23 февраля, пятница 04:02
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть

Приглашаем всех желающих на конференцию Bankir.ru о проблемах взаимодействия банков и МСБ

Показать больше
Показать меньше

Сегментирование клиентской базы юр.лиц по отраслям

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Сегментирование клиентской базы юр.лиц по отраслям

    Уважаемые коллеги !
    Прошу поделиться используемой вами системой сегментирования клинтской базы юр.лиц по отраслям с указанием конкретных сегментов. Все что ипользуется у нас занимает очень большой объем и неприемлемо в использовании в анкетах клиентов.

    Заранее спасибо

  • #2
    Здраствуйте
    Хочу возрадить данную тему
    И немного расширить.
    После сегментации потенциальных клиентов по отраслевому признаку, как выделить наиболее востребованный продуктовый портфель по каждому сегменту?
    На основании какой информации?
    Где можно взять её источники (без привязки к определённому городу)?

    И какие есть мнения, по поводу того, что наиболее востребованно для предприятий ТЭК, их основных контрагентов, и какая специфика использования услуг банка по сегменту?

    Т.е. общая цель - что должен сделать банк (клиентский отдел) для завоевания именно этого сектора?

    С уважением,

    Комментарий


    • #3
      __to agent
      __Можно таким образом разбить:
      - энергетика
      - связь и телекоммуникации
      - производство
      - финансовый сектор (кроме банков)
      - банковский сектор
      - архитектура и строительство
      - торговля товарами
      - транспорт
      - информационные технологии (системная интеграция; дистрибуция; коммуникации; производство компьютеров; продажа компьютеров; разработка и продажа ПО; консалдинг)
      - реклама и маркетинг
      - научно-исследовательская деятельность (НИИ и ВУЗы)
      - государственно-административные структуры
      - военные организации
      - образование
      - медицина
      - издательская деятельность и полиграфия

      Комментарий


      • #4
        Я бы вначале разделила на:
        -промышленность
        -торговлю
        -услуги
        а еще по признаку:
        -экспортеры
        -импортеры
        -работа на внутреннем рынке

        Комментарий


        • #5
          Спасибо.
          Меня более всего интересуют энергетика и производство. Естественно, можно разбивать и далее, но пока ограничимся этим.
          Соотвественно второй вопрос - какие специфичные продукты для этих секторов.

          Я лично пока в тупике.
          На первый взгляд им нужно кредитование на пополнение оборотки ,ну и инвестиции.
          Но постоянно сталкиваемся с проблемой нехватки/неликвидности/или вообще отсутсвия залога.
          Но что ещё, какие виды предпочтиетельнее кредита (овердрафт ,кр. линияи и т.д.)

          И кто может посаветовать фором где промышленники общаются.

          Мучеемся

          Комментарий


          • #6
            Lopata, попробуйте гарантии, в нашем банке на залог под гарантии смотрят не так строго, как на кредит.
            А вообще для производства отсутствие залога по-моему уже вторая головная боль, а на первом месте стоят "черные схемы" работы - то есть неликвидность баланса, если так можно выразиться. Видно, что работа идет, что деньги есть, но банку поживиться нечем - и кредит выдать нельзя.

            Комментарий


            • #7
              А еще есть изобретение государственной статистической службы и называется это изобретение волшебным словом КОД ОКДП.

              Комментарий


              • #8
                Уважаемый Lopata !!

                Лично мной этот вопрос видится так:

                1. Состояние с залогом - это смотрится на первом этапе оценки предприятия. Для банка важным в кредитовании является возвратность, вокруг этого, собственно, и громоздятся процедуры с залогами. Поэтому, банку важно "просечь" сам бизнес заемщика. Во всех его цепочках найти такое место, чтобы взять клиента за него. Что бы он даже и не пытался рыпнуться в плане невозврата и чтоб даже мыслей таких не возникало. Нужно смотреть что и кто стоит за каждым конкретным предприятиям, кто учредители, за счет чего и как делаются все дела. Т.е., заемщик сначала должен "раздеться до гола" перед банком, а потом быть в шоколаде. Есть и другой подход, если "раздеваться" не хочет, пусть сначала открывает р/с и заводит обороты (весь бизнес или его часть), минимум квартал работает, тогда можно вернуться к рассмотрению вопроса кредитования.
                2. Помимо кредитных продуктов, промышленникам и энергетикам можно пытаться впаривать различные фин.схемки по налогам и не только. Можно еще посмотреть на отраслевую или деловую принадлежность того банка в котором работаешь, на основных своих корп.клиентов, и исходя из этого как-то предлагать привлекаемым предприятиям в содействии в их бизнесе в обмен на открытый р/с и заведенные обороты. А если это предприятие экспортер - то сам понимаешь что еще можно предложить...

                Короче, примерно так......Если я в чем не прав, то, надеюсь, коллеги поправят и дополнят меня....

                Комментарий


                • #9
                  2 Hans

                  По поводу залога - мысль понятна.

                  Второй пункт я и хотел услышать. Спасибо.
                  Особенность нашего банка заключается в том, что основные крупные клиенты - торговые орг-ии (оптоворозничная торговля) и НИИ обслуживающие нефтянку. Так получилось. Сейчас поставленна задача - привлечь заводы города и отталкиваясь от них, привлечь их основных посташиков и потребителей. Опыта работы у меня с ними нет, а выходить с пустыми руками на клиента не хочется.

                  Однако, однозначного ответа или действующих схем никто дать не сможет (т.к. всё зависит от конкретного клиента). Это видно и по вялой активности на данной теме.
                  Посему будем сами идти вперёд методом проб и ошибок. )
                  Всем спасибо.

                  Комментарий


                  • #10
                    Уважаемый Lopata !!

                    Если в числе клиентов НИИ обслуживающие нефтянку, то здесь есть все основания поработать по конрагентам этих НИИ, наверняка это нефтедобытчики, переработчики, трубники или металлисты, а это уже золотая жилка! Хотя здесь рынок уже почти поделен, он все равно не стоит на месте, есть шансы если попытать счастья. Потом, для предприятий можно предлагать лизинговые схемки, наверняка, у них будут или уже стоят задачи перевооружения производства.
                    Ну а в отношении готовых схем, сам понимаешь, процесс привлечения это сплошная импровизация на заданную тему...;-))

                    Желаю успехов!.....

                    Комментарий


                    • #11
                      А разве на сегодняшний день есть налоговые схемы, которые не противоречили бы законодательству? По-моему зачеты давно похоронены. если есть инфа - поделитесь, если не секрет, конечно.
                      А по поставщикам/потребителям - можно попробовать факторинг, но если в банке такого управления нет, то его достаточно трудно создать - и окупается оно только года через два (если создано с нуля).
                      Лизинг можно предложить, правда в нашем банке лизинг не работает - собственные броневички инкассаторские только взяты на возвратный - просто смех. Лизинг - это дорого и хлопотно.
                      Кроме всего прочего - неужели у промышленников нет залога? А оборудование? Другое дело, если оценка не совпадает с запрашиваемой суммой. В общем, долго можно рассуждать. Удачи.

                      Комментарий


                      • #12
                        Уважаемый Sober !!

                        Идя финсхемы в том и заключается, чтобы протащить свой (клиента) интерес сквозь дырочки и трещенки существующего законодательства, "яркость" схемы зависит от опоры на тот или иной законодательный акт и его официальную трактовку. Если схема идет вразрез с действующим законодательством, то она уже абсурдна. Другое дело тот или иной законодательный акт может пониматься по разному разными людьми, но на сей счет существуют всякие разъяснительные письма, инструкции и т.д. Так что если схему строить без их учета, то это дело стремное, можно "влипнуть" по крупному.
                        По зачетам. Здесь речь идет о зачетах по НДС и в ФДФ, насколько мне известно, эти схемки еще работают.
                        По лизингу. Тут вопрос достаточно спорный, если предприятию требуется наращивание основных средств или их замена, а для кредитования ситуация неблагоприятная. А у банка своя лизинговая компания, то почему бы и нет ? Тем более что если и предприятие готово лечь под банк....
                        В отношении факторинга, многие банки говорят:"Мы делаем..", но не многие реально делают !
                        Так что вот.......

                        Комментарий


                        • #13
                          А в чем собственно говоря смысл сегментации, для отчетности типа - А вот у нас 3 из ТЭКа, 2 из Леса и т.д. что в общей массе данного региона 20% Супер. Такая форма сегментации уже присутсует в ряде банков но с оценкой эффективности данной дележки я ни разу не встречался, а было бы интересно
                          С уважением..
                          Аспирант

                          Комментарий


                          • #14
                            Такой вот крамольный вопрос - а зачем сегментировать по отраслям? Фактический род деятельности клиента не всегда подпадает под отраслевую сегментацию. Взять ту же транспортировку нефти - это может быть компании, работающие в нефтедобыче, в нефтепереработке, экспедиторы. Даже трейдеры иногда попадаются . У всех - разные сферы бизнеса и потребность в разных банковских продуктах. Вот по конкретно этому виду деятельности им будут, возможно, нужны схожие услуги. А по всему остальному - нет.
                            ---
                            Cheers,
                            Dmitry

                            Комментарий


                            • #15
                              Взять ту же транспортировку нефти
                              __Бомбите Транснефть - не ошибетесь!

                              __В продолжении высказывания Igor_V об КОД ОКДП интересная ссылка есть: www.plant.ru

                              Комментарий


                              • #16
                                Ув.Observer
                                Сегментация имеет смысл в том и только в том случае, если вы
                                периодически проводите отраслевой анализ кредитного портфеля или клиентской базы, другими словами как может повлиять на качество портфеля или на темпы роста кл.базы снижение цен на нефть, цв.металлы или падение рентабельности в черн.металлургии и т.д. Здесь кстати формальную ОКОНХовскую классификацию не обязательно применять - можно какую угодно собственную изобретать - зависит от цели. А Что касается сегментации по видам деятельности для оценки потребности в продуктах - тут я с Вами согласен.

                                Комментарий

                                Пользователи, просматривающие эту тему

                                Свернуть

                                Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                Обработка...
                                X