17 июля, вторник 22:23
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Подготовка документов для рассмотрения заявки на кредит

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Подготовка документов для рассмотрения заявки на кредит

    Лицо заемщика

    Инесса Фафенроут, Мария Глотова, Оксана Девяткина
    11.03.2004

    Для заемщика одним из самых важных и ответственных дел при привлечении кредитов является подготовка документации. Можно сказать, что действительное знакомство заемщика и кредитора начинается с документов. Решение о выделении кредитных средств принимается Банком в первую очередь на основе анализа пакета документов. Поэтому документация, направляемая заемщиком в банк – самый важный блок отношений с кредитором. Именно документация будет в первую очередь определять развитие взаимоотношений и окончательный результат совместной работы.



    На что банкиры обращают внимание, анализируя заявку на кредит? - На все. Личные качества руководителя - его прошлое, настоящее, будущее - волнуют их не меньше цифр в бизнес-плане. Банки часто составляют такой список документов, требуемых от заемщика, что информация, которую в итоге предстоит анализировать сотрудникам, могла бы послужить полноценным досье для спецслужб.

    В большинстве случаев исходный список документов, который заемщик получит при первой встрече с банком, будет существенно отличаться фактического набора документов в папке с его делом, которая предоставляется на рассмотрение кредитного комитета банка. И это абсолютно закономерно. Банк не может заранее предусмотреть всех особенностей кредитуемого бизнеса. Заемщик, в свою очередь, не может заранее знать, что у всех департаментов банка, которые занимаются подготовкой кредита, неодинаковое представление о благонадежности его компании. Это не означает, что заемщик должен по первому же требованию создавать, копировать, заверять любые документы, содержащие запрашиваемую любым из сотрудников банка информацию. По некоторым вопросам возможно достижение компромисса. Однако в принципе важно, сохраняя достоинство, в то же время постараться ответить на все вопросы. Главное - помнить, что для кредитора важнее всего риски невозврата денег, что он стремится именно их минимизировать, в получение процентов всегда на втором плане. В свою очередь, факторами оценки рисков наряду с прочими выступают:

    комплектность,
    содержание,
    формат предоставленных документов,
    внутреннее взаимное соответствие предоставляемых данных и корректность информации.
    Кроме того, заемщик, формируя пакет документов, может не заметить скрытые в документации ошибки или же, наоборот, преднамеренно не предоставить документ из соображений конфиденциальности. Как избежать столкновения интересов, удовлетворить требования кредитора и при этом не создать ненужных рисков для себя? В этой статье мы постараемся ответить на данные вопросы, а также дать комментарии и советы по подготовке документации для кредитора.

    Как правило, запрашиваемые кредитором документы делятся на три группы:

    юридические;
    финансовые;
    обеспечительные.
    Рассмотрим каждую из них.

    Юридические
    Подтвержденная цифрами прибыльность предлагаемого банку проекта, безусловно, необходима и важна. Однако без предоставления юридических документов не только в банке, но и в любой другой организации разговор не состоится вообще. В список запрашиваемых кредиторами юридических документов входят учредительные документы и внутренние документы заемщика, регламентирующие полномочия и обязанности лиц, обладающих правом подписи или иначе участвующих в реализации сделки.

    Учредительные документы представляют первостепенный интерес для кредитора. Во-первых, их наличие с печатью налогового органа само по себе подтверждает существование организации, ее легитимность и соответствие нормам действующего законодательства. Во-вторых, это источник краткой, но достаточно важной информации о заемщике.

    Список учредительных документов будет стандартным в любой кредитной организации. Унифицированность перечня связана с тем, что регистрация юридического лица или индивидуального предпринимателя четко формализирована регистрирующими органами. На выходе у Вас на руках должны быть устав, учредительный договор, свидетельство о регистрации, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, справки из Фонда социального страхования, Государственного комитета по статистике, выписка из единого реестра юридических лиц, карточки с образцами подписей и оттиском печати.

    Документы, подтверждающие права и обязанности лиц, включают наряду с уставными документами приказы о назначении, трудовые договоры. Именно эта группа документов вызывает больше всего споров и разногласий, поскольку содержит конфиденциальные данные. Кроме того, в них чаще всего скрываются ошибки, так как внешний контроль и регистрация документов в государственных органах не требуются, а значит, вероятность допущения неточностей намного выше. Банку в данном случае невольно отводится роль своего рода "аудитора". Однако, кредитор только обращает внимание на проблемные моменты и ждет от Вас соответствующей помощи. Вы с Банком - партнеры, между которыми должны царить доверие и взаимопонимание. Тем более, что выход из ситуации можно всегда найти. Банк часто сам может подсказать, как быстро и без лишней "головной боли" можно совместно урегулировать проблему.

    Финансовые
    Следующим по значимости для банкира выступает финансовый блок документов. Запросив финансовую отчетность предприятия, Банк хочет увидеть, насколько заемщик платежеспособен и финансово устойчив, ведь главный интерес кредитора - возврат суммы выданного кредита и получение доходов по нему. Проверка достоверности бухгалтерской отчетности и ее соответствия российским и международным стандартам не входит в компетенцию банкира. И не стоит приписывать кредитору роль налогового инспектора. Банк изначально стремится минимизировать свой кредитный риск, который определяется финансовым благосостоянием заемщика.

    Кроме непосредственно бухгалтерской отчетности в число ожидаемых Кредитором финансовых документов обязательно войдут сведения о дебиторской и кредиторской задолженности, выданных и полученных кредитах и займах, оборотах по счетам, расшифровки основных строк баланса, а также возможно и забалансовых счетов, прогнозные финансовые показатели заемщика.

    Прибыль, суммарные активы, уровень кредиторской задолженности - то, на что в первую очередь обратят внимание в Банке. Однако даже при наличии хороших финансовых результатов деятельности заключение кредитора по финансовому блоку может оказаться негативным. Подобная ситуация возможна в случае наличия погрешностей в финансовой отчетности заемщика. Наиболее типичной является такая ошибка, как несоответствие цифровых данных за один и тот же период в различных формах отчетности. Кредитор, который видит перед собой противоречивые сведения, повышает уровень риска на заемщика. Опасения банка можно понять - перед ним клиент, который либо недобросовестно ведет финансовую отчетность, либо заведомо скрывает данные, либо просто имеет неквалифицированных сотрудников. В любом случае, ошибка в одном пункте невольно ставит под сомнение и все остальные сведения. Поэтому кредитор может запросить дополнительные сведения в своем стремлении себя обезопасить и защитить от неприятных "сюрпризов".

    В случаях, когда внешняя отчетность не отражает полную (реальную) финансовую ситуацию на предприятии, объектом анализа выступает внутренняя (управленческая) отчетность.

    Обеспечительные
    Обеспечение - это инструмент защиты Банка, который он будет применять лишь в самых крайних случаях (Вашей неплатежеспособности). Для Вас же это одна из возможностей снижения стоимости кредита, так как хорошее обеспечение - один из факторов снижения риска на заемщика. Поэтому подходить к вопросу выбора вида обеспечения и к подготовке документов мы советуем именно с данной точки зрения.

    Российское законодательство предусматривает 6 форм обеспечения обязательств должника: неустойка, залог, удержание, поручительство, банковская гарантия и задаток. В силу объективных факторов современная кредитная практика отдает предпочтение залогу и различного рода гарантиям и поручительствам со стороны третьих лиц. Эти формы обеспечения обязательств заемщика в наибольшей степени гарантируют надежность кредитной сделки и возможность возврата кредита в случае возникновения трудностей у заемщика.

    Особое внимание следует обратить на залоговую документацию. Кредитор должен быть уверен в правомерности залога, а именно в том, что:

    заемщик является законным владельцем имущества, передаваемого в залог,
    предмет залога свободен от прав третьих лиц,
    предмет залога находится в месте, отвечающем требованиям безопасности, санитарным и иным специальным нормам,
    права собственности на место нахождения залога оформлены должным образом.
    Подобный запрос объясняется тем, что при реализации предмета залога кредитор должен иметь возможность получить доступ к предмету и передать следующему владельцу право собственности в соответствии с законодательством. Поэтому пакет документов по предмету залога будет таким же, как если бы вы имели намерение продать его Банку. Подумайте, какие документы потребовалось бы вам предоставить в случае передачи имущества в собственность, и вы сразу найдете ответы на свои вопросы.

    Обладая, как и залог, способностью юридически и экономически защищать интересы кредитора, поручительство и гарантия имеет иную исходную базу: в качестве субъекта исполнения нарушенных обязательств по кредитной сделке выступает не заемщик, а третье лицо, выдавшее гарантию или поручительство.

    Для кредитора специфика подобного обеспечения выражается, прежде всего, в том, что банк должен быть уверен в платежеспособности гаранта или поручителя, а также в том, что обязательства заемщика будут исполнены в соответствии с кредитным договором.

    Указанные факторы риска вынуждают стороны тщательным образом подготовиться к оформлению обеспечения. Это значит, что заемщик обязан предоставить финансовые документы поручителя или гаранта, подготовленные точно так же, как если бы последний имел намерение взять кредит в банке. И только после того, как кандидатура поручителя или гаранта будет одобрена в банке, а его платежеспособность не будет вызывать сомнений, начнется работа по подготовке текста договора, определяющего отношения между заемщиком и гарантом или поручителем.

    Независимо от принадлежности документа к одной из вышеперечисленных групп, можно дать несколько общих правил и рекомендаций формирования пакета документов.

    Список документов
    Приложенный список передаваемых в Банк документов украсит весь пакет. В то же время в случае потери или утраты Банком какого-либо документа, такой список будет служить официальным подтверждением факта его передачи. Следуя вышеперечисленным советам, Вы сможете произвести благоприятное первое впечатление на кредитора. Встречают в Банке, как и в любой иной организации, по одежке. Однако далее последует более детальный анализ каждого документа и к этому лучше всего подготовиться заранее.

    Комплектность
    Как правило, кредитор ожидает получения определенного набора документов. Необходимо, чтобы в пакет вошла вся информация, запрашиваемая кредитором. В случае, если документ отсутствует или по каким-либо причинам не может быть предоставлен, желательно пояснить причину его отсутствия или задержки в предоставлении. Это поможет заемщику избежать дополнительных вопросов, а кредитор сможет понять, что заемщик не стремится утаивать данные.

    Если по причине конфиденциальности Вы не желаете предоставлять запрашиваемый документ целиком, можно уточнить, какие именно сведения ожидает получить кредитор и оформить выписку из документа, содержащую только действительно необходимые банку сведения.

    Соответствие
    Часто документы, подготавливаемые заемщиком, не согласуются между собой. Наиболее типичным примером является путаница в датах, последовательности появления документов. Лучше всего избегать подобных погрешностей, так как кредитор, с одной стороны, обнаружит ложность предоставляемых сведений, а с другой стороны, наверняка потребует дополнительные документы, число которых может в несколько раз превысить первоначально запрошенный список.

    Внутренний документооборот
    Эффективность работы с банком, результативность проводимых переговоров не в последнюю очередь зависят от того, каким образом организован внутренний документооборот юридического лица. Нередко в организациях не придают должного значения этим документам, составляют их некорректно или вовсе предпочитают обходиться в работе "без формальностей" и не фиксируют, скажем, в приказах и протоколах важные производственные решения. Но это оборачивается зачастую негативными последствиями. Своевременно и правильно оформленный документ избавит Вас от волнений, суеты, нервного напряжения при работе не только с Банком, но и с любой другой организацией.

    Содержание
    Существует ряд требований к документам юридического лица, на которые стоит обратить внимание при их разработке и предоставлении в банк:

    положения, содержащиеся в документе, должны строго соответствовать требованиям законодательства;
    документ должен быть издан должностным лицом управления, отдела организации, обладающим необходимыми для этого полномочиями;
    реквизиты документа должны соответствовать принятым в организации нормам.
    Форма документов
    Достаточно часто организациям приходится делать копии документов. Юридические службы банков обращают пристальное внимание на соответствие документов запрашиваемому формату. Заверить копию документа, изданного самим предприятием, может руководитель этого предприятия или уполномоченный на это сотрудник, например начальник отдела кадров или заведующий канцелярией. Исключением являются копии таких документов, как, например, устав организаций. Копии учредительных документов заверяются нотариусом. Существует общее правило: у нотариуса заверяются документы, "авторами" которых являются государственные или муниципальные органы и учреждения.

    Подпись должностного лица
    Прежде всего, сотрудники кредитной организации обратят внимание на компетенцию лица, подписавшего этот документ. Если при его составлении и подписании должностное лицо вышло за рамки своей компетенции, значит документ не имеет юридической силы и является недействительным.

    К компетенции руководителя предприятия относятся все вопросы руководства текущей деятельностью, за исключением вопросов, которые вправе решать только общее собрание или совет директоров. Согласно уставу организации, компетенция руководителя может быть ограничена, а часть его "обычных" полномочий передана совету директоров или общему собранию. Например, в уставе может быть предусмотрено, что руководитель не имеет права единолично, без согласия общего собрания, заключать сделки на сумму, превышающую 500 000 рублей. Чтобы такая сделка была законной, к договору необходимо приложить протокол общего собрания организации, в котором должно быть прямо сказано о том, что общее собрание одобрило эту сделку. В противном случае договор (и сделка) может быть признан недействительным.

    Все другие должностные лица предприятия могут решать те или иные вопросы лишь в случаях, если они уполномочены на это приказами, доверенностями, должностными инструкциями, положениями и т.п., подписанными или утвержденными руководителем. При заключении договоров от имени предприятия должностное лицо должно сделать ссылку на название, номер и дату доверенности, приказа или положения, на основании которого оно действует. В противном случае представители банка будут вправе усомниться в том, действительно ли это должностное лицо обладает необходимыми полномочиями.

    Часто предоставление нотариально заверенной копии вызывает существенную задержку в предоставлении всего пакета, в таких случаях можно либо договориться о более поздней дате передачи пакета, либо направить простую копию документа с пояснением, когда поступит нотариально заверенная копия.

    Работа нотариальных контор
    В этой, казалось бы, простой ситуации заемщик может столкнуться с рядом проблем: отсутствие информации о работе нотариальных контор, специальные требования к заверяемым документам. Ближайший к офису нотариус может работать в неудобное время, либо вообще отсутствовать по понедельникам и к тому же начало его рабочего дня не совпадает с вашим. В виду большой загруженности нотариальных контор практикуется брать документы для заверения на 3-4 дня.

    В этом году у потенциальных клиентов нотариальных контор появилась проблема, связанная с заверением учредительных документов. После регистрации или перерегистрации по новому закону "О регистрации юридических лиц" налоговые органы выдают на руки не оригинал устава, а его заверенную копию. Многие нотариусы об этом еще не знают и отправляют просителей за оригиналом. В этом случае, вам достаточно показать нотариусу оборотную сторону устава, на которой стоит пометка "оригинал документа находится в ИМНС".

    Иногда потенциальный заемщик сталкивается с ситуацией, когда один нотариус отказывает в заверений документов, зато другой это может сделать без проблем. Это относится и к качеству печатей, проставленных на документах. Многие нотариусы с большим пристрастием рассматривают печати и из-за нечеткого оттиска может быть отказано в заверении данного документа.

    Советуем заранее побеседовать с работником нотариальной конторы и выяснить все вопросы, связанные со временем и условиями работы, а также выяснить требования, предъявляемые к заверяемым документам.

    При подготовке и сборе документов следует понимать, что:

    кредитор стремится составить из предоставленных материалов полную и логичную картину развития компании и не преследует цель получить от заемщика как можно большее количество внутренней информации;
    чем меньше дополнительных вопросов возникает у кредитора при анализе документации, тем ниже уровень риска для кредитора и больше вероятность принятия положительного решения о выделении кредитных средств.
    Решить эти две задачи нелегко, но невыполнимых задач не существует. Снизить внутренние издержки на их решение, избежать возможных проблем можно с использованием внешней помощи. Независимые финансовые консультанты помогут Вам сформировать пакет документов в соответствии с требованиями Банка и в тоже время проведут независимый анализ документации компании. Это значительно сэкономит Ваше время и сбережет Ваши нервы. Кроме того, финансовый консультант поможет Вам установить, наладить и вести полноценный и продуктивный диалог с кредитором.

    Важно помнить, что документы - это лицо заемщика. Список документов, юридическая чистота, комплектность как макияж украшают заемщика и придают дополнительный стимул для приятного знакомства. Правильно составленный пакет поможет не только ускорить процесс получения финансирования, но и послужит серьезным мотивом для установления длительных взаимоотношений на взаимовыгодных условиях.

    Авторы: финансовые аналитики компании "НРБ Финансы"


    Источник:
    Ведомости (№6 от 19.01.2004)
    "Самое глупое желание на свете - это желание нравиться всем!" (c)

  • #2
    Легко ли получить кредит, или Мифы и действительность банковского кредитования

    Владимир Угрына, Булат Мукушев
    24.02.2004

    Всегда обидно, если причиной отказа в предоставлении кредита становятся не экономические предпосылки, а элементарная неподготовленность компании-заемщика, неумение представить данные о бизнесе в интересующем финансистов ракурсе, а порой и просто вопиющая небрежность при подготовке заявки.



    Мифы банковской кредитной практики...
    Многие перспективные бизнес-идеи остановились в своем развитии на стадии замыслов из-за неудачи при кредитовании в коммерческом банке. Неприятно, конечно, получить отказ в просьбе о заеме средств по объективной причине, когда банк, рассмотрев параметры проекта и состояние компании и взвесив все "за" и "против", не рискует выдать последней кредит. Но многие проекты заранее обречены на провал, так как их руководители преждевременно опускают руки, считая получение кредита в банке делом чрезмерно трудным, а то и вовсе невыполнимым. Действительно, во многом неудачи предопределяются существованием ряда устойчивых заблуждений насчет практики банковского кредитования в нашей стране.

    В частности, среди предпринимателей бытуют мифы о том, что банки выдают кредиты только "своим" (причем спектр "своих" может варьироваться от сотрудников банка до клиентов, приходящих в кредитное учреждение по рекомендации), что банки слишком бюрократичны и долго принимают решения, что они чересчур перестраховываются при выдаче денежных займов.

    Рассмотрим эти заблуждения по порядку. Впрочем, прежде необходимо сделать незначительную оговорку. Эти утверждения несправедливы только в отношении банков, для которых кредитование - одно из стратегических направлений деятельности. Однако на финансовом рынке присутствует большое количество кредитных учреждений, акционеры и менеджеры которых, либо не заинтересованы в развитии этого вида банковского бизнеса, либо характеризуются слишком низким, не соответствующим рыночным реалиям "аппетитом" к риску. Это нисколько не свидетельствует о достоинствах или недостатках таких банков - они следуют собственной стратегии развития. Но нужно быть готовым, что перечисленные мифы при контакте с ними на поверку окажутся реальностью. И чтобы избежать подобных недоразумений, необходимо выбирать банк для кредитования не наугад, а провести небольшое маркетинговое исследование финансового рынка, выявив наиболее подходящее кредитное учреждение.

    В "реально" же кредитующих банках воплощение названных мифов приводит к потере банком своих конкурентных преимуществ. Так, ограничив рынок потребителей до "своего" круга, банк лишается возможности предоставлять кредиты огромному числу желающих получить займы, что приводит к существенному уменьшению возможностей извлекать прибыль. Кроме того, как это ни парадоксально, банкиры не слишком заинтересованы в работе со "своими" клиентами: последние, как правило, доставляют значительно больше хлопот, чем заемщики со стороны. Более того, заимодавцы хорошо понимают, что "родственные кредиты" (related loans') имеют более высокую степень дефолта. Поэтому авторы настоятельно рекомендуют заемщику не ограничивать круг рассматриваемых кредитных учреждений, довольствуясь только личными связями в банковской среде, а обращаться за ссудой через "парадный вход".

    Нездоровый бюрократизм и необоснованные проволочки с выдачей кредита также не способствуют успешной кредитной деятельности банка. Хотя желающих получить кредит сегодня достаточно, такие недоработки могут спровоцировать уход потенциального клиента к банку-конкуренту. (Так, в "Москоммерцбанк" часто обращаются клиенты, имеющие возможность получить более низкую процентную ставку в других банках, однако не желающие мириться с излишней бюрократизацией последних.) Часто клиент не может ждать 3—4 месяца, чтобы получить кредит. Поэтому в эффективном и конкурентоспособном банке такое отношение к потребителю совершенно неприемлемо.

    Что касается избыточной перестраховки банков при выдаче кредитов, то вопрос этот более глубокий, чем может показаться на первый взгляд. Действительно, банк заинтересован в том, чтобы максимально обезопасить себя от возможного дефолта. Но если требования банка к клиенту чрезмерно высоки, то он также может упустить выгодного клиента: ведь, как и в прочих экономических процессах, вопросы кредитования разрешаются в рамках парадигмы "риск - доходность". Следовательно, можно ожидать (и небезосновательно), что в успешных кредитных учреждениях вероятность столкнуться с завышенными требованиями весьма невысока. Еще один довольно распространенный миф: банкиры любят встречаться лично. Это утверждение не лишено основания, например, когда им нужно выстраивать долговременные отношения со своим стратегическим партнером или подготовить заключение крупной сделки. В случае же решения многих оперативных и тактических задач (например, кредитования клиентов) злоупотребление личными контактами может обернуться неэффективным расходованием высококвалифицированных ресурсов банка. К тому же большинство банкиров — крайне занятые люди (или, по крайней мере, считают себя таковыми). Поэтому неудивительно, что менеджеры кредитного направления стараются в разумных пределах свести к минимуму личные встречи с потенциальными клиентами.

    ...и ее действительность
    В отличие от западных банков, которые на протяжение многих лет работы выработали формализованные технологии принятия кредитных решений, российские кредитные учреждения отличает индивидуальный подход к работе с потенциальным ссудозаемщиком. Отметим некоторые особенности отечественного кредитного бизнеса.

    Предоставление хорошего залога способно повысить шансы компании на получение кредита. Действительно, банки заинтересованы в надежных гарантиях, которые способны возместить убытки в случае невозврата кредита. Хотя они в принципе рассматривают в качестве залога широкий спектр движимого и недвижимого имущества, находящегося в распоряжении клиента, наибольшее доверие вызывает тот залог, который, грубо говоря, нелегко израсходовать или украсть. Сюда можно отнести недвижимость, основное производственное оборудование и т.п., тогда как, например, товары, находящиеся в обороте компании, могут вызвать у банкира справедливое сомнение.

    Однако необходимо развеять еще одно заблуждение, которое связано с практикованием залогового кредитования. Иногда может сложиться впечатление, что проблема получения кредита легко решается посредством предоставления соответствующего залога. Действительно, в странах СНГ можно встретить банки, руководствующиеся подобными установками. К кредитным учреждениям, для которых залог является достаточным условием выдачи кредита, следует относиться с повышенным вниманием: среди них могут встречаться кредитные учреждения, которые, используя юридические тонкости в кредитном договоре, стремятся овладеть залогом, по стоимости обычно превышающим выданный кредит. Поэтому следует помнить, что чрезмерная легкость при получении кредита может обернуться в будущем крупными неприятностями.

    Однако банки, не исповедующие принципы "ломбардного" кредитования, трактуют залог лишь как необходимое условие для выдачи кредита. В первую очередь внимание кредитного менеджера обращено на сам проект, анализ которого показывает, достаточно ли у заемщика возможностей для его реализации с последующей выплатой долга и процентных начислений.

    Следующий этап рассмотрения заявки — анализ компании-заемщика. Действительно, информация о компании и других ее проектах и направлениях деятельности, финансовом состоянии и динамике развития может многое рассказать банкиру о перспективах кредитных взаимоотношений. Естественно, дополнительным плюсом станет наличие у клиента каких-либо гарантий и поручительств. И только в конце этой технологической цепочки кредитный менеджер рассмотрит характеристики залога, который будет обеспечивать выдаваемый кредит. Банкиру важно знать, что заемщик действительно верит в успех своего начинания. Поэтому для определения кредитоспособности последнего очень важно учитывать и человеческий фактор рассматриваемого проекта. Наряду с оценкой финансовых потоков, связанных с проектом, значительное внимание акцентируется на менеджменте, который будет управлять реализацией проекта. Лидерские качества, предыдущий опыт работы с людьми, успех в решении аналогичных задач - все это учитывается банковским специалистом при анализе кредитной заявки. Это и понятно: "сильный" руководитель может вытянуть и посредственный проект, тогда как "слабый" загубит любой, что значительно повысит вероятность дефолта.

    Может показаться, что такая непростая процедура рассмотрения кредитной заявки может привести к невозможности своевременного принятия кредитных решений (т.е. некоторые мифы, упомянутые ранее, в действительности окажутся явью), ведь спрос на кредитном рынке сегодня существенно превышает предложение. Тем не менее существует небольшой технологический секрет, знание которого, по мнению авторов, было бы весьма полезным для потенциального заемщика.

    Резюме бизнес-плана: как заинтересовать кредитного менеджера?
    На самом деле, несмотря на невозможность формального подхода к клиенту, отечественные банки в процессе кредитования все же вынуждены работать по заранее установленным технологиям. Более того, они стремятся, не в ущерб индивидуальному подходу, максимально формализовать работу с клиентом: наиболее преуспели в этом кредитные учреждения, автоматизировавшие свои технологии кредитования с помощью специализированных программных средств. Так, например, с помощью программного комплекса RS-Loans (разработка компании R-Style Softlab) кредитные менеджеры могут существенно упорядочить процесс кредитования, тем самым снизив непродуктивное расходование своего времени.

    Заемщик избежал бы многих трудностей, если бы подошел к составлению заявки со всей возможной основательностью. Ему следует понимать, что хороший бизнес-план не гарантирует получение кредита, тогда как плохой наверняка приведет к неудаче. При подготовке этого документа вполне можно руководствоваться пособиями, в избытке изданными на сегодняшний день, которые подробно освещают кодекс правил создания действенного бизнес-плана. Однако авторы считают необходимым поделиться некоторыми своими соображениями, которые, возможно, облегчат кому-то процедуру получения кредита.

    Прежде всего, текст бизнес-плана должно предварять краткое резюме. Именно оно становится для банкира "лакмусовой бумажкой" определяющей, достоин ли бизнес-план более тщательного рассмотрения. Наложив свой шаблон на рассматриваемое резюме, банкир сразу отправляет в мусорную корзину тот бизнес-план, который не вписывается в "прокрустово ложе" его представлений о перспективном заемщике. Резюме помогает банковскому сотруднику легко выявлять неустранимые несоответствия в ожиданиях клиента и возможностях банка (например, касающиеся суммы, процента и срока кредита). При этом экономится время как банкира, так и заемщика, у которого остается время для поиска другого источника финансирования. Важность резюме подтверждает статистика: 75—85% всех бизнес-планов выбрасывается сразу после прочтения резюме. Если же резюме бизнес-плана удовлетворяет первоначальным параметрам кредитования, то кредитные менеджеры приступают к более тщательному анализу содержимого бизнес-плана.

    Поэтому резюме этого документа должно быть кратким (не более одной-двух страниц) и наглядно предлагать читателю понятную информацию об основной сути заявки: о количестве запрашиваемых денег, цели и сроках кредитования, ожидаемой величине процента. Из содержания бизнес-плана кредитный менеджер должен легко получить представление об индустрии, к которой относится проект, о компании, ее реальных финансовых показателях и возможностях менеджмента довести проект до конца.

    Не менее важны стиль и оформление резюме. Оно должно состоять из коротких, логически завершенных предложений, составляющих хорошо структурированный текст. Не следует стеснять себя в использовании заголовков и подзаголовков - они делают содержимое резюме более наглядным, к тому же подчеркивают наиболее существенные моменты бизнес-идеи. Естественно, текст должен иллюстрироваться простыми и наглядными графиками и понятными таблицами. Не надо бояться оскорбить чувства банкира подозрением его в скудоумии: наоборот, он наверняка весьма оценит заботу об экономии его времени.

    Чтобы подчеркнуть важность резюме бизнес-плана, можно провести его аналогию с Curriculum Vitae кандидата на вакантную должность. Было бы нелепо предположить, что чтение этого документа окажется достаточным для принятия решения о приеме кандидата на работу. У резюме совершенно иное предназначение: в ряду аналогичных бумаг оно должно заинтересовать работодателя и вынудить его вызвать кандидата на собеседование (возможно, не единственное), результаты которого и станут решающими при принятии кадровых решений. Аналогичным образом резюме бизнес-плана должно заинтересовать и привлечь внимание кредитного менеджера банка, на рабочем столе которого наверняка находится кипа подобных документов. Иначе заявка заемщика, невзирая на его перспективность, до этапа анализа состояния рассматриваемой кандидатуры может просто не дойти.

    Укажем еще на один недостаток, который присущ многим бизнес-планам, поступающим в кредитные отделы российских банков, - чрезмерную увлеченность предпринимателя своим делом. Действительно, многие бизнесмены настолько увлечены своей работой, что пытаются заразить энтузиазмом и банкира, наивно полагая, что это ускорит получение кредита. Предоставляемые ими заявки часто содержат горы ненужной информации с малой толикой финансовых деталей проекта. Поэтому не стоит удивляться, что такой документ в конечном счете оказывается в корзине, так и не получив ни единого шанса быть должным образом рассмотренным. При написании бизнес-плана следует руководствоваться замечанием одного известного автора, который утверждал, что отправляясь на рыбалку, он берет с собой червей, хотя сам предпочитает клубнику со сливками.

    Естественно, в бизнес-плане должна отражаться краткая, но емкая информация по предполагаемым финансовым потокам проекта. При этом нужно сделать разумные и обоснованные предположения о том, куда и сколько денег будет вложено и какая отдача ожидается в результате реализации проекта. Сведения в натуральных единицах, например о количестве произведенных болтов и гаек, могут быть очень полезны, однако не должны заслонять собой финансовую суть проекта. Поэтому заемщику необходимо освоить такие понятия, как NPV, ROI, ROE и другие премудрости проектного финансирования, чтобы описывать свой проект не в жанре беллетристики, а на равных беседовать с профессиональным финансистом на его же языке.

    Как это ни банально звучит, ни в коем случае не следует приукрашивать ситуацию в компании и состояние на рынке. Нужно поставить себя на место банкира, чтобы понять, почему он скорее отдаст деньги менее успешному, но честному человеку, чем просителю, который уличен в неискренности.

    Напоследок заметим, что вовсе не обязательно вникать самому во все тонкости написания бизнес-плана. Иногда выгодно воспользоваться услугами консалтинговых компаний, которые не одну собаку съели на выполнении подобных задач. По крайней мере, те из них, которые специализируются на подобных услугах, прекрасно знают их специфику и не допустят невыдачи кредита из-за неграмотного оформления бизнес-плана. При этом нет необходимости привлекать дорогостоящие крупные международные корпорации - вполне достаточно воспользоваться услугами добротных отечественных консультантов, которые набили руку в написании бизнес-планов для стороннего заказчика.

    Авторы надеются, что потенциальные потребители банковских кредитных продуктов осознают важность тщательного подхода к составлению бизнес-плана, необходимого для получения ссуды. Ведь правильное составление этого документа позволяет не только повысить вероятность получения кредита, но и способствует ясному осознанию собственных целей, выявлению дополнительных возможностей проекта и тщательному анализу потенциальных рисков. Более того, внимательный анализ бизнес-процессов собственной компании и тщательное изучение ее финансового состояния могут привести к повышению эффективности дальнейшей реализации проекта и в результате привлечь дополнительных инвесторов и партнеров.



    Источник:
    Управление компанией (№1, 2004)
    "Самое глупое желание на свете - это желание нравиться всем!" (c)

    Комментарий


    • #3
      Toffy
      Я читаль и плакаль... Вот он, расцвет коммунизма. Я предлагаю написать Путину, что все банкиры проголосуют за него (если, конечно, он согласится на такой компромат ) в том случае, если он прикажет производить госрегистрацию предприятий исключительно после заучивания их руководителями наизусть этих статей.

      Комментарий


      • #4
        Intelligent
        А я решила новым клиентам выдавать памятку, в виде основных моментов данных статей, вместе со списком необходимых документов Меньше времени на уговоры будем тратить
        "Самое глупое желание на свете - это желание нравиться всем!" (c)

        Комментарий


        • #5
          Toffy вы еще и ставки в других банках эффективные давайте клиентам, чтоб кругами не бегали )

          Комментарий


          • #6
            dench
            Хе-хе-хе, уважаемый, эк вас приперло с этими ставками... Имхо, если клиент освоит такие понятия, как NPV, ROI, ROE и другие премудрости проектного финансирования, то уж ставку точно сам посчитает. Вот именно такие статьи и вышибают дурь из людей. Финансы - это серьезная работа, а не игра в "верю-не верю".

            Комментарий


            • #7
              Intelligent это вы правы про ставки, но постил я о том что кругами ходят клиенты по банкам, пока не приткнутся. вот бы им памятку по ставкам сразу ткнутся и останутся. может быть.а может и нет.

              Комментарий

              Пользователи, просматривающие эту тему

              Свернуть

              Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

              Обработка...
              X