Bankir.Ru
5 декабря, понедельник 01:24

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Мотивация специалистов по кредитованию

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Мотивация специалистов по кредитованию

    Здраствуйте.

    Поделитесь опытом, кто как мотивирует специалистов по программным потребкредитам.У меня на экспекта приходится по 700 потребкредитов в размере от 150 до 1500 долларов США.У одних портфели плохие,требуешь быть более жестким,портфели падают,или наоборот,другие сильно осторожничают,ругаешь, мол почему порфели слабые,начинают выдавать подряд.Это кредиты на покупку всякой техники,мебели, автомобилей и т.п.

    Как исчисляете бонусы, какие другие формы мотивации предлагаете.

  • #2
    XEOPS
    у нас потребкредитчики "привязаны" к безбалансовым отделениям. дирекция дает задания и формирует планы на период. по итогам работы выделяются премиальные на всё отделение и делятся внутри его по заслугам. конечно делит и издает приказ наша дирекция, но мнение нач. отделения, поданное в письменной форме, учитывается.

    Комментарий


    • #3
      XEOPS Я с такой проблемой не сталкивался, но думаю имеет смысл поробывать использовать метод "Управление по целям" (Managing by objective). Если не знакомы могу дать ссылки на описание данной методы.

      Комментарий


      • #4
        Буду Вам признателен, если ознакомите меня с подобными линками.И все мне стало интересно,вы не сталкивались с этой проблемой,потому что у вас есть логичная система мотивации или просто высокие базовые зарплаты?

        Комментарий


        • #5
          Уважаемый Хеопс! Я думаю, что данный вопрос неразрывно связан с системой контроля над кредитами. Ведь мотивация предполагает как позитивную, так и негативную сторону. Качество не должно страдать за счет количества. Если в банке будет четкая процедура по выдаче кредитов, контролю над личным кредитным портфелем каждого эксперта, можно будет разработать конкретную формулу по вычислению бонусов, это не проблема. В противном случае неизвестно будет чего требовать от работника. То есть, вначале нужно разработать процедуру того или иного продукта, а только потом системой мотивации контролировать его развитие.
          Удачи

          Комментарий


          • #6
            GoblinF
            согласна. поэтому, наверное, можно подчеркнуть некую двойственность мотивации: по количественному признаку кредитного портфеля и по качественному признаку ликвидности конкретных кредитных операций в этом портфеле. может быть стОит предусмотреть более сложную схему расчета такой финансовой мотивации? например введением дополнительных коэффициентов, учитывающих прибыльность кредитных сделок и своевременность возврата кредита и процентов?

            Комментарий


            • #7
              Ореховая
              Да,нахожу ваши мысли интересными.Но есть одно "но". Я собираюсь внедрить пока что простую функцию, а к интегралу Коши придем со временем.Если ваш банк работает на этом рынке, то как вы стимулируете/мотивируете их?Я не имел ввиду,только позитивно.
              Набрался немного теории,но нужна помощь и людей которые непосредственно внедряли подобные системы.
              Вот вырезка из теории,от которой я отталкиваюсь:
              1)Вводятся понятия "Результативности":
              Результативность1=Фактические показатели1/Эталон1*100%
              Результативность2=Фактические показатели2/Эталон2*100%
              ......................................................................................................
              ......................................................................................................
              РезультативностьN=Фактические показателиN/ЭталонN*100%
              2)Вводится понятие "Общей Результативности":
              Общей Результативности=Порядок отношений множества(Результативность1;РезультативностьN) (Например,логика работы требует отношения этих показателей ит.п.)
              3)Бонусы=Общая результативность*Базовую оплату
              4)Общая оплата=Базовая оплата+Общей Результативность*Базовую оплату

              Комментарий


              • #8
                XEOPS
                ух, опасаюсь быть вами осмеянной, поэтому я воздержусь от соблазна давать информацию, в которой не совсем считаю себя компетентной мне эта тема интересна, потому, что я в принципе включена в процесс анализа результатов деятельности (всех безбалансовых отделений вообще и ликвидности программ потребкредитования в частности).
                касательно опыта конкретно нашего большого банка, то у нас конечно присутствует понятие мотивации и работают конкретные схемы. однако я, на своей должности (нач. отдела координации и развития отделений), вижу уже ту часть реализации программы мотивации, которая находится ближе к финалу (так сказать "раздача слонов"). опять возвращаюсь к своему первому посту в этой теме, прочитайте его, но я уже вижу, что вас интересуют стадии реализации программы мотивации, находящиеся в начале и середине процесса, то есть на стадиях расчетов алгоритмов и постановки задач.
                с удовольствием буду следить за обсуждением этой темы и далее.

                Комментарий


                • #9
                  Ореховая Вы знаете,ваша должность меня заинтриговала,потому что я собирался открыть новую тему про "Межфилиальную конкуренцию":-) Но это совсем другая история....:-)

                  Комментарий


                  • #10
                    XEOPS
                    структура нашей системы немного отличная от филиальной:
                    центральный офис -> областные дирекции -> безбалансовые отделения.

                    вот последними я и занимаюсь в своей дирекции

                    как видите у нас немного больше полномочий (и всего остального), чем в простом филиале, мы практически полноправный и самостоятельный банк.

                    конечно можно расмотреть конкуренцию на уровне отделений...

                    если надумаете, то я попытаюсь подключиться...

                    Комментарий


                    • #11
                      Скажите XEOPS , а в вашей формуле могут ли бонусы быть равными нулю, и что в таком случае происходит ?

                      Комментарий


                      • #12
                        Inteligente Собственно говоря, как таковой формулы нет.Я хочу его создать не без вашей помощи.Я предполагаю примерно следующую схему:
                        В случае отрицательных или нулевых бонусов специалист получает базовую оплату, но если в течении 6 месяцев специалист 3 раза получает только базовую оплату,то его позиция как кредитного эксперта пересматривается( переквалификация и направление в другие отделы или распрощание...)

                        Комментарий


                        • #13
                          Знаю, что в некоторых банках применяется несколько упрощенная схема бонусов (цифры выдуманные)

                          Идеальные Бонусы = (5 рублей * кол-во новых кредитов + 0,1 * общий портфель кредитов)

                          Полученные бонусы = Идеальные бонусы * определённый процент (в зависимости от качества портфеля, т.е. чем больше задержек, тем меньше процент)

                          Уверен, что данная система проста и удобна, не идеальна. Согласен с XEOPSом, что надо учитывать больше факторов

                          Комментарий


                          • #14
                            Inteligente
                            считаю, что нужно учитывать также вероятные колебания (всплески и падения) спроса на потребкредитование. например общеизвестные сезонные колебания, колебания ввиду пересмотра учетной ставки (ставки рефинансирования) и как следствие пересмотр кредитной политики коммерческими банками, колебания, связанные с "мнгновенным стоЯнием" рынка, кол-во праздничных и нерабочих дней в исследуемом периоде и т.д. факторов достаточно много и если не учесть хотя бы их часть, то будет явная информационная асимметрия, которая может драматически влиять на з/п и финансовую составляющую мотивации кредитчиков. перекос может также возникнуть, если применять одинаковые формулы к кредитчикам, реализующим программу в разных географических районах, например в центре большого города с кучей торговых точек и на окраине города или в районах...

                            помните (кто застал) соцсоревнования, постановку планов и их реализацию? там в основе брался усредненный показатель за несколько предыдущих периодов по конкретному субъекту соревнования, анализировался, к нему прибавлялся ожидаемый (соревновательный "прирост") и этот показатель являлся планом. так автоматически устранялась асимметрия между любыми субъектами. поэтому можно было сравнивать и маленькую бригаду штукатуров и крупную торговую точку... имхо. не все было плохим тогда...

                            Комментарий


                            • #15
                              Ореховая

                              там в основе брался усредненный показатель за несколько предыдущих периодов по конкретному субъекту соревнования, анализировался, к нему прибавлялся ожидаемый (соревновательный "прирост") и этот показатель являлся планом - вопрос в том, кто определяет этот "прирост" и на основании чего. Был в моей практике случай, когда план просто повышался в 3 (Три!!!) раза без всяких объяснений, ну а за кадром шло послание от руководства - "денег хотим больше". На зарплате, кстати, выполнение этого увеличенного плана никак не отражалось

                              Комментарий


                              • #16
                                Да, Ореховая, Вы правы. Факторов достаточно много и формула которую я привел выше их не отражает (например по ней нельзя сравнить нового и старого работников). Но давайте пока отвлечемся от праздничных дней и местонахождения филиалов, хотя это ОЧЕНЬ важно. Попробуем пока разобраться внутри одного отделения банка. Как сравнить работу нескольких специалистов одного отдела? Как определить их результативность и "полезность" для банка? Как платить им соответственно этому, развивая систему мотивации? Если как сказал knife мы увеличим план "в 3 (Три!!!) раза без всяких объяснений", это скажется очень негативно.

                                Комментарий


                                • #17
                                  knife Inteligente
                                  безусловно, завышение планов (типа, студент - он как муравей. сколько не грузи - все вывезет) без логического обоснования врядли будет разумным.
                                  а планируемый прирост определялся из опыта выполнения плана за несколько прошлых периодов, например, средним арифметическим всех приростов за прошлые периоды.

                                  над сравнением опытных и не опытных спецов в рамках одного отделения нужно подумать... у нас сейчас такого нет и ставится задача добиться результативности отделения в целом и не акцентируется внимание на результативности конкретных исполнителей, так сказать главенствующим является корпоративность... уже в отделениях решается и расписывается премия (слоны и подарки) на всех работников отделения. хотя я считаю логичным применять более индивидуально-математический подход, чего вы, собственно, и добиваетесь. надо подумать...

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    Комментарий к вопросу о сравнении опытных и неопытных....
                                    Разве мотивация за сумму в портфеле не является оценочным критерием: чем больше портфель (читай: чем опытнее специалист), тем больше мотивация.
                                    Могу предложить следующую формулу:
                                    Позитивная мотивация:
                                    Кол-во новых кредитов * А + количество повторных кредитов * B + количество параллельных кредитов * С + сумма портфеля * D = Бонус
                                    Причем А>B>C
                                    Негативная мотивация:
                                    >1% просрочки = 85% бонуса
                                    >2% просрочки = 50% бонуса
                                    >3% просрочки = 25% бонуса

                                    В случае если было списание с баланса кредита списанная сумма берется со знаком минус, каждый месяц прибавляется сумма начисленного бонуса, пока результат не будет 0.
                                    Коллеги, какие по-вашему здесь есть плюсы и минусы.[/B]

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      В случае если было списание с баланса кредита списанная сумма берется со знаком минус, каждый месяц прибавляется сумма начисленного бонуса, пока результат не будет 0. - поясните, пожалуйста. что-то я в конце дня уже не догоняю

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        knife
                                        Ок.
                                        Формула такова: (- списанный за счет резервов кредит + начисленный бонус)
                                        Пример. В портфеле у кредитного эксперта безнадежный кредит на сумму в 1000 у.е.. Он списвыается с баланса за счет резервного фонда. Берем эту переменную с минусовым показателем = - 1000 у.е.. Данный кредитный эксперт должен был получить 300 у.е. бонусов. Получается (-1000+300)=-700. В следующем месяце эксперту начислено 220 у.е. бонусов. Получается (-700+220)= - 480 и т.д. То есть пока он не "оплатит" списанный кредит он не получает бонусов.

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          GoblinF
                                          хм. а если у эксперта все ок, то вы также в прямой пропорции увеличиваете его бонус? или используете ограничительные коэффициенты?

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Ореховая Если у эксперта все ок он получает свои бонусы согласно позитивной части мотивационной системы

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              Давайте и я скажу свое веское Не формула, но все же...

                                              Если я правильно понял, то во главу угла ставятся два показателя: качество портфеля (возвращаемость кредита) и его размер (объем и сроки). От них и надо плясать, но при этом учитывать тот факт, что в потребительском кредитовании на покупку машин и прочих дорогих вещей один тот же человек не может брать кредиты каждый месяц. Привлечение новых клиентов, судя по всему, тоже не работа кредитных экспертов. Насколько правомерно списывать с кредитного эксперта сумму невозврата - не знаю. Не он один отвечает за это, очень большая доля ответственности лежит на СБ, которая проверяет человека и правильность предоставленных им данных. А то недавно знакомые кредитчики рассказали о крупном невозврате, который пытаются на них повесить (при этом ранее СБ выдала заключение в духе "идеальный заемщик"). Там послали данные опять в СБ, и она выдала огромный список причин, по которым этому заемщику нельзя верить, в духе "бегите от него подальше -форменное кидалово". И кто здесь виноват? Кредитчики же опираются в том числе и на данные СБ - ее тоже штрафовать?

                                              Продолжаю мысль. Основная задача кредитчиков - выдать максимально возможную сумму максимально возможному количеству надежных заемщиков. От этого и пляшем:

                                              бонус = А*количество вовремя возвращенных кредитов*(объем вовремя возвращенных кредитов / объем кредитного портфеля)*В*объем кредитного портфеля

                                              ИМХО, формула учитывает
                                              1) % невозвратов (чем меньше - тем больше бонус);
                                              2) количество "хороших" кредитов;
                                              3) объем кредитного портфеля.

                                              Это набросок, дальше давайте работать вместе

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                knife
                                                бонус = А*количество вовремя возвращенных кредитов*(объем вовремя возвращенных кредитов / объем кредитного портфеля)*В*объем кредитного портфеля

                                                что то устал я и никак не пойму...поясните пожалуйста.
                                                и еще как вы видите реальный и практичный метод учета ВОВРЕМЯ возвращенных кредитов?

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  XEOPS

                                                  может, я путано объясняюсь, попробую понятнее излагать свои мысли.

                                                  как вы видите реальный и практичный метод учета ВОВРЕМЯ возвращенных кредитов - может, я мыслю "не по-кредитному" (другая специфика), но, по-моему, есть учет выданных и возвращенных кредитов. просроченные кредиты, ИМХО, учитываются отдельно, и все кредитные инспектора их знают назубок, оскольку это их головная боль.

                                                  выданные - "нормальные рабочие" (в процессе погашения по графику) - просроченные = вовремя возвращенные.

                                                  есть, наверное, своя специфика в том, какой кредит считать "нормальным" - который уже вернули или по-которому все платежи идут по графику или даже опережая его - выбирайте сами.

                                                  перехожу к формуле.

                                                  А - коэффициент поощрения за вовремя возвращенные кредиты (ВВК)
                                                  В - коэффициент поощрения на объем кредитного портфеля (ОКП)

                                                  объем вовремя возвращенных кредитов
                                                  ----------------------------------------------------- - качество портфеля
                                                  объем кредитного портфеля

                                                  получаем:

                                                  бонус = А*количество ВВК*( объем ВВК / ОКП) * В*ОКП;


                                                  ОКП сокращается, остается

                                                  бонус = А*количество ВВК*В*ОКП

                                                  за просрочку бонус списываем по системе, предложенной GoblinF

                                                  дурдом. можно я пойду полечусь? ИЛИ хотя бы высплюсь

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    knife
                                                    однако...
                                                    но если окп сокращается, то получится:

                                                    бонус=а*кол-во ввк*в

                                                    таким образом, вы потеряли связь бонуса с объемом и качеством портфеля. оставив только зависимость бонуса от количественного признака ввк, что не будет справедливым... (один кредитчик наоформлял 10 кредитов по 100 у.е. и все клиенты их вовремя погасили, а другой оформил 2 кредита по 50 тыс у.е. и также добился их своевременного погашения, а формула их уравняла).

                                                    также нужно учесть нередкие случае докредитования клиентов с целью своевременного погашения текущих кредитов или случаи пролонгации, а их нужно рассматривать в динамике... имхо тут мы приходим к статистическим матрицам... действительно дурдом получается!

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      Добрый день!

                                                      Необходимо внести предложения по материальной мотивации сотрудников в кредитном отделе. У меня есть два варианта: можно считать (примерно, как по буржуйским программам) в зависимости от того, кто сколько выдал, кто сколько собрал доходов, сколько клиентов, или по-другому: в зависимости от результатов отдела в целом и распределять поровну или с использованием КТУ. Идеальным был бы первый вариант, но в том то и дело, что стандартных условий по кредитованию в отделе нет - каждая заявка требует отдельного подхода. Поэтому, упираюсь во второй вариант. Может кто-то сталкивался уже с подобной проблемой? Или до сих пор во многих банках зп от этого не зависит?

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        Ореховая
                                                        Госпожа Ореховая, не могли вы бы оставить ваш e-mail на мой b-email
                                                        Заранее благодарю

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          Офигеть! Кредитчики, издревле считавшиеся как самые высокооплачиваемые звенья банка, ещё и нуждаются в мотивации??!! Чё та я нифиха не понимаю видать уже....

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            Злобыня Кредитчиков стоит мотивировать если они совмещают работу собственно кредитчика + работу привлеченца.
                                                            Иначе бессмысленно.

                                                            Есть вариант (для кредитования на суммы до 20 000 USD). Все суммы в USD.

                                                            Бонус=новый кредит*20+повторный кредит*15+параллельный*10+0,5% от суммы прироста (или минус от уменьш. портфеля)+сумма портфеля*0,05%+2*кол-во кредитов- 50*кол-во просрочек.
                                                            Что получается:
                                                            Выдал 8 кредитов(4новых, 2 повтор, 2 парал) на 80000 USD,портфель 500 000, прирост 20 000, колво кредитов 50, имеются 3 просрочки (просрочками рекомендую считать задержку платежа более 5 дней, а не на конец месяца):

                                                            4*20+15*2+2*10+0,5%*20000+500000*,05%+2*50-50*3=
                                                            80+30+20+100+250+100-150=430 долларов США

                                                            Грубо говоря бонус должен быть равен 1-1,5% годовых от портфеля и составлять в среднем 100% оклада.

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X