                            Тема небольших банков и их клиентов на мой взгляд наиболее актуальна и информативна, а то, что к клиенту необходимо относиться как к другу (независимо маленький ли он или большой) само собой разумеется.

                            Комментарий


                            • #15
                              Уважаемые коллеги!
                              Действительно, потенциальное преимущество средних и малых банков - гибкость, оперативность в принятии решений и доступ к руководству, т.е. ощущение того, что банк - скорее партнер для клиента, нежели "денежный трубопровод с нагнетателями, подстанциями и т.д." Однако же, конкурентные способности малых банков также ограничены (хотя бы нормативами). Поэтому, перспектива привлечения - развитие околобанковских услуг, создавая для клиента некий "универсум", что привязывает его к банку очень плотно и надолго. Относительно преклонного возраста и невротиков - так это руководство должно понимать и никакие меморандумы снизу положение не исправят. Относительно преклонного возраста: недавно в одной ну очень уважаемой компании наблюдал сцену: возле тетеньки - бухгалтерши в вязаной кофте (сильно за 50) толпились юные аудиторы (крутизна неимоверная!) из одной очень уважаемой компании и выспрашивали у нее про налогообложение своих личных доходов. Как говорится - без комментариев.
                              Удачи в работе!

                              Комментарий


                              • #16
                                erop телефон это здорово, можно вкратце суть предложения, примерную цену Вашей работы и разумеется форму оплаты...
                                если не хотите в форуме, можно в б-мыло

                                Комментарий


                                • #17
                                  Господа хорошие, а все - таки что лучше в среднем банке?
                                  Подразделение с менеджерами по работе с клиентами или окучивание клиентов через фронт-офисы (директора филиалов/офисов или их замы) или продвижение конкретных продуктов по профилирующим структурам.
                                  Речь идет и о привлечении новых клиентов и сопровождении существующих.
                                  Вопрос актуальный, у нас есть проблема с постановкой самой работы.
                                  Читал насчет матричной структуры - профилирующие подразделения по продуктам/услугам + персональные менеджеры , и все это под эгидой подразделения по работе с клиентами. Кто у себя имеет такую систему?

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    tiro
                                    Наверное, самое лучшее в среднем/мелком банке - возможность своими силами этот банк развивать - и эти усилия не погбнут под катком медленно, но неотвратимо движущейся махины большого банка.
                                    romann

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      Готов обменятся опытом по работе в клиентском отделе(скорее больше вопросов , чем ответов). Работаю в среднем банчке 1.5 месяца. Готов обсудить тематику за кружкой холодного пива или по телефону.

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Witaliy ну вопросы можно задать и здесь, в форуме или б-мыле... кружечка пива здорово, но по времени не всегда удается...

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          Witaliy , к сожалению Москва далеко
                                          можно здесь или по мэйлу?

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Здраствуйте, Господа!
                                            Давненько меня тут не было (по объективным причинам), но вопросов меньше не стало. Как вы думаете, что ожет заинтересовать в банке импортеров и мелких производителей? (соответственно, банчек средний)
                                            ______________
                                            dmk

                                            "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                                            Мне - можно."

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              dmk А Вы у них самих не спрашивали? для импортеров есть неплохой набор услуг, как впрочем и для мелких производителей.... вопрос в том, нужны ли им эти услуги? как можно это еще выяснить, кроме как обратившись с вопросом непосредственно к ним?
                                              Очень часто оказывается так, что в банке везде большими буквами написано о том, что предлагается такой-то продукт, но клиент хочет его купить только тогда, когда его об этом спрашивают...

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                Вопрос в том, что это новые клиенты, которых еще надо привлечь. и что с ними делать, когда руководство хочет сначала видеть обороты?!
                                                ______________
                                                dmk

                                                "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                                                Мне - можно."

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  dmk руководство хочет сначала видеть обороты?!
                                                  Это как? Обороты без клиентов? Утром деньги, вечером стулья?

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    2 pios
                                                    Это сначала обороты, а потом разные льготы, кредиты и т.д.
                                                    ______________
                                                    dmk

                                                    "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                                                    Мне - можно."

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      dmk которых еще надо привлечь

                                                      Дык они уже клиенты, или их еще "надо привлечь"? Если уже, то я согласен с Franklin (они в Диалоге дюже знают, как клиента ублажить ) - спросите у них, чего они хотят вообще, тогда и обороты у них появятся

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        dmk руководство не понимает ситауцию, которая сейчас на рынке привлечения сложилась? думаю, что нет, если хочет сначала клиента раскрутить на перевод оборотов, а потом уже что-то давать взамен...
                                                        Если ваш банк не имеет явных преимуществ перед другими (тарифы, продуктовый ряд, месторасположение и пр.), то тогда все дело только в тех, кто будет с клиентами работать... Сами знаете, что некоторых клиентов можно затаскивать не дешевизной продуктов, а исключительно личными предпочтениями... но это так редко бывает....

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          pios они в Диалоге дюже знают, как клиента ублажить откуда такая информация? и чем мы интересно так известны? чесс слово не знаю сам, о чем речь... просветите, плиз

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            Franklin просветите, плиз
                                                            Немогу, это не совпадает с темой топика, нас модераторы заплюсуют

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X